Karte

Dz i pdz sta. Potraživanja. Postupak knjigovodstvenog rada i knjiženja prilikom otpisa

20.04.2020

IN tržišnim uslovima Rad kompanije uključuje velike količine obračuna sa različitim ugovornim stranama.

Zakasnio potraživanja- radi se o propustu dužnika da blagovremeno ispuni uslove ugovora za datu imovinu.

Njegovo prisustvo negativno utiče na finansijsku stabilnost i efikasnost svakog poslovnog subjekta.

Glavni razlog za pojavu dugova je to što u fazi potpisivanja ugovora većina kompanija ne procjenjuje moguće rizike, ne razmatra reputaciju ugovornih strana i realne mogućnosti.

Generalno, svaka kompanija ima potraživanja. Teško je bez toga. Ali sve zavisi od prihvatljive stope zaduženja, kada je pokrivena računima drugih klijenata - nema problema.

Navigacija po članku

Obaveze i potraživanja: glavna stvar

Obaveze („ovo je ono što dugujemo“) – dugovi kompanije prema poslovnim subjektima: dobavljačima, izvođačima, osoblju, osiguravateljima, vladi. budžeta, zakupaca itd. Povećava se njegovo prisustvo u bilansu stanja preduzeća radni kapital i pomaže u izbjegavanju zastoja u proizvodnji ako nema raspoloživih sredstava za plaćanje zaliha.

Prije analize stanja potraživanja, izračunajte njihov udio i obratite pažnju na to Posebna pažnja. Indikator se izračunava pomoću formula:

  • udio potraživanja u imovini preduzeća = (odgovorna imovina/aktiva) x 100
  • u troškovima obrtna sredstva= (DZ/kratka sredstva) x 100
  • DZ koeficijent = DZ/prihod (obavještava koliko proizvoda koji još nije plaćen po rublji prodaje)
  • period otplate duga = (obaveza x trajanje perioda)/prihod od prodaje (koristeći ovaj indikator, procjenjuje se period u kojem će dug biti otplaćen)

Prilikom analize potraživanja posebnu pažnju treba obratiti na navedeni pokazatelj. Trend povećanja učešća dospjelog duga ukazuje na smanjenje likvidnosti preduzeća.

Upravljanje dugom: dio finansijskog upravljanja poduzeća

U okviru računovodstvene, ali i marketinške politike preduzeća, upravljanje dugom je usmjereno na proširenje prodaje proizvoda, pružanje usluga i optimizaciju ukupnog iznosa duga. Da bi upravljanje dugom bilo efikasno potrebno je:

  • za svaki datum izvještavanja utvrditi dugove
  • proučavaju i analiziraju faktore koji negativno utiču na dug
  • stalno prati stanje duga

Problem posedovanja potraživanja postaje sve aktuelniji tokom perioda inflacije, kada novac počinje da depresira. U takvim uslovima preduzeće gubi više od polovine profita.

Kontrolne funkcije su:

  • planiranje – procjena upravljačkih odluka, preliminarne finansijske kalkulacije, formuliranje efikasne strategije, odabir razumnih vrijednosti za „potraživanja“
  • organizacija upravljanja - obavljanje tekućeg posla na računima potraživanja od strane menadžera preduzeća je značajnija transparentnost, blagovremenost i relevantnost pribavljanja informacija o dužnicima, iznosima plaćanja, ispostavljenim i neisplaćenim računima i sl.
  • motivacija je skup administrativnih i psiholoških aspekata koji određuju ponašanje menadžera preduzeća
  • analiza i kontrola - proučavanje faktora koji utiču na odstupanje stvarnih pokazatelja stanja duga od planiranih

Dakle, pravilno organizovano upravljanje unaprediće preduzeće, omogućiće vam da odaberete prave metode uticaja na dužnike, omogućiće kontrolu duga i razviti prave mere za njegovo smanjenje.

Otplata potraživanja: pokazatelj efektivnih odnosa sa kupcima


Otplata duga se vrši po nalogu predviđeno uslovima ugovor.

Prilikom procjene finansijske stabilnosti preduzeća koriste indikator „rok otplate potraživanja“.

Ovo je vremenski period tokom kojeg se kompanija nada da će dobiti novac za svoje proizvode, a ujedno je i pokazatelj efikasnog odnosa sa klijentom.

Da biste uspješno upravljali dospijećem duga, potrebna vam je efikasna strategija upravljanja dugom.

Njegovi glavni elementi su: grupa kupaca i identifikovanje među njima onih sa kojima je kompanija spremna da radi bez plaćanja unapred, sankcije za kasna otplata obaveze prema dužnicima u slučaju docnji.

Rok otplate duga utvrđuje se na sljedeći način:

  • Vrijeme otplate kredita = (360*Prosječni godišnji iznos kredita) / Prihodi od prodaje
  • Prosječan godišnji obim duga = Iznos duga na kraju dana / Broj radnih dana

Otplata potraživanja - uplate iz pravnih odn pojedinci kao rezultat odnosa sa preduzećem. Glavna stvar koju treba zapamtiti je da se veliki iznos potraživanja formira u onim preduzećima u kojima nema kontrole nad njihovom otplatom ili je neefikasna.

Nedostatak potraživanja: prvi prioritet svakog preduzeća

Primarni zadatak svakog preduzeća je da preduzme neophodne mere da spreči pojavu duga. Da biste to učinili, važno je imati potpune informacije o drugoj strani, njenoj reputaciji i finansijskom stanju.

Ako postoji hitna potreba, prije potpisivanja ugovora, možete kontaktirati relevantne stručnjake kako bi ga dobili. Osim toga, kako bi se spriječio nastanak duga, efikasnije je raditi na potpunoj/djelimičnom otplati unaprijed.

Neke kompanije, boreći se za klijente, često koriste prodaju proizvoda ili na kredit. Ali ovaj put vodi ka kašnjenju u plaćanju i dugovima.

Preduzeća, u nadi da će vratiti sredstva i povećati profit, često, iz različitih razloga, nisu u mogućnosti da naplate dugove od ugovornih strana. Potraživanja „vise“ na neodređeno vreme, značajno smanjujući profitabilnost preduzeća. Dakle, sprečavanje nastanka dospjelih dugovanja najbolja garancija njeno odsustvo.

Štaviše, menadžeri kompanija treba da se rukovode sledećim:

  • Prije nego počnete raditi s potencijalnim klijentima, provjerite njihovu reputaciju i prikupite sve aktuelne informacije
  • saznajte čime su se kupci rukovodili kada su dodijelili redoslijed plaćanja i pokušajte biti „na početku liste“
  • češće organizujte „preventivne razgovore“ sa klijentima
  • detaljno propisati uslove plaćanja, uslove rada, voditi evidenciju o iznosima, rokovima, ugovorima i uputiti ih po potrebi
  • ako je moguće, primajte avans od klijenata i pratite njihova druga plaćanja
  • zatražite sve kontakt informacije

Nemogućnost otplate duga može biti privremena pojava, ili, obrnuto, početni fokus beskrupuloznog kupca na obmanu. Stoga će pravilno prikupljeni podaci o klijentima i njihova pravovremena analiza pomoći u sprečavanju nastanka dugova i naknadne „borbe“ za kapital.

O naplati potraživanja govori advokat u videu:

Pošaljite svoje pitanje u formu ispod

11.09.2012

U proizvodnoj i tehnološkoj organizaciji sa raznovrsnim proizvodima, uslugama i sve većom bazom kupaca, nije lako pratiti koliko dobro kupci ispunjavaju svoje obaveze. Ona u svom članku iznosi svoje iskustvo u izgradnji sistema kontrole potraživanja u sličnim organizacijama. Elizaveta Ivanova, finansijski direktor DOO "Diesel Technologies"

Izgradnja sistema kontrole potraživanja

– važna komponenta radni kapital bilo koju organizaciju. Dizelske tehnologije nisu izuzetak. Pružamo usluge rada i popravke opreme za dizel gorivo. Auto-biznis se razvija, a sa njim se povećava i broj specijalizovanih kompanija. Stalno morate biti na nogama. Upotreba takvog stimulatora prodaje kao što je davanje trgovinskog kredita i odloženo plaćanje nikako nije suvišno sredstvo u borbi za potencijalne kupce. Upravljanje potraživanjima direktno utiče na profitabilnost preduzeća i određuje politiku odobravanja kredita i popusta kupcima.

Glavni elementi sistema kontrole potraživanja su: kontrola i računovodstvo ugovora sa kupcima, kontrola registracije prodaje robe, utvrđivanje prirode potraživanja. Pored toga, zadaci finansijskog stručnjaka naše kompanije u vođenju računa potraživanja uključuju:

1) utvrđivanje stepena rizika od nelikvidnosti kupaca,

2) obračun predviđene vrijednosti rezerve za sumnjiva dugovanja,

Važno je napomenuti da sistem kontrole potraživanja mora obuhvatiti sve faze prodaje robe – od trenutka sklapanja ugovora sa kupcem do same prodaje robe.

U našoj kompaniji izgradnja sistema kontrole potraživanja počela je formiranjem kreditnog odbora. Iskustvo u formiranju ovakvog odjela u organizaciji stekao sam radeći u industriji prodaje drvne građe. Ovo je prilično usko tržište i konkurencija na njemu je veoma velika. Kreditni odjel nam je omogućio kontrolu odnosa sa klijentima, stvarajući ugodne uslove za saradnju. Kada su se u Diesel Technologies pojavili problemski klijenti, ideja o razvoju sličnog sistema, samo uzimajući u obzir karakteristike ovog konkretnog posla, isprva je izgledala nerealno. Previše različite organizacione strukture i različiti profili aktivnosti. Međutim, na kraju je koncept razvijen i sada je projekat u aktivnoj implementaciji.

U funkciji kreditno odjeljenje Kompanija "Diesel Technologies" obuhvata organizaciju i implementaciju sistema za praćenje potraživanja, kao i njegovo dalje održavanje na odgovarajućem nivou. Počeli smo od definisanja nivoa odgovornosti prilikom donošenja odluka koje su zahtevale odobrenje članova kreditnog odbora.

Advokati su razvili jedinstveni oblik ugovora za isporuku robe sa odloženim plaćanjem, obavezan za sve divizije kompanije.

Ovaj oblik sporazuma je stupio na snagu posebnom naredbom generalnog direktora organizacije. Ugovori o isporuci sa odgodom plaćanja, zaključeni u drugom obliku, prestali su da važe i podložni su ponovnom zaključivanju. Klijenti su na to upozoreni posebnim informativnim pismom upućenim drugoj strani uz nova forma sporazum.

Između ostalog, jedinstveni ugovor o isporuci robe sa odloženim plaćanjem sadrži sljedeće odredbe (izvod):

4.3. Plaćanje robe vrši se sledećim redosledom:

U roku od ___ (___________) radnih dana od dana izdavanja računa/fakture/specifikacije, Kupac prenosi na bankovni račun Dobavljača iznos u iznosu od 100% cijene Robe naznačene u specifikacijama, fakturama i fakture.

4.4. Odlaganje plaćanja u skladu sa tačkom 4.3. Ugovora se dostavlja drugoj strani u zavisnosti od mesečnog obima kupovine Robe u okviru ovog Ugovora za iznos od najmanje ____________ (_____________) rubalja mjesečno.

4.5. Ograničenje duga Kupca prema Dobavljaču za isporučenu Robu ne može biti veće od _____________ (_____________) rubalja.

4.6. Ako uslovi navedeni u tački 4.4 nisu ispunjeni, odloženo plaćanje se može umanjiti ili zamijeniti 100% avansnim plaćanjem.

Ova promena u postupku plaćanja za isporučenu Robu mora biti dokumentovana u posebnom Dodatku.

4.7. U slučaju korišćenja trgovačkog kredita, Kupac se obavezuje da će dostaviti uredno ovjerene kopije sljedećih dokumenata pravno lice(izvod iz Jedinstvenog državnog registra pravnih lica, potvrda o registraciji, potvrda o poreskoj registraciji, dopis banke o otvorenim tekućim računima, finansijski izvještaji(obrazac 1, obrazac 2), punomoćje za potpisivanje ugovora). Svi dokumenti moraju sadržavati natpis “verna kopija” i biti ovjereni potpisom generalnog direktora i pečatom Kupca.

4.8. Obaveza Kupca da plati robu smatra se ispunjenom nakon kreditiranja Novac na račun dobavljača."

Osim toga, posljednji list našeg primjerka ugovora predviđa obaveznu potvrdu od strane nekoliko predstavnika kompanije: komercijalnih i finansijskih direktora, generalni direktor. Odgovornost za potpisivanje unificirani oblik ugovor i kompletnost prateće dokumentacije povjerena je odgovornom rukovodiocu prodaje.

Zatim smo izvršili odgovarajuće izmjene u algoritmu registracije transakcija u informacionom sistemu kompanije. Za razliku od ugovora sa prepaid sistemom, koje su registrovali sami menadžeri prodaje, registracija ugovora sa odloženim plaćanjem bila je odgovornost finansijskog menadžera. Istovremeno, provjerava kompletnost dostavljene prateće dokumentacije, prisustvo potpisa odgovornih lica i postavlja odgovarajuće uslove za trgovinski kredit (kreditni limit, odlaganje u danima) u informacionom sistemu. Ako su postavljena navedena ograničenja – prekoračenje kreditnog limita ili kašnjenje u plaćanju – roba se ne bi mogla automatski otpremiti.

Sljedeća faza u kreiranju jasnog sistema praćenja potraživanja bilo je uvrštavanje stavke „Udio dospjelih potraživanja, %“ među ključne indikatore uspješnosti menadžera prodaje. Ovaj indikator se prati mjesečno i uključuje se u obračun prilikom obračuna mjesečnog bonusa.

Potraživanja od XXXXXXX LLC od ___________ 2012

Svakog mjeseca, prije 1. u mjesecu koji slijedi nakon izvještajnog, specijalista finansijskog odjela sastavlja izvještaj o stanju potraživanja, uključujući i dospjela. Finansijski menadžer daje dobijene rezultate finansijskim i komercijalnim direktorima. Zauzvrat, komercijalni direktor saopštava rezultate revizije odgovornim menadžerima prodaje radi kontrole potraživanja i utvrđivanja daljih radnji za otplatu dugova.

Takođe su identifikovane faze naplate dospjelih potraživanja i odgovorna lica u svakoj fazi ovog postupka.

Tako je organizacija izgradila sistem praćenja potraživanja, koji pokriva sve faze prodaje robe od trenutka njenog nastanka do stvarnog prijema sredstava na bankovni račun kompanije prilikom naplate dospjelih potraživanja.

Nekoliko riječi o praćenju valjanosti veličine predviđenog kreditnog limita. Svakog mjeseca, posljednjeg dana tekućeg mjeseca, predsjednik kreditnog odbora dobija izvještaj o stanju potraživanja, koji sadrži podatke ne samo o tekućim transakcijama sa odloženim plaćanjem, već i podatke o kumulativnom obimu prodaje od početak godine i prosječan mjesečni obim prodaje za svakog klijenta:

Ovaj izveštaj vam omogućava da procenite koliko dobro klijent poštuje uslove davanja trgovinskog kredita utvrđene ugovorom (pogledajte tačku 4.4 ugovora) i, ako je potrebno, izvršite odgovarajuća prilagođavanja.

I.Propisi o prodaji kao alat za kontrolu potraživanja

Važna faza u izgradnji sistema kontrole potraživanja bila je izrada i implementacija propisa o upravljanju prodajom.

Svrha uvođenja ovog internog normativni dokument bila je minimiziranje grešaka pri prodaji robe i podjela područja odgovornosti zaposlenih u realizaciji ovog poslovnog procesa. S obzirom na to da je obezbjeđivanje trgovinskog kredita jedan od prodajnih alata, algoritam kontrole potraživanja je također uključen u navedene propise.

Organiziranje prodaje prema jasnoj shemi omogućava brzo upravljanje procesom prodaje i komunikacije s klijentima.

Propisi upravljanja prodajom uključuju:

  • opis poslovnog procesa prodaje robe, uzimajući u obzir varijabilnost postojećih metoda prodaje robe u organizaciji:
  • isporuka robe na osnovu avansa;
  • isporuka robe sa odloženim plaćanjem;
  • prodaja robe za izvoz.
  • strukturni dijagram procesa prodaje robe i usluge kupcima;
  • primarne i sekundarne odgovornosti menadžera prodaje, kao i magacinskih i računovodstvenih radnika;
  • mjere za kontrolu potraživanja.

Propisima se utvrđuju uslovi za pružanje komercijalno kreditiranje kupaca. Oni to predviđaju ovu operaciju vrši se samo u odnosu na kupce koji imaju pozitivnu istoriju kupovine za najmanje 6 prethodnih mjeseci, uz konstantan promet i izostanak neosnovanih povrata i potraživanja od strane kupca. Maksimalni rok Odgoda plaćanja koja se daje klijentu ne može biti duža od 45 kalendarskih dana od dana otpreme robe.

Takođe definiše granice menadžerske odgovornosti. različitim nivoima prilikom odlučivanja o visini kreditnog limita za klijenta. Odluka o davanju kreditnog limita za iznos od preko 50.000 do 500.000 rubalja dogovara se sa finansijskim i komercijalnim direktorima. Preko 500.000 rubalja - kod generalnog direktora.

Važno je napomenuti da je registracija uslova ugovora o snabdijevanju sa uspostavljenim kreditni limit u informacionom sistemu kompanije je odgovornost finansijskog menadžera, a ne menadžera prodaje. Ako se prekorači jedan ili drugi uslov, proces prodaje robe se automatski blokira od strane sistema i isporuka robe postaje nemoguća. Promijenite klijentove kreditne uslove u baza informacija Samo finansijski menadžer to može učiniti za kompaniju, ostali zaposleni u kompaniji nemaju ova prava.

Naglašavam to otklanjanje grešaka informacioni sistem ispunjavanje odgovarajućih uslova za osiguranje kontrole duga je preduslov za stvaranje funkcionalnog sistema upravljanja potraživanjima.

Faza prodaje robe sa odgodom plaćanja također nije ostala bez pažnje. Ukoliko dođe do kašnjenja u plaćanju prethodne pošiljke, rukovodilac prodaje je dužan da obustavi sve naredne pošiljke klijentu do otplate dospjelog duga, odnosno izvrši naknadne pošiljke uz plaćanje avansa. U skladu sa propisima, odgovornost za praćenje prijema sredstava prilikom otpreme robe sa odloženim plaćanjem je dodijeljena menadžeru prodaje.

II.Preventivni rad i mehanizam naplate dospjelih potraživanja

Pored regulisanja faza sklapanja ugovora o nabavci, prodaje robe, vraćanja robe od strane kupca i internog kretanja robe, propisi o upravljanju prodajom sadrže i algoritam postupanja zaposlenih prilikom naplate dospjelih potraživanja i preventivnog rada na njihovom nastanku.

Tako menadžeri prodaje osiguravaju poštovanje sljedećih procedura za upravljanje potraživanjima:

1) Od 1 do 30 dana od dana nastanka duga, odgovorni menadžer prodaje šalje podsjetnik za plaćanje jednom sedmično (svakog ponedjeljka).

2) 2-3 dana pre dospeća uplate, menadžer prodaje telefonom podseća klijenta o završetku perioda odlaganja i potrebi otplate duga.

3) Ukoliko plaćanje nije izvršeno na vrijeme, menadžer prodaje svakodnevno telefonira kako bi saznao razloge i napravio plan otplate duga.

4) Istovremeno, u periodu od 1 do 60 dana kašnjenja, odgovorni menadžer prodaje jednom sedmično (svakog ponedjeljka) šalje klijentu prvi zahtjev za plaćanje. U roku od 2 dana nakon slanja zahtjeva, menadžer je dužan nazvati klijenta kako bi provjerio činjenicu prijema ovaj zahtjev i zatražiti informacije o preduzetim radnjama od strane klijenta.

Ako plaćanje kasni više od 60 dana, radnje za otplatu duga sprovode finansijske i pravne službe centrale. Finansijski menadžer preduzima sve moguće mere za pretpretresno namirenje i vraćanje dospelih potraživanja, uključujući i slanje drugog zahteva za isplatu klijentu.

Kada se dostigne rok od 180 dana, pravna služba generiše paket dokumenata za prosleđivanje predmeta arbitražni sud ili agenciji za naplatu potraživanja, uz prethodno slanje odgovarajućeg dopisa klijentu.

Svi navedeni načini naplate dospjelih potraživanja postepeno se prilagođavaju oblasti Diesel Technologies. Predložena metodologija vam omogućava da kontrolišete potraživanja u svim fazama njihovog nastanka i postojanja, a takođe značajno smanjuje rizike povezane sa trgovinskim kreditiranjem klijenata.

Važno je napomenuti da je za veću efikasnost potrebno povezati i sistem motivacije menadžera prodaje sa sistemom kontrole potraživanja. Na primjer, unesite kao jedan od ključnih pokazatelja uspješnosti obim (udio) dospjelih potraživanja u ukupnom obimu „potraživanja“ na dan izvještaja.

Neke organizacije također pribjegavaju kreditnom osiguranju – mjera protiv neočekivanih gubitaka lošeg duga. Ali savjetovao bih, prije donošenja konačne odluke o kupovini takve zaštite, da procijenite očekivane prosječne gubitke po lošem dugu, finansijsku sposobnost kompanije da izdrži ove gubitke i neposredne troškove osiguranja.

Elizaveta Ivanova, finansijski direktor Diesel Technologies LLC

Kada su u pitanju potraživanja, važno je blagovremeno procijeniti obim gubitaka i pronaći novu efektivnu poslovnu šemu. U 2012. godini uspjeli smo smanjiti nivo dospjelih potraživanja za 2,5 puta - sa 24% na 9,5% i povećati finansijski promet kompanije za 15%. To je bio rezultat koordinisanih aktivnosti tri odjela odjednom: finansijskog, prodajnog i sigurnosnog. Kako kompetentno implementirati algoritam za rad sa dužnicima?

U bazi podataka naše kompanije nalazi se oko 800 stalnih kupaca. Sa takvim obimom prometa teško je kontrolisati nivo potraživanja. Na primjer, ako smo u januaru prodali robu za 100 hiljada rubalja. (uslovno) sa prosječnim kašnjenjem od 30 dana, što znači da bi u februaru na naš račun trebalo stići 100 hiljada rubalja. Međutim, često nam nije prebačeno više od 70 hiljada, a preostali iznos je vraćen u martu ili čak kasnije. Tako je u 2011. godini mjesečni nivo dospjelog duga dostigao 24%, a obim nenaplaćenih potraživanja iznosio je 0,05% ukupnog finansijskog priliva. Ne samo da smo izgubili dio dobiti, već je i novčani tok kompanije naglo opao, što je usporilo dalje aktivnosti. Postalo je jasno da je potrebno pronaći način kako postupati sa dužnicima. Već u 2012. godini nivo potraživanja je smanjen na 9,5%, a nivo neotplate na 0,005%. Pogledajmo glavne korake izgradnje novi sistem upravljanje i kontrolu potraživanja i kreditni dug za veleprodajnu kompaniju koja posluje u b2b sektoru sa prometom od nekoliko milijardi rubalja. u godini.

Kako postupati sa dužnicima: 5 koraka

Korak 1. Potrebno je promijeniti motivaciju menadžera prodaje da naplate dugovanja od dužnika

Ako kompanija koristi šemu odloženog plaćanja, onda je pitanje motivacije menadžera prodaje izuzetno važno, a implementacija poslovnog procesa treba da se zasniva na ličnom interesu zaposlenog. Ranije je u našoj firmi prodavac dobijao bonus u zavisnosti od obima robe isporučene klijentu i srezan je za prekoračenje norme za dospjela potraživanja, ali sada za svakog menadžera prodaje ima minimalni bod za primanje sredstava od klijenta. utvrđeno, što je ujedno i polazna tačka za obračun bonusa. Minimalna tačka zavisi od tačke rentabilnosti kompanije. Na primjer, donji prag mjesečnog prihoda trebao bi biti uslovno jednak 100 hiljada rubalja. Jasno je da ako kompanija zapošljava deset menadžera (a promet svakog od njih je približno isti), tada je minimalni bod 10 hiljada rubalja. Obračun bonus kamate počinje nakon što menadžer prođe ovu tačku, koja se određuje pojedinačno za svakog zaposlenog, uzimajući u obzir određene faktore ( slika 1). Minimalna tačka se postavlja za određeni period, na primjer godinu dana.

Hitno provjerite svoje partnere!

Znaš li to Poreski organi, prilikom provjere, mogu se uhvatiti za svaku sumnjivu činjenicu o drugoj strani? Stoga je vrlo važno provjeriti one s kojima radite. Danas možete dobiti besplatne informacije o prošlim inspekcijama vašeg partnera, i što je najvažnije, dobiti listu utvrđenih prekršaja!

Ako menadžer ne dostigne svoj minimalni bod, prima samo platu (naša plata varira u zavisnosti od radnog staža i obima prodaje određenog zaposlenog, minimalna ponuda- 25 hiljada rubalja).

Tako menadžer prati rezultat koji se sastoji od više izvora (pretplata, tekuća plaćanja ili dospjela potraživanja) i nastoji osigurati maksimalan novčani tok. To je prilično dobro za kompaniju profitabilna šema rad: ako jedan od kupaca ne ispuni raspored plaćanja, menadžer je zainteresovan da pronađe opcije za zamjenu računa uplate u svojoj grupi klijenata.

Korak 2. Sedmična finansijska kontrola potraživanja i kredita

Ranije je menadžer pratio nivo potraživanja jednom mjesečno (obično na kraju), a isplate su često primane neravnomjerno - vrhunac se dogodio na kraju mjeseca, kada je cijelo odjeljenje mahnito počelo prikupljati novac. Situacija se promijenila uvođenjem sistema sedmičnog praćenja potraživanja i kredita: finansijska služba za svaku fakturu generiše iznos dospjelih potraživanja i informacije distribuira prodajnoj službi. Menadžeri daju komentare – „klijent je već uplatio, čekamo da se sredstva uplate“, „Obavijestio sam klijenta, on će platiti sutra“ – i šalju informacije šefovima komercijalnih i finansijskih odjela. U nestandardnim slučajevima kao što je „klijent traži usaglašavanje i spreman je da plati nakon potpisivanja“, menadžer je takođe dužan da obavesti finansijsku službu i svog menadžera.

Na osnovu podataka o dospjelim potraživanjima za protekli mjesec formira se crna lista dužnika - klijenata koji sistematski krše platnu disciplinu do 10-12 dana. Nakon pismenog obavještenja, takav kupac se prebacuje na 50-100% avansno plaćanje na period do tri mjeseca.

Korak 3. Kontrola očekivanih plaćanja

Po unapred sastavljenom rasporedu prijema sredstava (najmanje četiri nedelje unapred), menadžer organizuje dalje radnje. Čim roba bude otpremljena i primljena od strane klijenta, potrebno je utvrditi da li ima problema sa količinom, asortimanom i kvalitetom isporuke, te podsjetiti na planirani rok plaćanja. Sedmicu prije isteka roka za plaćanje, menadžer pisanim putem podsjeća klijenta na potrebu uključivanja našeg računa u plan plaćanja (ranije mnoge uplate nisu stizale na vrijeme jer je klijent jednostavno zaboravio na to). Također, opomena se šalje tri dana prije uplate i uoči predviđenog datuma prijema sredstava. Na taj način smo minimizirali kašnjenje u plaćanju naplatom duga od dužnika, a ukoliko klijent ne može platiti uplatu u fiksno vrijeme, tada, u pravilu, unaprijed upozorava na to. Međutim, rizik od neplaćanja i dalje postoji.

Ukoliko uplata ne stigne na vrijeme, zatim upravnik, u roku od deset radnih dana od dana kašnjenja, samostalno radi na povratu sredstava - šalje opomena, vodi telefonske razgovore. U tom periodu potrebno je dokumentovati sve faze komunikacije sa klijentom: čuvati pisma, voditi registar telefonskih poziva ( Tabela 1). Automatski se svi kupci koji kasne sa rokom unose u stop listu, a program ne dozvoljava menadžeru da generiše dalje pošiljke.

Ako je nova narudžba primljena od kupca u roku od deset dana, a uplata za prethodnu narudžbu još nije primljena, onda jedino finansijska služba može odobriti pošiljku nakon provjere klijenta (zaposleni u odjeljenju vode statistiku o blagovremenosti plaćanja) i uz službeno garancijsko pismo.

Kupci koji kasne više od dvije sedmice sa plaćanjem, također idite na stop listu. Finansijska uslugašalje obaveštenje klijentu o potpunom prestanku otpreme do dolaska sredstava na račun. Osim toga, klijent mora obezbijediti raspored očekivanih plaćanja. Obično pokušavamo da se dogovorimo sa drugom stranom i dogovorimo rešenje problema koje odgovara obema stranama. Kada nije moguće postići dogovor, menadžer šalje kupcu jednu od opcija reklamacije ( slika 2). Novi uslovi se fiksiraju na period od jednog do tri meseca, u zavisnosti od učestalosti kupovina klijenta. Povratak na prethodni sistem rada moguć je uz finansijsku disciplinu.

Ako se problem ne može riješiti u roku od 21 dana(klijent ne stupa u kontakt ili traži značajne preferencije), predstavnici službe obezbeđenja počinju sa radom. Podaci o rezultatima rada se generišu u formi izvještaja (tabela 2).

Ako uplata nije primljena, počinje prikupljanje svih dokumenata vezanih za ugovor (iznos preostale robe, naplata faktura) radi eventualne žalbe pravosuđe. Ali ovo je izuzetno rijetka mjera - uglavnom kupci prenose novac u fazi zaustavljanja isporuke.



Korak 4. Da bismo razumjeli kako postupati sa dužnicima, potrebno je strukturirati potraživanja

Često se problem kašnjenja u plaćanju može kriti u neriješenim papirima. Na primjer, nije izvršeno usaglašavanje i postoji neprovjereni dug, roba nije vraćena, a reklamacije nisu riješene. Da bismo izbjegli ovakve probleme, klasificirali smo potraživanja po vrstama: dugovanja za promociju (npr. roba za otvaranje trgovine), vraćena roba, kratka isporuka, druge reklamacije. Sve informacije se prikupljaju sedmično. Zahtjev za rješenjem se odmah šalje odgovarajućoj službi, koja analizira i rješava problem (odsjeku za reklamacije, službi). Sva ova pitanja takođe kontrolišu i menadžer i predstavnici finansijskog sektora.

Korak 5. Usklađenost sa limitom i formiranje prioriteta za pošiljke

Još jedna inovacija je ograničenje isporuke. Menadžer nema pravo da isporuči (proda) klijentu količinu koja prelazi vrijednost njegove prosječne mjesečne narudžbe za posljednja tri mjeseca. Ranije je prodavac radio sa svakim zahtjevom, a klijent je mogao priuštiti odlaganje plaćanja. Sada, ako je prosječna mjesečna narudžba (uslovno) 5 miliona rubalja, a klijent pošalje zahtjev za 7 miliona, menadžer je dužan da to usaglasi sa komercijalnim direktorom, kao i sa šefovima službe sigurnosti i odjel za finansije, koji mora potvrditi solventnost ili zatražiti garancijsko pismo od kompanije klijenta.

Kao rezultat toga, kompanija praktično nema „vrućih“ petka (period hitnog prikupljanja sredstava za prošlu sedmicu) i prva sedmica u mjesecu je promašena u pogledu finansijskih primanja. Raspored pošiljaka i plaćanja se značajno izjednačio.

Mora se naglasiti da prioritet u isporuci imaju pre svega one kompanije koje rade na osnovu avansa ili blagovremeno plaćaju po ugovoru. Tako smo u 2012. godini povećali gotovinski promet kompanije za 15% i udvostručili nivo kontrole potraživanja i kredita.

Stručno mišljenje

Šta učiniti ako propisi ne funkcionišu

Maxim Tarasov,

Direktor prodaje, Rockwool

U praksi se dešava da se kompetentne radnje izvode samo na papiru, i pravi posao je u suprotnosti sa propisima. Neki tipične greške pri radu sa sistemom: kreiranje neradnih formalnih procesa, nedostatak kriterijuma za vrednovanje rezultata i mehanizma korektivnog i preventivnog delovanja, zanemarivanje redovnog praćenja učinka, nedovoljna uključenost menadžmenta kompanije, nedostatak motivacije i jasno definisanih zadataka zaposlenih . Da bi se to izbjeglo, potrebno je periodično pratiti rad sa propisima na svim nivoima – menadžmentu, srednjim rukovodiocima i običnim izvršiocima.

U nekim slučajevima ima smisla preispitati indikatore poslovnog procesa: možda ste postavili previsoko ljestvicu? Na primjer, smatrali smo da je efikasan pokazatelj našeg rada minimum pritužbi. Istraživanje naših kupaca pokazalo je da su mnogi nezadovoljni brzinom odgovora na pritužbe (do dvije sedmice, au udaljenim regijama npr. Daleki istok, pa čak i duže).

Uradili smo neke interne poslove i revidirali naše pokazatelje učinka. Kriterijum za uspješnost je bio pokazatelj „vrijeme za odgovor klijentu“ (maksimalno tri dana), a ne izostanak pritužbi, kao što je to bilo ranije. Ponovljena anketa kupaca pokazala je da je upravo brzina odgovora na pritužbe postala glavna prednost naše kompanije u odnosu na konkurenciju.

Tehnologija za efikasnu beskonfliktnu naplatu potraživanja

Neukrotivi kupci duguju vašem poslu različite iznose novca. Neki iznosi su toliko veliki da nanose ozbiljnu štetu vašem poslovanju, a zbrajaju se i brojni „sitni“ dugovi čije neplaćanje je zbunjujuće. velika količina. Da bi ih povratili, a ne pokvarili odnose sa dužnicima, potrebna je odgovarajuća tehnologija.

Ono što slijedi zasniva se na onome što imate dobar proizvod, a uredno ste ispunili svoje obaveze prema dužniku po ugovoru i važećim zakonskim propisima.

Zašto nastaju dospjela potraživanja?

  1. Dužnik ima slabe razloge da vam ne plati.
  2. On nema novca da plati dug.
  3. Dužnik bira druge prioritete potrošnje.
  4. Dužnik je nedisciplinovan ili nepošten.
  5. Zaposleni u Vašem preduzeću nisu preduzeli potrebne radnje za naplatu dugovanja na vreme.

U svim ovim slučajevima vaš glavni alat treba da bude dogovor sa dužnikom. Nažalost, obično su sporazumi između preduzeća formalni komadi papira koji ne štite nijednu stranu od arbitrarnosti druge strane.

Ugovor koji smanjuje rizik od potraživanja

Da bi sporazum bio ključ beskonfliktne saradnje između strana, on mora sadržavati detaljne algoritme za postupanje drugih strana u različitim situacijama.

Prije zaključenja ugovora, strane uvjeravaju jedna drugu u svoju pouzdanost i predanost. I koliko god da su pregovori temeljni, još uvijek nije moguće predvidjeti sve nijanse. Neke od ideja pregovarača i njihovo razumijevanje određenih detalja ostaju različite. Istovremeno, sve ideje koje su važne za svakog od pregovarača, oni doživljavaju kao obavezu druge strane.

Ako neki od detalja nisu pažljivo prikazani u ugovoru, različita razumijevanja nose rizik od potencijalnog sukoba. Često će ugovor sadržavati nikad kontroverznu klauzulu koja glasi: „Stranke priznaju potpunost ovog ugovora i zamjenu svih prethodnih sporazuma između njih, bilo pisanih ili usmenih.” Ova ispravna fraza poništava pravo strana da kažu o nečemu što nije uključeno u sporazum: "I obećali ste." Ova tačka je ekvivalentna činjenici da prije potpisivanja sporazuma nije bilo pregovora. Dakle, nemojte se nadati da je, kako vam se čini, dužnik obećao nešto drugo. Ako jeste, nije važno. Dužnik brine samo o svojim interesima, što je prirodno. I vi imate odgovornost da se brinete o svom. Usput, i vaša usmena obećanja su ništavna. Nikada ne znate šta su vaši prodavci izlamili u žaru trenutka.

Zašto dužnik ne plaća i kako se nositi s tim

  • On nema novca;
  • On ima druge prioritete;
  • On sebe ne smatra dužnikom:
  • Ovo je korisno za njega; On je siguran u svoju nekažnjivost.

Kako ne bi mogao da ne plati, u ugovoru se moraju obezbijediti uslovi kada je isplativije platiti. Odnosno, potrebno je predvidjeti sankcije za kršenje obaveza koje bi primorale dužnika da promijeni prioritete plaćanja, ili uzme kredit, ili proda imovinu koja mu je draga, a vama isplati.

Tokom pregovora o ugovoru, pitanje primjene sankcija treba posmatrati kao test opredijeljenosti druge strane. Prigovore na uključivanje odredbi u ugovor o ozbiljnim kaznama za kašnjenje u plaćanju treba shvatiti kao poziv za buđenje. Ove primedbe možete prevazići tako što ćete ukazivati ​​na garancije integriteta koje je dala druga strana, i uključivanjem „zrcalnih“ sankcija za neispunjavanje obaveza vašeg preduzeća.

Nekonfliktnost primjene sankcija osigurana je uvrštavanjem u ugovor lako prihvatljive klauzule sljedećeg sadržaja: „Izdavanje fakture za plaćanje penala, strane shvataju kao uredno ispunjenje od strane kažnjenog obaveze po ugovoru.”

Uzgred, ne zaboravite da u ugovore unesete klauzule koje predviđaju ograničenja, suspenziju ili prestanak ispunjavanja obaveza Vaše kompanije prema dužniku u slučaju dospjelog duga.

Algoritam ispunjenja obaveza, informativni sadržaj ugovora

Ne postoji ništa očigledno svima na svetu. Ono što je vama očigledno nije tako za klijenta i obrnuto. Dakle, što su radnje stranaka, njihov redoslijed, rokovi, rokovi izvršenja i procedura dokumentovanja detaljnije prikazani u ugovoru, to će se obaveze strana tačnije ispunjavati i poštovati njihovi interesi.

Nemojte štedjeti na papiru na kojem će ugovor biti odštampan; Predstavnici druge ugovorne strane su u stanju da čitaju i razumeju tekst koji ima više desetina stranica. Opisivanjem algoritma za ispunjavanje obaveza, strane se često brzo dogovore „o sitnicama“, što povoljno utiče na uspostavljanje međusobnog razumevanja i odnosa poverenja. Najvjerovatnije će vam ovaj pristup omogućiti da smanjite vrijeme potrebno da se dogovorite o ugovoru u cjelini.

Prilikom izvršenja ugovora ili primjene njegovih rezultata, klijenti se često susreću s određenim poteškoćama o kojima ne mogu unaprijed pretpostaviti. Na primjer, prilikom uvođenja tehnologije, čiji su detalji opisani u nastavku, može doći do otpora vaših zaposlenika. Razlozi za to mogu biti: strah od promjena u proceduri obavljanja poslova, potreba da preispitate svoje stavove o odnosima sa predstavnicima klijenata, lični materijalni gubici zbog isključenja mogućnosti za sticanje nerazumnih prihoda i drugo.

Pojava nepredviđenih poteškoća od strane klijenta će izazvati nezadovoljstvo vašim proizvodom, a vama svim mogućim posljedicama. Kako bi se izbjegle negativne posljedice po Vas, klijent mora biti upozoren na sve eventualne poteškoće koje mu nisu očigledne, a koje mogu nastati čak i ako strane striktno ispunjavaju svoje obaveze iz ugovora. Da biste to učinili, u ugovor uključite informativne klauzule koje odražavaju da je klijent upozoren i razumije prirodu potencijalnih poteškoća. Ove tačke ne zahtijevaju dogovor i ne obavezuju strane na bilo kakve radnje, ali garantuju da vaš klijent neće osjetiti da ste ga prevarili. Klijentovo razumijevanje mogućnosti poteškoća omogućava mu pažljiviji pristup radu vašeg proizvoda. I to je od koristi za vas, jer klijent može izbjeći ove poteškoće.

Šabloni ugovora

Preporučujem vam da razvijete skup obrazaca ugovora za različite opcije koje se najčešće sreću u vašim odnosima s klijentima. Ovo neće samo uštedjeti vrijeme na sastavljanju i koordinaciji konkretan ugovor, a takođe će vam omogućiti da zapamtite da u njemu odrazite odredbe koje su vam suštinski važne.

Šablon nije dogma. Nikada nemojte reći klijentu da se ugovor može zaključiti samo u obliku u kojem ste ga vi razvili. U suprotnom ćete izgubiti većinu svojih najboljih potencijalnih klijenata. Jedini izuzetak od ovoga može biti ugovor o pristupanju koji se sastoji iz dva dijela: samog ugovora i pravila korištenja njegovog proizvoda koja klijent ne može mijenjati. Ali čak i u ovom slučaju, klijentu se može dati pravo da u ugovor uključi odredbe koje su njemu važne i prihvatljive za vas.

Šabloni ugovora mogu sadržavati klauzule o čijoj nepovredivosti ne samo da možete, već morate insistirati. To su stavke čije će isključivanje gotovo neizbježno dovesti do sukoba s klijentom. Na primjer, gotove softverskih proizvoda prodaje se po principu "kako jest". Odnosno, bez obzira na to koliko je klijentu očigledna obavezna prisutnost određene funkcije u proizvodu, ako je programer nije implementirao, tada neće biti prihvaćene pritužbe kupaca o tome.

Ako potencijalni klijent insistira da se takva klauzula isključi iz ugovora, onda je isplativije odbiti klijenta nego kasnije sukobiti se s njim kada odbije da plati uz slabe izgovore.

Zašto vaši zaposleni izbjegavaju naplatu potraživanja?

Gotovo uvijek je izbjegavanje naplate potraživanja povezano sa psihološkim barijerama koje zaposleni grade ispred sebe. Razlozi su obično:

  1. Vaspitanje. Novac je jedna od dvije teme o kojima se ljudi obično osjećaju neugodno razgovarati čak i sa onima koji su im najbliži. Vjerske zapovijesti, filozofska i umjetnička literatura, poslovice, izreke i anegdote su hiljadama godina posvećene predstavljanju novca u negativnom svjetlu. Stoga je često teško čak i zahtijevati da ljudi vrate svoj legalno zarađeni novac. Njima je neugodno što moraju tražiti novac od onih kojima nedostaje.
  2. Strahovi. Zaposleni se boje odbijanja, da ne urade nešto loše što će dovesti do gubitka klijenta, da nedužno dožive negativnu reakciju kolega na stvarne ili fiktivne radnje i dr.
  3. Negativan stav prema proizvodu Vaše kompanije. Obratite pažnju na to kako vaši zaposlenici doživljavaju incidente vezane za korištenje vaših proizvoda i usluga. O njima žustro raspravljaju, dugo ih pamte i pričaju novim kolegama. O normalnim situacijama šute, vjerujući da tako treba biti. Prednosti i zadovoljstvo kupaca, ako se uopće pamte, smatraju se oglašavanjem i PR-om. Stoga, stalno naduvani, čak i mali incidenti stvaraju uporno loše mišljenje o robi i uslugama vašeg preduzeća. A ako je tako, onda radnici smatraju nepristojnim tražiti novac od dužnika za njih.
  4. Lični merkantilni interes. Manifestuje se na dva načina. Jedna od manifestacija je dogovor između zaposlenog (obično prodavca) zainteresovanog za procenat od iznosa „prodaje“ i dužnika, koji se izražava u povećanju potraživanja zbog povećanja pošiljki sa odloženim plaćanjem u slučaju nepotpunog plaćanja za prethodne isporuke. Druga manifestacija je prijem od strane službenika koji je obavezan da naplati dug lične „naknade“ od dužnika za nepravilno obavljanje funkcija u traženju isplate duga.

Razvoj tehnologije naplate potraživanja

Tehnologije upravljanja, kao i proizvodne tehnologije, uključuju stroge sekvence radnji koje obavljaju zaposleni. Konstrukcija lanca koraka treba započeti formulacijom posljednjeg koraka. IN u ovom slučaju Ovo - računovodstveni unos, zatvaranje potraživanja klijenta. Nakon što je ovaj korak formulisan u prošlom vremenu „Izvršen je računovodstveni unos“, potrebno je i dosledno formulisati sve prethodne korake u prošlom vremenu, uključujući i korak „Knjiženje nastanka dospjelih potraživanja“.

Formuliranje koraka u prošlom vremenu je tehnika koja omogućava programeru tehnologije da razmisli o svemu kako bi osigurao da je svaki korak izvodljiv.

Da bi se nastanak dospjelog duga automatski evidentirao, potrebno je nastaviti sa formulisanjem koraka do trenutka „sklopljenog ugovora sa klijentom“. Među njima je potrebno odraziti kretanje dokumenata i prenos informacija o ispunjenju ugovornih obaveza.

Proces naplate dospjelih potraživanja će se aktivirati odmah kada vaši zaposleni saznaju za njegov nastanak. Da biste to uradili, potrebno je da obezbedite informisanje relevantnih zaposlenih o ispunjenju obaveza iz ugovora između Vaše kompanije i klijenata. Odnosno, vaši zaposleni se moraju pismeno informirati o zaključivanju svakog ugovora sa klijentima, o vremenu isporuke i plaćanja robe (usluga), o prijemu uplata i drugim karakteristikama ugovora. Da biste to učinili, zgodno je koristiti softverske proizvode klase CRM sistema. Ovo će pojednostaviti i automatizirati kreiranje, skladištenje i prijenos potrebnih informacija.

Kako svaka tehnologija napreduje do prethodnog koraka, njen programer automatski određuje koji od njegovih postojećih radnika treba da izvrši taj korak. Identifikovane su prelazne tačke između pojedinačnih zaposlenih i odeljenja preduzeća. Postaju očigledne procedure za prenošenje informacija i dokumenata, kao i zahtjevi za praćenje onoga što primalac prima. Ovo dovodi do kriterijuma za prihvatanje ili odbijanje. Dakle, na svakom koraku svaki izvođač je dužan da pažljivo ispunjava svoje obaveze.

Regulatorna podrška tehnologije

Pored postojećeg zakonodavstva, regulatorni okvir za tehnologiju uključuje niz dokumenata. Uključujući:

  • Ugovori sa klijentima;
  • Prijem i isporuka primarno računovodstvene isprave(akti, fakture);
  • Nalozi za preduzeće o puštanju u rad tehnologije i odgovornosti zaposlenih za njeno sprovođenje;
  • Predlošci za pisma i potraživanja upućena dužnicima i naloge preduzeću da obustavi ili ograniči ispunjenje obaveza prema dužnicima;
  • Tehnološka uputstva za radnike, uključujući i zabrane obavljanja određenih radnji.

Predlošci za informacije i izvještajne dokumente.

Ovi dokumenti su neophodni ne samo za formalizaciju odnosa sa klijentima, već i za formalizaciju obavljanja dužnosti vaših zaposlenih. Dostupnost ovih dokumenata:

  1. Otklanja strahove zaposlenih koji se boje da će biti kažnjeni za moguće greške.
  2. Zabranjuje im izvođenje radnji koje štete vašoj kompaniji. (Obično se mnoge zabrane uzimaju zdravo za gotovo. Ali pošto se ne odražavaju u važećem zakonodavstvu i internim dokumentima preduzeća, dozvoljene su. To jest, zaposleni se mogu pravdati ne znajući da je štetna radnja zabranjena).
  3. Propisuje šta, kako i kada treba raditi. (Zaposleni vam neće moći reći: „Mislio sam da je bolje na drugi način“).
  4. Osigurava da su zaposleni u obavezi da pismeno izvještavaju o obavljenim dužnostima. Lažni izvještaji su nemogući, jer se moraju prezentirati konkretni rezultati akcija.

Veoma važan dokument

On je tutorial“Kako prodati proizvod “X”.” Ovo nije samo važan alat za prodavce, već i psihološka podrška zaposlenima u čije su nadležnosti naplata potraživanja.

Činjenica je da zaposleni u preduzećima obično znaju vrlo malo o njihovim proizvodima i uslugama. Testirajte svoje zaposlenike da vidite mogu li uopće odgovoriti na pitanja o vašim proizvodima jasno, a kamoli uvjerljivo:

  • Koje su prednosti vaših proizvoda u odnosu na konkurenciju?
  • Kako rade (funkcionišu)?
  • Koje probleme rješavaju vaši klijenti kada ih koriste?
  • Koje koristi imaju kupci od korištenja vaših proizvoda?
  • Koje garancije i pod kojim uslovima vaša kompanija pruža kupcima?
  • Zašto su vaši proizvodi po razumnoj cijeni?

Znajući odgovore na ova pitanja, zaposleni se prema vašim proizvodima neće odnositi s prezirom. Oni će znati da prilično zahtijevaju da plate pošteno zarađen novac. Uostalom, prodavši vam svoje vrijeme i dokle u kancelariji, oni će sa osjećajem pogažene pravde početi tražiti plaću ako im je ne isplatite na vrijeme zbog činjenice da vam dužnici nisu isplatili isključeno.

Kako izraditi ovaj dokument možete pročitati u mojoj elektronskoj kolekciji od pedesetak članaka „Tajne uspjeha“ objavljenih u časopisu „Mašinski park“. Ovu kolekciju mogu besplatno poslati na vaš zahtjev. A razvoj tehnologije općenito je detaljno opisan u mojim knjigama “Iskreno o upravljanju poduzećima” i “Biorobotizacija radnika”.

Principi i tehnike za implementaciju tehnologije naplate potraživanja

Prije implementacije tehnologije, nemojte biti lijeni da još jednom sve temeljito provjerite. Naravno, ideal je nedostižan, i nemoguće je bez promjena u poslovanju preduzeća, ali se tehnologija u početku mora razviti tako da se godinama ne može mijenjati.

Slijedeći ovaj princip osigurat ćete minimalan otpor zaposlenika uvođenju tehnologije. Ne bi trebalo da imaju valjane razloge da je kritikuju. Čak i ako se identifikuju neke grube ivice, pokušajte da ne menjate tehnologiju. Na kraju krajeva, ako radnici osjećaju da se nešto može promijeniti, pojačat će svoj pritisak da ukinu tehnologiju u cjelini. Pa, oni ne žele promjene u svom radu i svijesti koje su od vitalnog značaja za vas.

Zaposleni moraju da se upoznaju sa Vašom naredbom o uvođenju tehnologije potpisom. Potpis na dokumentu je obavezan. To lišava zaposlenog mogućnosti da kaže: "Nisam znao."

Da bi pravilno izveli tehnologiju, radnici moraju biti dobro upoznati sa sadržajem svojih tehnoloških uputstava. Obim svake instrukcije može biti nekoliko desetina stranica. Koristeći izgovor za zamišljeni nedostatak vremena za učenje, oni će sabotirati implementaciju tehnologije. Da bi se to sprečilo, potrebno je za svakog zaposlenog organizovati ispit poznavanja uputstva. dva - tri dana Dovoljno je da se pripremite za ispit, jer instrukcije ne morate znati napamet. To je radni alat koji bi trebao biti „pri ruci“ u slučaju da trebate razjasniti ispravno obavljanje dužnosti.

Sprovođenje ispita lišiće radnike mogućnosti da ne znaju šta i kako moraju da urade. Istovremeno ćete provjeriti odnos onih koji su uključeni u tehnologiju za njihov odnos prema vašim naredbama i, općenito, prema obavljanju svojih dužnosti.

U prvim sedmicama implementacije tehnologije potrebno je provjeravati dnevne izvještaje zaposlenih o izvršenju obaveza naplate dugova. Oni su dužni da vide i osete vašu odlučnost da je to ozbiljno i zauvek.

U roku od tri do četiri sedmice od dana polaganja ispita, a možda i brže, vaši zaposleni će biti uvučeni u ispunjavanje zahtjeva tehnologije. Njihovi šumovi će znatno oslabiti. Moći ćete se lično prepustiti redovnom provjeravanju vaših dnevnih izvještaja. Ali radnici uvijek moraju znati da kontrola nije oslabila i da nikada neće biti zaustavljena.

Vaši zaposleni treba da znaju i da se osećaju dobro da ne štampate i ne kradete novac, da im se plate isplaćuju iz sredstava koja vaša kompanija prima od kupaca. Razvojem i implementacijom tehnologije naplate potraživanja stvorićete osnovu za sistematski razvoj vašeg poslovanja.

2015 - 2016, . Sva prava zadržana.