Tehnologija efektivne beskonfliktne naplate potraživanja

Nedisciplinovani kupci duguju vašem poslu različite iznose novca. Neki iznosi su toliko veliki da nanose ozbiljnu štetu vašem poslovanju, a mnoga "mala" dugovanja, čije neplaćanje izaziva zbunjenost, se zbrajaju i velika količina. Da bi ih potraživali, a ne pokvarili odnose sa dužnicima, potrebna je odgovarajuća tehnologija.

Ono što slijedi temelji se na onome što imate dobar proizvod, i uredno ste ispunili svoje obaveze prema dužniku prema ugovoru i važećim zakonima.

Zašto nastaju dospjela potraživanja?

Dužnik ima lažne razloge da vam ne plati.
On nema novca da plati dug.
Dužnik bira druge prioritete potrošnje.
Dužnik je nedisciplinovan ili nečastan.
Zaposleni u Vašem preduzeću nisu preduzeli potrebne radnje za naplatu dugovanja na vreme.

U svim ovim slučajevima vaš glavni instrument treba da bude sporazum sa dužnikom. Nažalost, obično su sporazumi između preduzeća formalni komadi papira koji ne štite nijednu stranu od arbitrarnosti druge strane.

Ugovor koji smanjuje rizik od potraživanja

Da bi ugovor bio garancija beskonfliktne saradnje između strana, mora sadržavati detaljne algoritme za postupanje drugih strana u različitim situacijama.

Prije zaključenja ugovora, strane uvjeravaju jedna drugu u svoju pouzdanost i predanost. I koliko god da su pregovori temeljni, sve nijanse je još uvijek nemoguće predvidjeti. Dio ideja pregovarača i njihovo razumijevanje određenih detalja ostaje drugačiji. Istovremeno, sve ideje koje su važne za svakog od pregovarača, oni doživljavaju kao obavezu druge strane.

Ako neki od detalja nisu pažljivo prikazani u ugovoru, onda različita razumijevanja uključuju rizik od potencijalnog sukoba. Često, sporazum uključuje klauzulu koja se nikada ne može prigovoriti koja glasi: "Stranke priznaju u cijelosti ovaj sporazum i njegovu zamjenu svih prethodnih sporazuma između njih pismeno ili usmeno." Ova ispravna fraza poništava pravo strana da kažu o nečemu što nije uključeno u ugovor: "Ali obećali ste." Ova tačka je ekvivalentna činjenici da pre potpisivanja ugovora nije bilo pregovora. Dakle, nemojte se nadati da je, kako vam se čini, dužnik obećao nešto drugo. Ako jeste, onda nema veze. Dužnik brine samo o svojim interesima, što je prirodno. Morate se pobrinuti i za svoje. Inače, otkazuju se i vaša usmena obećanja. Nikada ne znate šta su vaši prodavci izgovorili u žaru trenutka.

Zašto dužnik ne plaća i kako se nositi sa tim

On nema novca;
On ima druge prioritete;
On sebe ne smatra dužnikom:
To mu je od koristi, on je siguran u svoju nekažnjivost.

Kako ne bi mogao izbjeći plaćanje, u ugovoru se moraju obezbijediti uslovi kada je isplativije platiti. Odnosno, potrebno je predvidjeti sankcije za kršenje obaveza koje bi primorale dužnika da promijeni prioritete plaćanja, ili uzme kredit, ili proda imovinu koja mu je draga, a vama isplati.

Tokom pregovora o ugovoru, pitanje primjene sankcija treba posmatrati kao test obaveze druge ugovorne strane. Prigovore na uključivanje u ugovor odredbi o ozbiljnim sankcijama za kašnjenje u plaćanju treba shvatiti kao poziv na uzbunu. Ove primedbe se mogu prevazići ukazivanjem na garancije integriteta koje je dala druga strana, i uključivanjem „zrcalnih“ sankcija za neispunjavanje obaveza vašeg preduzeća.

Nekonfliktna primjena sankcija osigurana je uvrštavanjem u ugovor lako prihvatljive klauzule sljedećeg sadržaja: „Stranke su svjesne izdavanja računa za plaćanje penala kao pravilnog ispunjenja od strane kažnjene strane. svoje obaveze prema ugovoru.”

Inače, ne zaboravite da u ugovore unesete klauzule koje predviđaju ograničenja, suspenziju ili prestanak izvršavanja obaveza Vaše kompanije prema dužniku u slučaju dospjelog duga.

Algoritam za ispunjenje obaveza, informativni sadržaj ugovora

Ne postoji ništa na svijetu što je svima očigledno. Ono što je vama očigledno nije tako za klijenta i obrnuto. Dakle, što se detaljnije radnje stranaka, njihov redosled, rokovi izvršenja, uslovi za proviziju, procedura dokumentovanja odražavaju u ugovoru, to će tačnije biti ispunjene obaveze strana i poštovani njihovi interesi. .

Nemojte štedjeti na papiru na kojem će biti odštampan ugovor, odmah će se isplatiti. Predstavnici druge strane su u stanju da čitaju i razumeju tekst u veličini i na desetine stranica. Opisujući algoritam za ispunjavanje obaveza, stranke će češće „na sitnicama“ brzo doći do dogovora, što povoljno utiče na uspostavljanje međusobnog razumijevanja i odnosa povjerenja. Najvjerovatnije će vam ovaj pristup omogućiti da smanjite vrijeme za pregovaranje o ugovoru u cjelini.

Tokom izvršenja ugovora ili primjene njegovih rezultata, klijenti se često susreću sa određenim poteškoćama koje ne mogu unaprijed pretpostaviti. Na primjer, kada implementirate tehnologiju, čiji su detalji opisani u nastavku, može doći do otpora vaših zaposlenika. Razlozi za to mogu biti: strah od promjena u redoslijedu obavljanja dužnosti, potreba da se preispitaju svoje stavove o odnosima sa predstavnicima klijenata, lični materijalni gubici zbog isključenja mogućnosti za primanje nerazumnih prihoda i drugo.

Pojava nepredviđenih poteškoća od strane klijenta će izazvati nezadovoljstvo vašim proizvodom, a vama svim mogućim posljedicama. Kako bi se izbjegle negativne posljedice po Vas, klijent mora biti upozoren na sve potencijalne poteškoće koje mu nisu očigledne, a koje mogu nastati čak i ako strane striktno ispunjavaju svoje obaveze iz ugovora. Da biste to učinili, u ugovor uključite informativne klauzule koje će odražavati činjenicu da je klijent upozoren i razumije prirodu potencijalnih poteškoća. Ove tačke ne zahtevaju dogovor, ne obavezuju strane na bilo kakve radnje, ali vam garantuju da klijent neće imati mišljenje da ste ga prevarili. Razumijevanje mogućnosti poteškoća za klijenta omogućava mu temeljitiji pristup radu vašeg proizvoda. I to je od koristi za vas, jer klijent može izbjeći ove poteškoće.

Predlošci ugovora

Preporučujem vam da razvijete skup obrazaca ugovora za različite vrste odnosa koji se najčešće javljaju sa vašim klijentima. Ovo neće samo uštedjeti vrijeme na izradi nacrta i koordinaciji poseban ugovor, i omogućit će vam da ne zaboravite u njemu odraziti odredbe koje su vam od suštinske važnosti.

Šablon nije dogma. Nikada nemojte reći klijentu da se ugovor može zaključiti samo u obliku u kojem ste ga vi razvili. U suprotnom ćete izgubiti većinu najboljih potencijalnih kupaca. Jedini izuzetak od ovoga može biti ugovor o pristupanju koji se sastoji iz dva dijela: samog ugovora i pravila korištenja njegove robe koja ne podliježu promjenama od strane klijenta. Ali čak i u ovom slučaju, klijentu se može dati pravo da u ugovor uključi odredbe koje su njemu važne i prihvatljive za vas.

U obrascima ugovora mogu postojati klauzule na čijoj nepovredivosti ne samo da možete, već morate insistirati. To su tačke čije će isključivanje gotovo neizbježno dovesti do sukoba sa klijentom. Na primjer, spreman softverskih proizvoda prodaje se po principu "kako jest". Odnosno, bez obzira na to koliko je očigledno za klijenta obavezno prisustvo određene funkcije u proizvodu, ako je programer nije implementirao, onda se tvrdnje o tome od kupaca ne prihvaćaju.

Ako potencijalni klijent insistira na isključenju takve klauzule iz ugovora, onda je isplativije odbiti klijenta nego sukobiti se s njim kasnije kada odbije da plati, koristeći natečene izgovore.

Zašto vaši zaposleni izbjegavaju naplatu potraživanja

Gotovo uvijek, izbjegavanje naplate potraživanja povezano je sa psihološkim barijerama koje radnici grade ispred sebe. Razlozi su obično:

Vaspitanje. Novac je jedna od dvije teme o kojima se ljudi obično osjećaju neugodno razgovarati, čak i sa onima koji su im najbliži. Religijski propisi, filozofska i beletristička literatura, poslovice, izreke, anegdote su hiljadama godina posvećene predstavljanju novca u negativnom svetlu. Stoga je često teško čak i zahtijevati da se novac koji su legalno zaradili vrate ljudima. Njima je neugodno što moraju tražiti novac od onih kojima nedostaje.
Strahovi. Zaposleni se boje da će biti odbijeni, učiniti nešto loše što će dovesti do gubitka klijenta, nedužno doživljavati negativnu reakciju kolega na stvarne ili izmišljene postupke i dr.
Negativan stav prema proizvodu njihovog preduzeća. Obratite pažnju na to kako vaši zaposlenici doživljavaju incidente vezane za korištenje vaših proizvoda i pružanje usluga. O njima žustro raspravljaju, dugo pamte, pričaju novim kolegama. O redovnim situacijama ćute, vjerujući da tako treba biti. Prednosti i zadovoljstvo kupaca, ako ih se zapamti, smatraju se oglašavanjem i PR-om. Stoga, stalno naduvani, čak i mali incidenti stvaraju stabilno loše mišljenje o robi i uslugama njihovog preduzeća. A ako je tako, onda radnici smatraju nepristojnim tražiti novac od dužnika za njih.
Lični merkantilni interes. Manifestuje se na dva načina. Jedna od manifestacija je dogovor između zaposlenog (najčešće prodavca) zainteresovanog za procenat od iznosa „prodaje“ i dužnika, koji se izražava u povećanju potraživanja usled povećanja pošiljki sa odloženim plaćanjem u slučaju nepotpunog plaćanja prethodnih isporuka. Druga manifestacija je primanje od strane zaposlenog, koji je dužan da naplati dug, lične "nagrade" od dužnika za nepravilno obavljanje funkcija na zahtjev za isplatu duga.

Razvoj tehnologije naplate dugova

Tehnologije upravljanja, poput proizvodnih, uključuju stroge sekvence radnji koje obavljaju zaposleni. Izgradnja lanca koraka treba početi sa formulacijom posljednjeg koraka. AT ovaj slučaj ovo je računovodstveni unos kojim se zatvaraju potraživanja kupca. Formulisanjem ovog koraka u prošlom vremenu „Knjigovodstveni knjiženje je izvršeno“, potrebno je i dosledno formulisati sve prethodne korake u prošlom vremenu, uključujući i korak „Knjiženje nastanka dospjelih potraživanja“.

Fraziranje koraka u prošlom vremenu je tehnika koja omogućava dizajneru tehnologije da razmisli o stvarima kako bi osigurao da je svaki korak izvodljiv.

Da bi se nastanak dospjelih dugova automatski otklonio, potrebno je nastaviti sa formulisanjem koraka do trenutka „zaključenja ugovora sa klijentom“. Među njima je potrebno odraziti kretanje dokumenata i prenos informacija o ispunjenju ugovornih obaveza.

Proces naplate dospjelih potraživanja će se aktivirati odmah kada vaši zaposleni saznaju za njihov nastanak. Da biste to učinili, potrebno je obezbijediti obavještavanje relevantnih zaposlenika o ispunjenju obaveza iz ugovora između Vaše kompanije i kupaca. Odnosno, vaši zaposleni moraju pismeno obavijestiti jedni druge o zaključivanju svakog ugovora sa kupcima, vremenu isporuke i plaćanja robe (usluga), činjenicama prijema plaćanja i drugim karakteristikama ugovora. Za to je zgodno koristiti softverske proizvode klase CRM sistema. Ovo će pojednostaviti i automatizirati kreiranje, skladištenje i prijenos potrebnih informacija.

Svakim prelaskom na prethodni korak tehnologije, njen programer automatski određuje koji od radnika treba da izvrši ovaj korak. Identifikovane su prelazne tačke između pojedinačnih zaposlenih i odeljenja preduzeća. Procedure za prijenos informacija i dokumenata postaju očigledne, kao i zahtjevi za kontrolu onoga što primalac prima. Iz ovoga slijede kriterijumi za prihvatanje ili odbijanje u njemu. Dakle, na svakom koraku svaki izvođač je dužan da pažljivo ispunjava svoje obaveze.

Regulatorna podrška tehnologije

Pored postojećeg zakonodavstva, normativna podrška tehnologije uključuje niz dokumenata. Uključujući:

ugovori sa klijentima;
Prijem i dostava primarnih knjigovodstvenih dokumenata (akata, tovarnih listova);
Nalozi preduzeću o puštanju tehnologije u rad i odgovornost zaposlenih za njenu implementaciju;
Predlošci za pisma i potraživanja upućena dužnicima i naloge preduzeću da obustavi ili ograniči ispunjenje obaveza prema dužnicima;
Tehnološka uputstva za radnike, uključujući i zabrane vršenja određenih radnji.

Predlošci za informacije i izvještajne dokumente.

Ovi dokumenti su neophodni ne samo za formalizaciju odnosa sa klijentima, već i za formalizaciju obavljanja dužnosti vaših zaposlenih. Dostupnost ovih dokumenata:

Otklanja strahove zaposlenih koji se plaše biti kažnjeni za moguće greške.
Sprečava ih da rade stvari koje štete vašem poslovanju. (Obično su mnoge zabrane same po sebi očigledne. Ali pošto se ne odražavaju u važećem zakonodavstvu i internim dokumentima preduzeća, dozvoljene su. To jest, zaposleni se mogu pravdati ne znajući da je štetna radnja zabranjena).
Propisuje šta, kako i kada treba raditi. (Zaposleni vam neće moći reći: „Ali mislio sam da je bolje na drugačiji način.“)
Osigurava obavezu zaposlenih da pismeno izvještavaju o svojim obavezama. Lažne prijave nisu moguće, jer se moraju prezentirati konkretni rezultati akcija.

Veoma važan dokument

TO JE tutorial"Kako prodati proizvod "X"". Ovo nije samo najvažniji alat za prodavce, već i psihološka podrška zaposlenima u čije dužnosti spada i naplata potraživanja.

Činjenica je da zaposleni u preduzećima obično znaju vrlo malo o njihovim proizvodima i uslugama. Testirajte svoje zaposlenike da vidite mogu li barem jasno, a kamoli uvjerljivo odgovoriti na pitanja vezana za vaše proizvode:

Koje su prednosti vaših proizvoda u odnosu na konkurenciju?
Kako rade (operiraju)?
Koje zadatke vaši klijenti rješavaju koristeći ih?
Koje koristi imaju kupci od korištenja vaših proizvoda?
Koje garancije i pod kojim uslovima vaša kompanija pruža kupcima?
Zašto je cijena vaših proizvoda fer?

Znajući odgovore na ova pitanja, zaposleni neće odbaciti vašu robu. Oni će znati da opravdano traže da plate pošteno zarađen novac. Uostalom, prodavši vam svoje vrijeme i petljajući se po kancelariji, oni će, s osjećajem narušene pravde, početi tražiti plaću ako im ne isplatite na vrijeme zbog činjenice da vam dužnici nisu isplatili .

Kako razviti ovaj dokument, možete pročitati u mojoj elektronskoj zbirci od pedesetak članaka „Tajne uspeha“, objavljenoj u časopisu „Mašinski park“. Ovu kolekciju mogu besplatno poslati na vaš zahtjev. A razvoj tehnologije u cjelini detaljnije je opisan u mojim knjigama “Iskreno o upravljanju preduzećima” i “Biorobotizacija radnika”.

Principi i metode implementacije tehnologije naplate potraživanja

Prije implementacije tehnologije, nemojte biti lijeni da još jednom pažljivo provjerite sve. Naravno, ideal je nedostižan i ne može se bez promjena u poslovanju poduzeća, ali se tehnologija u početku mora razvijati tako da se ne može mijenjati godinama.

Poštivanje ovog principa će vam pružiti minimalan otpor radnika na uvođenje tehnologije. Ne bi trebali imati valjan razlog da ga kritikuju. Čak i ako se otkrije neka hrapavost, pokušajte ne mijenjati tehnologiju. Uostalom, ako radnici osjećaju da se nešto može promijeniti, povećat će pritisak da se ukine tehnologija u cjelini. Pa, oni ne žele promjene u svom radu i umovima, koje su za vas od vitalnog značaja.

Zaposleni se moraju upoznati sa Vašom naredbom o uvođenju tehnologije pod potpisom. Potpis pod dokumentom obavezuje. Takođe lišava radnika mogućnosti da kaže: "Ali nisam znao."

Da bi pravilno izveli tehnologiju, radnici moraju biti dobro upoznati sa sadržajem svojih tehnoloških uputstava. Obim svake instrukcije može biti nekoliko desetina stranica. Oni će sabotirati uvođenje tehnologije, pravdajući se zamišljenim nedostatkom vremena za učenje. Da bi se to sprečilo, potrebno je za svakog zaposlenog organizovati prijem ispita za poznavanje uputstva. dva - tri dana za pripremu ispita je dovoljno, jer uputstva ne treba znati napamet. Ona je radni alat koji bi trebao biti „pri ruci“ u slučaju da treba razjasniti ispravnost obavljanja dužnosti.

Sprovođenje ispita lišiće zaposlenike mogućnosti da ne znaju šta i kako moraju da urade. Istovremeno ćete provjeriti odnos onih koji su uključeni u tehnologiju o njihovom odnosu prema vašim naredbama i, općenito, prema obavljanju svojih dužnosti.

U prvim sedmicama implementacije tehnologije potrebno je svakodnevno provjeravati izvještaje zaposlenih o izvršenju obaveza naplate potraživanja. Oni su dužni da vide i osete vašu odlučnost, da je ovo ozbiljno i zauvek.

U roku od tri do četiri sedmice od dana polaganja ispita, a možda i brže, vaši zaposleni će biti uvučeni u implementaciju tehnoloških zahtjeva. Njihovo žamor će osjetno oslabiti. Možete se lično prepustiti redovnosti dnevnih provjera izvještaja. Ali radnici uvijek moraju znati da kontrola nije oslabljena i da nikada neće biti zaustavljena.

Vaši zaposleni treba da znaju i osjećaju da ne štampate i ne kradete novac, da im se plaća isplaćuje iz sredstava koja vaša kompanija prima od kupaca. Razvijanjem i implementacijom tehnologije naplate potraživanja stvorićete osnovu za sistematski razvoj vašeg poslovanja.

2015 - 2016, . Sva prava zadržana.

Prisustvo dospjelih potraživanja u bilansu stanja je tipično za svako preduzeće. Tokom komercijalne aktivnosti međusobna potraživanja se često formiraju između partnerskih kompanija.

Na mnogo načina, prisustvo potraživanja ukazuje na aktivnu saradnju sa drugim ugovornim stranama, čime je dio imovine. Kada kasni i njegov obim premašuje dugovanja moguće je napraviti pretpostavku o finansijskoj nestabilnosti preduzeća.

Pojam i znaci dospjelih potraživanja u bilansu stanja

Stručnjaci kažu da je „potraživanje iznos duga prema preduzeću od pravnog, pojedinci kao rezultat ekonomskih odnosa od strane određenih osoba. Najčešće se dugovi formiraju nakon prodaje na kredit.

Napominje se da bez potraživanja nema niti jednog poslovnog subjekta:

dužnik moguće je korištenje dodatnih slobodnih obrtnih sredstava;
Za zajmodavca- ovo je prilika da proširite tržište za svoju robu, usluge ili radove.

Potraživanja se uslovno dijele na normalna i dospjela:

U prvom slučaju još nije došao rok za plaćanje pruženih usluga ili robe, ali kupac već ima pravo vlasništva ili je dobavljač primio ugovoreni avans.
Dospjelo potraživanje nastaje kada kupac ne plati u roku podesiti vrijeme iznos naveden u ugovoru.

Zauzvrat, kašnjenje se dijeli na sumnjivo i beznadežno.

Sumnjivo svaki dug koji nastane u slučaju neplaćanja na vreme za pruženu robu, radove ili usluge se smatra. I kada nije obezbeđeno nikakvom kolateralom, nečijom garancijom ili bankarskom garancijom.
ili nenaplativi dugovi postaju takvi ako su istekli rok zastarelosti. Kada, u skladu sa građanskim pravom, prestane neka obaveza, a po osnovu državnog organa ili likvidacije organizacije, priznaje se nemogućnost izvršenja. O likvidaciji preduzeća u stečaju.

Znakovi dospjelih potraživanja i obaveza

Bilo kakav dug u smislu računovodstvo- to je iznos ili iznos sredstava koja nisu knjižena na račun preduzeća od strane ugovornih strana za pružene usluge ili isporučenu robu, a dostupna su u bilansu stanja. Dug se može smatrati ne samo finansijska sredstva ali i imovinska prava. U okviru kontrole i upravljanja dugovanjima, kao dospjela se klasifikuju samo ona dugovanja koja odgovaraju nizu karakteristika.

Glavni znak je istek uslova plaćanja po ugovoru. Ako je ugovorom predviđeno plaćanje iznosa duga u određenim ratama na mjesečnom nivou, tada preskakanje sljedeće uplate sredstava također omogućava da se dug smatra dospjelim.

U mnogim aspektima, ovo shvatanje je posledica činjenice da ugovor može predvideti kazne za kršenje rokova u fiksni iznos ili procenat, u ovom slučaju mi pričamo o penijama. Dakle, dospjela potraživanja mogu donijeti dodatni prihod kompaniji. Iste mogućnosti predstavljaju obaveze prema dobavljačima.

Istek roka zastarelosti je osnov za prenos dospjelih obaveza, kao i potraživanja u kategoriju nenaplativih potraživanja.

Glavni znak kašnjenja je istek uslova plaćanja prema ugovoru.

Osnovi lošeg duga: zastarjelost i likvidacija

Smatra se da se loši dugovi teže naplate i lakše otpisuju. Za to zakon predviđa sljedeće osnove:

Kada je nastupila zastarelost dužničke obaveze. Prema Civil Code jednako je tri godine.
Kada je dužnička organizacija likvidirana ili proglašena bankrotom.
Kada je dužnička obaveza već pokrenuta izvršni postupak. Ali nakon provedbe svih radnji predviđenih zakonom, sudski izvršitelj obustavlja postupak zbog činjenice da se takav dug ne može naplatiti. Dodijeljena mu je kategorija. sudski izvršitelj može donijeti takvu odluku jer je nepoznata lokacija dužnika, ili ne raspolaže imovinom i novčanim sredstvima koja se mogu koristiti kao sredstvo otplate dužničke obaveze.

Računovodstvena pitanja: kako izračunati i otpisati dugove

Bez obzira na prirodu i karakteristike dugova, do momenta otpisa, njihov iznos ostaje u bilansu stanja. Shodno tome, ukoliko hitne mjere za naplatu dugovanja nisu uspješne, potrebno je izračunati iznos duga i otpisati ih.

Osnovi za otpis dospjelih dugovanja su:

podaci o inventaru, omogućavajući vam da odredite koja kategorija duga više ne treba da se odražava u bilansu stanja;
Činjenica da se dug ne može naplatiti imati pismeno obrazloženje;
direktno pismeno uputstvošefa organizacije.

Trenuci otpisa za svako preduzeće, bez obzira na oblik njegove organizacije, su obavezni.

U praksi se otpis sastoji u formiranju određenog paketa dokumentacije i knjigovodstveni zapisi. Otpis potraživanja po pojednostavljenom poreskom sistemu je u jednom od prethodnih članaka, i - knjiženje otpisa potraživanja.

Procedura realizacije svih aktivnosti opisana je u relevantnim smjernice. Sam osnov za otpis dospjelih dugovanja regulisan je Pravilnikom o računovodstvu.

Uzimajući u obzir kakav je dug otpisan, formira se određeni paket dokumenata.

Prije svega, razmatra se iznos duga, za to se vrši popis. Dospjela potraživanja se takođe odnose na imovinu preduzeća, što znači da je predmet popisa. O čemu se sastavlja dokument koji potvrđuje prisustvo dugova dužnika u bilansu stanja i njihov obim.

Takav dokument je akt o popisu poravnanja Obrazac broj INV-17 sa kupcima, dužnicima, povjeriocima. Ovim aktom potvrđuju se činjenice kada je dug nastao, podaci o dužnicima, visini i roku dospjele obaveze. obrazac akta o otpisu potraživanja. Izrađuje se i dodatni računovodstveni izvještaj u kojem se navode sljedeće točke:

Podaci o dužniku;
Iznos obaveza;
Opravdanje duga i primarnih dokumenata;
Datum formiranja duga;
Dokument koji potvrđuje donošenje mjera za oporavak.

Na osnovu ove potvrde rukovodilac izdaje odgovarajući nalog ili uputstvo za otpis dospjelih dugovanja. U nalogu se navodi iznos koji se tereti, osobe odgovorne za provođenje knjiženja računovodstvene isprave i kontrolu nad izvršenjem.

Procedura postupanja sa sumnjivim dugovima ima svoje karakteristike. Ukoliko preduzeće ne formira rezervu za ovu kategoriju duga, onda se ona otpisuje kao dio neposlovni rashodi.

U situaciji kada je zbog likvidacije dužnika nemoguće naplatiti dug, potrebno je pribaviti potvrdu od jedinstveni registar da je takva organizacija ispala iz nje. To je zbog činjenice da se pri obračunu poreza uzimaju u obzir dospjele obaveze, obaveze i potraživanja.

Često poreske vlasti pokušavaju osporiti upise za otpis duga, te je iz tog razloga potrebno u potpunosti i pažljivo formirati njihovu dokumentarnu opravdanost kako bi se na sudu dalje branio legitimitet djelovanja organizacije.

Postupak knjigovodstvenog rada i knjiženja prilikom otpisa

Dospjeli iznos se otpisuje iz ispravke vrijednosti sumnjivih dugova. Ova operacija mora se odraziti ožičenjem:

Otpis potraživanja na teret rezervi. Treba imati na umu da je korištenje rezerve moguće samo u okviru njegove veličine. A ako iznos duga premašuje iznos u rezervi, onda se nastala razlika mora odraziti u koloni "ostali troškovi".
Otpisujemo potraživanja koja nisu obuhvaćena rezervisanjem. Ako je na dug istekao rok zastare, a on je otpisan, to ne znači da je poništen. U roku od 5 godina otpisani iznos treba da se odrazi na vanbilansnom računu „Otpisani dug sa gubitkom od nesolventnih dužnika“.
U nedostatku rezervisanja za sumnjiva dugovanja Računovođe preduzeća treba da koriste podizvještaj “Ostali troškovi”. U ovom slučaju dolazi do otpisa, kao iu slučaju duga koji nije obuhvaćen provizijom.

Dospjeli iznos se otpisuje iz ispravke vrijednosti sumnjivih dugova.

Prilikom obračuna poreza na dohodak uzimamo u obzir iznose

AT poresko računovodstvo ovaj dug se može otpisati na više načina:

U prvom slučaju to se događa zbog stvorene rezerve.
U drugom otpisu se ogledaju neposlovni rashodi.

Način na koji organizacija obračunava porez na dobit takođe je važan. Dakle, organizacije koje obračunavaju porez na dobit po obračunskoj osnovi mogu uzeti u obzir loša potraživanja po potraživanjima kao dio rashoda.

Ako organizacija koristi gotovinski metod, to se ne može učiniti. Budući da se u ovom slučaju prihodi priznaju tek nakon što su primljeni, a svi troškovi tek nakon isplate. Ovo drugo nastaje tek kada je kupac raskinuo sve obaveze prema prodavcu. U slučaju kašnjenja u plaćanju, ove obaveze se ne smatraju ispunjenim. Stoga se troškovi ne mogu priznati.

Prema zakonu, iznos nenaplativih potraživanja umanjuje porez na dobit.

U slučaju likvidacije dužničke organizacije, povjerilac može, bez čekanja na rok zastare, otpisati loš dug kao dio svojih neposlovnih troškova. Ali za to je potrebno imati pri ruci dokumente koji će svjedočiti o likvidaciji dužnika.

Video o postupku obračuna nenaplativih potraživanja:

Potrebni dokumenti

Bez relevantne dokumentacije, potvrda potraživanja je nemoguća. Za utvrđivanje tačna veličina potrebno je inventarisati zaostale obaveze. Njegovi rezultati treba da se odraze u posebnom aktu. Sa osnovom u vidu naloga za popis.

Nakon toga, na osnovu rezultata provjere inventara i računovodstveni iskaz, upravnik može izdati nalog za otpis dospjelih dugovanja.

Članak je napisan za direktore i šefove prodajnih odjela koji još uvijek ne rade automatski s dugovanjima kupaca. Dizajniran da im pomogne da brzo implementiraju proces šablona u aktivnosti

Šta je to

i zašto raditi s tim

Svi koji rade u b2b imaju ideju o potraživanjima ( nazovimo to "DZ"). To je ono što često neopravdano upisujete u svoju slobodnu imovinu – dugove prema vama od strane vaših partnera. DZ - normalna i razumljiva pojava, poslali ste - klijent plaća nakon 5 dana. Ovih 5 dana (na primjer, imate 5-dnevni rok plaćanja određen u ugovoru) on ima dug. Šta se dešava ako kupac ne plati nakon 5 dana? Slovo "P" - dodaje se u "DZ" i ispada "dospjela potraživanja (PDZ)". Zašto raditi s njom, jer će klijent ionako platiti? Ako ste spremni čekati godinu ili tri dok ne baš savjestan klijent ne plati dostavu, onda možete preskočiti članak.

Od popularnih procesa u pogledu dugova ugovornih strana, obično se razlikuju sljedeće:

Povratak PDZ. Da vratimo ono što već dugujemo
Isporuka u DZ. Kako im ne bi pogoršali situaciju ako klijent ipak ne plati.

Danas ćemo govoriti o povratku PDZ-a. Ovo je direktan proces od "TOP 3" zahtjeva kupaca prema nama za automatizaciju.

Life hack:
Gotovo svi su u dugovima, ali sistemski jedinice se bore protiv toga. Uglavnom, nije bitno kako će vaša kompanija raditi s tim - kroz poslovne procese ili kroz xls tablicu. Bilo koji dosljednost će donijeti rezultate. Poslovni procesi su hladniji jer će obaviti 65% nečijeg posla:

Pokreću se kada se pojavi dug
Generirajte pisma klijentu
Šaljite zadatke menadžerima
Kontrolišite uslove plaćanja itd.

Potrebni uslovi

implementirati proces u život kompanije

1. Ugovori zaključeni sa vašim klijentima moraju sadržavati sljedeće stavke:

po uslovima plaćanja (ako su to plaćanja unapred i naknadno, onda naznaka njihovih udela)
kamate i kazne u slučaju kašnjenja u plaćanju

Nije navedeno u ugovoru? Nije najbolja opcija, ali će pomoći član 314 Građanskog zakonika Ruske Federacije, prema kojem se plaćanje mora izvršiti u " razumno vrijeme„ili u roku od 7 dana od momenta zahteva za ispunjenje obaveza.

2. Zadaci za to treba da nastaju sami i sistematski. Nema sistema = nema kontrole = dodatno opterećenje udaraca, podsjetnika i izgovora.

3. Postoji tako neprijatna "bolest deteta u prodavnici igračaka" - kada želite da imate i jedno i drugo odjednom, i drugo, a takođe i ovo. Trebalo bi da počnete sa jednostavnim poslovnim procesom, sa minimumom događaja. Biće želja da se ovde priloži tona obaveštenja, odobrenje mandata od menadžera do šefa... Nema potrebe. Bolje je jednostavnije, ali će raditi odmah, a vi ćete imati vremena da završite mašne kasnije. Neka se zaposleni naviknu na novi način rada.

4. Izvršioci procesa moraju biti odgovorni. One. ako menadžer dobije svoj procenat bez obzira na plaćanje klijenta, onda neće biti zainteresovan za rad sa PDZ-om.

Šta je proces

i koji događaji su uključeni

Shema rada prikazana je na gornjoj slici. Ako radite kroz poslovne procese, tada morate započeti događaje šeme dan prije planiranog plaćanja prema ugovoru (ako još nema novca od klijenta). Sve opcije za rad sa dugom su slične po tome što, u zavisnosti od roka duga, određeni izvođač mora izvršiti određene aktivnosti za interakciju sa klijentom po tom dugu. Pokušali smo da spojimo iskustvo različitih implementacija i prikažemo određeni prosječan predložak koji će se lako promijeniti kako bi odgovarao vašim potrebama.

Postoje uslovno 4 vrste događaja u procesu:
1. Klijent ima dug, ali nije u docnji.
posao:
- klijent menadžer
Korišteni dokumenti:
- pismo podsjetnika za plaćanje

U ovom slučaju, naš sistem bi se već trebao uključiti i pokušati predvidjeti pojavu kašnjenja. Sam sistem šalje dopis klijentu sa podsjetnikom da od njega nema plaćanja. Dodatno se formira zadatak za menadžera o telefonskom pozivu klijenta.

2. Klijent ima dug, plaćanje po ugovoru kasni 1 dan.
posao:
- klijent menadžer
Dokumenti:
- zamolnica za ispunjenje obaveza iz ugovora
- događaj u crm-u o pozivu klijentu i rezultatu komunikacije
- opciono - blokiranje pošiljaka drugoj strani

Sistem je zabilježio trenutak kašnjenja plaćanja i automatski podsjetio klijenta i menadžera na ovaj događaj. Menadžer mora sa klijentom razjasniti datum plaćanja, ako je u roku od 7 dana, onda smatramo da ceo proces teče "kako je planirano". Menadžer postavlja novi datum plaćanja, a sistem čeka da se uplata obradi. Preporučljivo je pribaviti garantno pismo od klijenta.
Ako menadžer shvati da postoji rizik, ili klijent kaže da će platiti kasnije od 7 dana, onda se proces eskalira na šefa odjela prodaje (ROP)

3. Plaćanje po ugovoru kasni 2 dana
posao:
- šef odjela prodaje (ROP)
Dokumenti:
- pretpretresno pismo zahtjeva za ispunjenje obaveza iz ugovora
- događaj u crm-u o pozivu klijentu i rezultatu komunikacije

ROP se povezuje s procesom i komunicira s klijentom. Ili zakazuje termin, ili u telefonskom razgovoru sa klijentom pojašnjava razloge, postavlja novi datum plaćanja u sistemu (mere su u svakom slučaju različite i zavise od politike kompanije). Ako rok premašuje dozvoljeni period, proces dalje eskalira.

4. Plaćanje kasni 10 ili više dana.
posao:
- pravna služba / služba obezbeđenja

Prekoračeni su svi razumni rokovi na dug - priključena je služba nadležna za konfliktne odnose. Obično je to ili advokat ili obezbeđenje. Njihov rad zavisi od politike kompanije. Obično se uvode statusi koji vam omogućavaju da pratite u kojoj je fazi zadatak (podnesena je reklamacija, obračunate kazne itd.)

Ukupno

kako ga koristiti

Preuzmite shemu i pravila procesa
Prilagođavanje "događaja" vašim potrebama
Uređujemo pravilnik, pišemo službene naloge, puštamo u funkciju
Želite li automatizirati? Pišite nam, mi ćemo postaviti takav proces

Automatizaciju ovakvih poslovnih procesa vršimo na našem novo izdanje" ". U njemu možete postaviti takav predložak, pokrenuti ga i prilagoditi tako da odgovara vašoj stvarnosti - dodati upozorenja, uključiti nove usluge u proces, dodati indikatore učinka za menadžere itd. " " su ugrađeni u bazu podataka, tako da će se rad odvijati u jednom interfejsu. Zainteresovani za ovaj slučaj? Pišite nam, biće nam drago da sarađujemo!

Dobri procesi!

Kada su u pitanju potraživanja, važno je na vrijeme procijeniti obim gubitaka i pronaći novu efektivnu poslovnu šemu. U 2012. godini uspjeli smo smanjiti nivo dospjelih potraživanja za 2,5 puta - sa 24% na 9,5%, a finansijski promet kompanije povećati za 15%. To je bio rezultat dobro koordinisanih aktivnosti odjednom tri odjela: finansijskog, prodajnog i sigurnosnog. Kako kompetentno implementirati algoritam za rad sa dužnicima?

U bazi podataka naše kompanije nalazi se oko 800 stalnih kupaca. Sa ovakvim obimom trgovine, teško je kontrolisati nivo potraživanja. Na primjer, ako smo u januaru prodali robu za 100 hiljada rubalja. (uslovno) sa prosječnim kašnjenjem od 30 dana, što znači da bi u februaru na naš račun trebalo pripisati 100 hiljada rubalja. Međutim, često nam nije prebačeno više od 70 hiljada, a preostali iznos je vraćen u martu ili čak kasnije. Tako je u 2011. godini mjesečni nivo dospjelog duga dostigao 24%, a obim neizmirenih potraživanja iznosio je 0,05% ukupnog finansijskog priliva. Ne samo da smo gubili dio profita – promet kompanije je naglo opao Novacšto je ometalo buduće aktivnosti. Postalo je jasno da se mora naći način kako postupati sa dužnicima. Već u 2012. godini nivo potraživanja je smanjen na 9,5%, a stopa neizvršenja obaveza na 0,005%. Razmotrite osnovne korake izgradnje novi sistem upravljanje i kontrolu potraživanja i kreditni dug za veleprodajnu kompaniju koja posluje u b2b sektoru sa prometom od nekoliko milijardi rubalja. u godini.

Kako postupati sa dužnicima: 5 koraka

Korak 1. Potrebno je promijeniti motivaciju menadžera prodaje da naplate dugovanja od dužnika

Ako kompanija koristi šemu rada sa odloženim plaćanjem, onda je pitanje motivacije menadžera prodaje izuzetno važno, a implementacija poslovnog procesa treba da se zasniva na ličnom interesu zaposlenog. Ranije je u našoj kompaniji prodavac dobijao bonus u zavisnosti od obima robe isporučene klijentu i smanjivao ga za prekoračenje stope dospelih potraživanja, ali sada za svakog menadžera prodaje postoji minimalni bod za gotovinske primitke od klijenta , što je ujedno i polazna tačka za prikupljanje bonusa. Minimalna tačka zavisi od tačke rentabilnosti kompanije. Na primjer, donji prag mjesečnog prihoda bi uvjetno trebao biti jednak 100 hiljada rubalja. Jasno je da ako deset menadžera radi u kompaniji (a promet svakog od njih je približno isti), tada je minimalni bod 10 hiljada rubalja. Obračun bonus kamate počinje nakon što menadžer prođe ovu tačku, koja se određuje pojedinačno za svakog zaposlenog, uzimajući u obzir neke faktore ( slika 1). Minimalna tačka se postavlja za određeni period, na primjer, za godinu dana.

Hitno provjerite svoje partnere!

Znaš li to poreski organi se tokom verifikacije mogu uhvatiti za svaku sumnjivu činjenicu o drugoj strani? Stoga je vrlo važno provjeriti one sa kojima radite. Danas možete besplatno dobiti informacije o prošlim provjerama vašeg partnera, i što je najvažnije, dobiti listu otkrivenih prekršaja!

Ako menadžer ne dostigne svoj minimalni bod, prima samo platu (naša plata varira u zavisnosti od radnog staža i obima prodaje određenog zaposlenog, minimalna ponuda- 25 hiljada rubalja).

Tako menadžer prati rezultat koji se sastoji od više izvora (pretplata, tekuća plaćanja ili dospjela potraživanja) i nastoji osigurati maksimalan priliv sredstava. Za kompaniju je ovo prilično profitabilna šema rada: ako se jedan od kupaca ne uklapa u raspored plaćanja, menadžer je zainteresiran da pronađe opcije za zamjenu prijema uplata u svojoj grupi klijenata.

Korak 2. Sedmična finansijska kontrola potraživanja i kreditnog duga

Ranije je menadžer kontrolisao nivo potraživanja jednom mjesečno (obično na kraju), a često su isplate primane neravnomjerno - vrhunac je bio krajem mjeseca, kada je cijeli odjel mahnito počeo da prikuplja novac. Situacija se promijenila uvođenjem sistema sedmične kontrole potraživanja i kreditnog duga: finansijska služba generiše iznos dospjelih potraživanja za svaki račun i distribuira informacije odjelu prodaje. Menadžeri daju komentare - "klijent je već uplatio, čekamo da se sredstva uplate", "Obavijestio sam klijenta, on će platiti sutra" - i šalju informacije šefovima komercijalnih i finansijskih odjela. U nestandardnim slučajevima, kao što je „klijent traži usaglašavanje i spreman je da plati nakon potpisivanja“, menadžer je takođe dužan da obavesti finansijsku službu i svog menadžera.

Na osnovu podataka o dospjelim potraživanjima za protekli mjesec formira se crna lista dužnika - klijenata koji sistematski krše platnu disciplinu do 10-12 dana. Nakon pismenog obavještenja, takav kupac se prebacuje na 50-100% akontacije na period do tri mjeseca.

Korak 3. Kontrola očekivanih plaćanja

Po unapred dogovorenom rasporedu prijema sredstava (najmanje četiri nedelje unapred), menadžer organizuje dalje radnje. Čim roba bude otpremljena i primljena od strane klijenta, potrebno je utvrditi da li je bilo problema sa količinom, asortimanom i kvalitetom isporuke, te podsjetiti na planirani rok plaćanja. Sedmicu prije isteka roka za plaćanje, menadžer pisanim putem podsjeća klijenta da je potrebno dodati naš račun u raspored plaćanja (ranije mnoge uplate nisu stizale na vrijeme, jer je klijent jednostavno zaboravio na to). Također, opomena se šalje tri dana prije uplate i uoči datuma planiranog prijema sredstava. Na ovaj način smo minimizirali kašnjenja u plaćanju naplatom duga od dužnika, a ukoliko klijent ne može na vrijeme platiti naknadu, onda, po pravilu, na to upozorava unaprijed. Međutim, rizik od neplaćanja i dalje postoji.

Ako uplata nije stigla na vrijeme, zatim rukovodilac, u roku od deset radnih dana od dana kašnjenja, samostalno radi na povratu sredstava - šalje opomene, vodi telefonske razgovore. U tom periodu potrebno je dokumentovati sve faze komunikacije sa klijentom: čuvati pisma, voditi registar telefonskih poziva ( Tabela 1). Svi zaostali kupci se automatski uključuju u stop listu, a program ne dozvoljava menadžeru da formira dalju pošiljku.

Ukoliko u roku od deset dana stigne nova narudžba od klijenta, a uplata za prethodnu narudžbu još nije primljena, onda jedino odjel finansija može odobriti pošiljku nakon provjere klijenta (uposlenici odjela vode statistiku o blagovremenosti plaćanja) i ako postoji službeno jamstveno pismo.

Kupci koji kasne više od dvije sedmice sa plaćanjem, također idite na stop listu. Finansijska uslugašalje klijentu pismo obavještenja o potpunom prekidu isporuke do prijema sredstava na račun. Osim toga, klijent mora obezbijediti raspored očekivanih plaćanja. Obično pokušavamo da pregovaramo sa drugom stranom i dogovorimo rešenje koje odgovara obema stranama. Kada nije moguće dogovoriti se, menadžer šalje kupcu jednu od opcija reklamacije ( slika 2). Novi uslovi se fiksiraju na period od jednog do tri meseca, u zavisnosti od učestalosti kupovine kupaca. Povratak na prethodni sistem rada moguć je uz finansijsku disciplinu.

Ako problem nije riješen u roku od 21 dana(klijent ne stupa u kontakt ili traži značajne preferencije), počinju sa radom predstavnici službe obezbeđenja. Podaci o rezultatima rada generišu se u obliku izvještaja (tabela 2).

Ako uplata nije primljena, počinje prikupljanje svih dokumenata vezanih za ugovor (iznos stanja robe, naplata faktura) radi eventualne žalbe na pravosuđe. Ali ovo je izuzetno rijetka mjera - u osnovi, kupci prenose novac čak i u fazi ulaska u stop pošiljku.

Korak 4. Da bismo razumjeli kako postupati sa dužnicima, potrebno je strukturirati potraživanja

Često se problem kašnjenja u plaćanju može sakriti u neriješenim papirima. Na primjer, nije izvršeno usaglašavanje i postoji neusaglašen dug, nije izvršen povrat robe, potraživanja nisu zatvorena. Da bismo izbegli ovakve probleme, klasifikovali smo potraživanja po vrstama: dug zaliha (npr. roba za otvaranje prodavnice), povrat robe, neisporuka, druge reklamacije. Sve informacije se prikupljaju sedmično. Zahtjev za rješenjem se odmah šalje odgovarajućoj službi, koja analizira i rješava problem (odsjeku za žalbe, servisni odjel). Sva ova pitanja takođe kontrolišu i menadžer i predstavnici finansijskog sektora.

Korak 5. Poštivanje limita i formiranje prioriteta pošiljaka

Još jedna inovacija je ograničenje isporuke. Menadžer nema pravo da isporuči (proda) klijentu količinu koja prelazi vrijednost njegove prosječne mjesečne narudžbe za posljednja tri mjeseca. Ranije je prodavac radio sa bilo kojom aplikacijom, a klijent je mogao priuštiti odlaganje plaćanja. Sada, ako je prosječna mjesečna narudžba (uslovno) 5 miliona rubalja, a klijent pošalje zahtjev za 7 miliona, menadžer je dužan da to usaglasi sa komercijalnim direktorom, kao i sa šefovima službe sigurnosti i financijsko odjeljenje koji mora potvrditi solventnost ili zatražiti garancijsko pismo od kompanije klijenta.

Kao rezultat toga, kompanija praktično nema "vruće" petke (period hitnog prikupljanja sredstava za proteklu sedmicu) i prvu sedmicu u mjesecu, koja je bila promašena u finansijskom smislu. Raspored pošiljaka i plaćanja se značajno izjednačio.

Treba naglasiti da prioritet u isporuci imaju prvenstveno one kompanije koje rade po pretplati ili blagovremeno plaćaju po ugovoru. Tako smo u 2012. godini povećali novčani tok kompanije za 15% i udvostručili nivo kontrole potraživanja i kredita.

Stručno mišljenje

Šta učiniti ako propis ne funkcioniše

Maxim Tarasov,

Direktor prodaje, Rockwool

U praksi se dešava da se kompetentne radnje izvode samo na papiru, i pravi posao sprovedeno protivno pravilima. Neki tipične greške pri radu sa sistemom: kreiranje neradnih formalnih procesa, nedostatak kriterijuma za vrednovanje rezultata i mehanizma korektivnog i preventivnog delovanja, zanemarivanje redovnog praćenja performansi, nedovoljna uključenost menadžmenta kompanije, nedostatak motivacije i jasno formulisanih zadataka za zaposlene. Da bi se to izbeglo, potrebno je periodično pratiti rad sa propisima na svim nivoima – i menadžmenta, i srednjih rukovodilaca, i običnih izvršilaca.

U nekim slučajevima ima smisla revidirati indikatore poslovnog procesa: možda ste postavili previsoko letvicu? Na primjer, smatrali smo da je efikasan pokazatelj našeg rada minimalan broj pritužbi. Istraživanje naših kupaca pokazalo je da su mnogi nezadovoljni brzinom odgovora na pritužbe (do dvije sedmice, a u udaljenim regijama npr. Daleki istok, pa čak i duže).

Uradili smo neke interne poslove i pregledali indikatore učinka. Kriterijum učinka je bio indikator „vrijeme za odgovor klijentu” (maksimalno - tri dana), a ne izostanak pritužbi, kao što je to bilo ranije. Ponovljena anketa kupaca pokazala je da je upravo brzina odgovora na pritužbe postala glavna prednost naše kompanije u odnosu na konkurenciju.

Na ovoj stranici je predstavljena struktura propisa koji definišu aktivnosti koje obavljaju različiti službenici kompanije, u okviru jedan proces kontrolu i naplatu potraživanja.
Navedeni dokument je element sistema upravljanja potraživanjima kompanije.

Pravilnik o kontroli potraživanja (u daljem tekstu DZ) i naplati dospjelih DZ (u daljem tekstu PD)

1. Svrha Uredbe.

Ova Uredba je namijenjena za:

Sistematsko sprečavanje nastanka dospjelih potraživanja (u daljem tekstu PDZ), sprječavanje nastanka nenaplativih i hroničnih potraživanja.
Smanjenje prosječnog vremena kašnjenja i smanjenje prosječnog obima PDZ.
Održavanje veličine PDZ unutar planiranih i standardnih vrijednosti.

2. Područje primjene ove Uredbe.

2.1 Ova Uredba se odnosi na sve klijente koji rade sa odloženim plaćanjem i na sve slučajeve DZ i PD, bez obzira na kategorije klijenata, osim za slučajeve za koje postoji pismeni nalog uprave da ih se u potpunosti ili djelimično izuzmu iz ovog Regulativa.

2.2 Uredba stupa na snagu od trenutka kada klijent ima DZ pred organizacijom (odnosno od trenutka kada primi prvu seriju robe na odgodu).

3. Klasifikacija klijenata (statusa) i njihove karakteristike.

Na osnovu obračunske i platne discipline, prilikom otplate DZ, svim klijentima organizacije se dodeljuju 4 glavne kategorije ili statusa:

3.1 Pouzdani platiše- klijentima koji, uz odgodu plaćanja od godinu dana, nikada nisu odgodili vraćanje DZ, odnosno dozvolili najviše 2 kašnjenja u trajanju do 1 sedmice, uz prethodno upozorenje o kašnjenju i dogovor o uslovima restrukturiranja duga.

3.2 Klijenti s neizvjesnom pouzdanošću- klijenti za koje ne postoji statistika interakcije na RD tokom prethodnog jednogodišnjeg perioda, ili klijenti za koje je statistika plaćanja nestabilna. Odnosno, ima i do 50% slučajeva - kašnjenja na periode (od 1 do 2 sedmice), sa i bez upozorenja, dok saglasnost za restrukturiranje duga uvijek postoji.

3.3 Klijenti su prijetili odlaganjem- kupcima koji su u periodu od godinu dana dozvolili:

jednokratna kašnjenja za periode duže od 1 mjeseca;
više od 1 (jednog) kašnjenja mjesečno za periode duže od 2 sedmice, uglavnom bez upozorenja;
kašnjenje do 1 mjesec u više od 50% slučajeva;
izbjegavanje kontakta i prigovor na uslove restrukturiranja duga koje je on predložio.

3.4 Zadani klijenti- klijenti:

koji su u istoriji interakcije u protekloj godini imali više od 1 (jednog) mjesečnog kašnjenja u plaćanju DZ-a u periodu dužem od 2 sedmice, bez upozorenja, protestovali protiv predloženih uslova restrukturiranja duga i izbjegavali kontakte;
sa kojima se već vodio sudski spor;
kome su pisma žalbe već poslana.

4. Dodjela početnih kategorija (statusa) klijentima.

4.1 Početne kategorije (statusi) se dodjeljuju klijentima na početku kalendarske godine, na osnovu istorije interakcije sa njima i statistike o blagovremenoj/kasnoj otplati dugova preduzeću, uzimajući u obzir kriterijume date u tački 3.

4.2 Dodjeljivanje kategorija kupaca zajednički vrše šef odjela prodaje (ROD) i šef službe Finansijska kontrola(RSFC), zatim, odobrava komercijalni direktor (CD) preduzeća.

4.3 U zavisnosti od statusa (kategorije) dodeljenog klijentu, za njega se automatski postavljaju sledeći uslovi isporuke/plaćanja za robu koju obezbeđuje organizacija:

№	Status klijenta	Početni uslovi saradnje
1.	Pouzdani platiše
2.	Sa nesigurnom pouzdanošću	Ograničenje isporuke: __; popust: __; trajanje odloženog plaćanja: __.
3.	Klijentima prijeti kašnjenje (neplaćanje)	Ograničenje isporuke: __; popust: __; trajanje odloženog plaćanja: __.
4.	Zadani klijenti	Ograničenje isporuke: __; popust: __; trajanje odloženog plaćanja: __.

4.4 Vremenom, u zavisnosti od statistike plaćanja i kašnjenja, kategorija klijenta može da se promeni, kako naviše, tako i naniže, a sa tim će se menjati i uslovi isporuke za ovog klijenta.

4.5 Kontrolu statistike plaćanja i promjena u kreditnoj istoriji klijenata zajednički sprovode Rukovodilac Odjeljenja za prodaju (ROD) i Rukovodilac Službe finansijske kontrole (RSFC).

4.6 Revizija (potvrda ili promjena) statusa (kategorija) klijenata vrši se na osnovu rezultata 3 mjeseca interakcije, također od strane šefa odjela prodaje (RPD) i šefa Službe finansijske kontrole (RSFC) .

5. Proaktivno djelovanje.

5.1 Glavni radni dokumenti za praćenje dinamike DZ/PDD su: 1C izvještaj o potraživanjima od drugih ugovornih strana, ruta lista i istorija plaćanja.

5.2 U odnosu na nove klijente (klijente za koje ne postoje statistički podaci jer nisu prethodno radili), kako bi se na adekvatan način razumjela njihova solventnost, prodajni predstavnici (TR) moraju, u najmanju ruku, prikupiti informacije o ličnim podacima vlasnik, menadžer i donosilac odluka, o čemu se stavlja oznaka u kartici klijenta.

5.3 Takođe, bez greške, TP je dužan da unese stanje prodajnog mesta, dostupnost robe, lokaciju, zastupljenost brenda, nivo cene i inventar(da odredite ograničenje za sigurnu dostavu).

5.4 Za odabir uslova i zaključivanje Ugovora, Trgovinski predstavnik mora imati sljedeći paket dokumenata:

Ovjerena kopija potvrde o državna registracija pravno lice.
Ovjerena kopija Potvrde o registraciji pravnog lica. lica u poreskom organu.
Ovjerena kopija Potvrde o upisu u Unified Državni registar pravna lica.
Izvod iz Jedinstvenog državnog registra pravnih lica najkasnije u roku od 30 dana.
Ovjerena kopija povelje (podaci o veličini odobreni kapital, lokaciju preduzeća ili JP, nadležnost i uslove imenovanja direktora).
Ovjerena kopija protokola ili rješenja o imenovanju rukovodioca preduzeća.
Pismo sa zahtjevom za odgodom ugovora.
Detalji o preduzeću i lični kontakt podaci o prvim osobama preduzeća (direktor, glavni računovođa, specijalista za robu, specijalista za nabavke), sa naznakom radnog, kućnog i ličnog mobilnog telefona.

U nedostatku najmanje jedne od gore navedenih stavki, odluku o zaključivanju Ugovora donosi lično generalni direktor.

5.5 U odnosu na klijente koji su ranije dozvolili kašnjenje u otplati DZ, zaposleni u Sektoru prodaje (SD) primjenjuju unaprijed upozorenje o dospjeću plaćanja, međutim, u zavisnosti od kategorije koja je klijentu dodijeljena (vidi P 4 ovog Regulativa), intenzitet podsjetnika bi trebao biti drugačiji.

Kategorija (status kupca)	Intenzitet podsjetnika
Pouzdani klijenti	Podsjetnik se može potpuno isključiti ili je dovoljan jedan podsjetnik 1-2 dana prije roka.
Nesigurni klijenti	2 puta podsjetnik 4 i 2 dana prije roka.
Ugroženi klijenti	Najmanje 3 opomene 7, 4, 1 dan prije termina.
Neplatitelji	Odgoda plaćanja nije dostupna

5.6 Pozive upozorenja TP upućuje po rasporedu, svakog petka, u odnosu na korisnike koji imaju sljedeće sedmice rok za plaćanje dospijeva u skladu sa Ugovorom.

6. Kontrola dinamike daljinske detekcije i PDZ

6.1 Izvodi prodajni predstavnik.

6.1.1 Komunikacija sa klijentom tokom posete pre datuma uplate: Tokom posete pre uplate, TP, nakon ispunjenja glavnih ciljeva posete, podseća donosioca odluke (u daljem tekstu: donosilac odluke ) Klijenta o datumu predstojeće uplate, sa naznakom datuma, broja, iznosa plaćene fakture, načina plaćanja. Zatim se proverava na osnovu tačke 5.1 sa podacima Klijenta.

6.1.2. TP analizira ponašanje Klijenta u odnosu na dug.

Opcije:

Ponašanje Klijenta, stanje u poslovnici ne izaziva sumnju u blagovremeno plaćanje.

Određuje vrijeme i datum kontakta (na osnovu plana puta). Hvala Klijentu na konstruktivnom pristupu, pozdravlja se.

Ponašanje Klijenta, stanje u poslovnici izaziva sumnju u blagovremeno plaćanje.

Određuje vrijeme i datum kontakta (na osnovu lista rute). Zahvaljujemo Klijentu na razumijevanju te blagovremene uplate važan element radni odnos, opraštanje od Klijenta.

U rutnom listu bilježi potrebu da klijenta podsjeti na plaćanje unaprijed. Po potrebi traži pomoć supervizora (u daljem tekstu CB) u postizanju cilja.

Ponašanje Klijenta, stanje poslovnice ukazuje na visok rizik od gubitka sredstava (u daljem tekstu DS).

Odmah obavijestite neposrednog rukovodioca o situaciji. Usklađuje dalje postupanje sa neposrednim rukovodiocem, izvršava njegove upute.

6.1.3 Komunikacija na dan uplate:

Nakon pozdrava i uspostavljanja pozitivnog kontakta sa donosiocem odluke, on kao jedan od ciljeva interakcije navodi plaćanje po trenutnoj fakturi (navodeći datum, broj, iznos).
Varijante situacije:

a.	Kupac plaća dostavu	Popravlja prijem - prijenos sredstava. Zahvaljuje se Klijentu na blagovremenom izvršavanju obaveza (u situaciji bezgotovinskog poravnanja, navodi datum, broj, iznos nalog za plaćanje). Prelazi na sljedeću svrhu posjete.
b.	Klijent traži dodatno odlaganje	1. Pojašnjava: datum, broj, iznos predmetne fakture; razlog kašnjenja u plaćanju; period kada Klijent planira da reši navedeni problem. 2. Analizira ponašanje Klijenta u odnosu na dug.
a1	Kreditna istorija nije upitna (pouzdan platilac), ponašanje Klijenta, stanje prodajnog mjesta ne izaziva sumnju u učinak u realizaciji ugovora	Usklađuje vrijeme i datum kontakta (ne više od pet dana od trenutnog, rok duži od 5 dana se dogovara sa neposrednim rukovodiocem), iznos i broj računa. Izražava nadu da će dogovori biti ispunjeni na vrijeme. Unosi odgovarajuću bilješku u listu rute, prelazi na sljedeću fazu posjete.
b1	Utičnica je nova ili kreditna istorija, ponašanje Klijenta, stanje poslovnice izaziva sumnju u blagovremeno plaćanje (klijent sa neizvesnom pouzdanošću i klijent kome preti kašnjenje).	Određuje vrijeme i datum kontakta, iznos i broj računa (ne više od tri dana od trenutnog trenutka, rok duži od tri dana se dogovara sa neposrednim rukovodiocem). Ukoliko Klijent: tražeći više dugoročno, predstavnik prodaje pristaje na djelimično plaćanje iznosa računa počevši od tekućeg dana; odbije da plati, ponovo navede razlog kršenja uslova ugovora, ukoliko Naručilac ne promeni svoj stav u odnosu na dug, T.P. obavještava neposrednog rukovodioca i zatim postupa po njegovim uputama.
c1	Ponašanje Klijenta, stanje utičnice ukazuje na visok rizik od gubitka DS (bez obzira na status klijenta).	Odmah (na prodajnom mjestu) obavještava neposrednog rukovodioca o situaciji. Usklađuje dalje postupanje sa neposrednim rukovodiocem, zatim slijedi njegove upute.

6.2 Izvodi nadzornik.

(Radni dokumenti: 1C izvještaj o dugovanjima ugovornih strana, plan rada za sedmicu, kontrolna lista, rute, itd.)

Lično kontroliše kašnjenje u plaćanju duže od 5 dana od dana uplate po ugovoru, u slučaju kašnjenja duže od 10 dana dostavlja NOP-u memorandum sa izveštajem o obavljenom poslu i zahtevom za dalji oporavak od neplatiša.
Na kraju radne sedmice analizira stanje sa dospjelim potraživanjima podređenih, planira (sa uključivanjem u operativni plan) mjere za otklanjanje kašnjenja u plaćanju u vidu:

individualni ili grupni rad sa prodajnim predstavnikom u kancelariji. Uključujući slanje predstavnika prodaje u grupu za obuku na temu: “Pregovori sa klijentom dužnikom”;
individualni rad sa prodajnim predstavnikom na teritoriji;
telefonski poziv ili lična poseta dužniku Klijentu;
koordiniranu interakciju sa zaposlenikom SFC-a.

6.3 Izvodi šef odjela prodaje

(Radna dokumentacija: 1C izvještaj o potraživanjima od ugovornih strana, sedmični planovi za supervizore, planovi rada za sedmicu, operativni plan za mjesec.)

1. Lično kontroliše i učestvuje u procesu naplate zakašnjenja, u trajanju dužem od 10 dana od dana plaćanja po ugovoru.

2. Provjerava sedmično planiranje rada supervizora odjela prodaje (u daljem tekstu OP), na prisustvo u planu mjera za smanjenje DZ i rad sa klijentima dužnicima.

2.1. Kontroliše u dnevnim izveštajima (checklist) radnje TP i CB u situaciji kašnjenja plaćanja, uključujući i prisustvo ciljeva obuke.

3. Na osnovu rezultata praćenja rada odeljenja, NOP donosi odluku od 10. do 15. dana:

davanje SV dodatnog roka za naplatu PDZ;
bezuslovno prikupljanje sredstava. U tom slučaju se neposrednom rukovodiocu sastavlja memorandum sa izvještajem o preduzetim mjerama za vraćanje PDZ.

4. Planira i odražava u operativnom planu mjere za smanjenje procenta dospjelih plaćanja u OP.

5. Utvrđuje, na osnovu analize rada za period, planirani procenat kašnjenja plaćanja za mjesec dana i dogovara sa direktorom.

6.4 Direktor DOO

(Radna dokumentacija: 1C izvještaj o potraživanjima od ugovornih strana, rute za nadzornike, operativni plan za mjesec šefa odjela prodaje (NOP), lični operativni plan.)

1. Lično kontroliše proces vraćanja zaostalih plaćanja više od 15 vrućih dana od dana plaćanja po ugovoru.

1.1 U roku od 10 kalendarskih dana od datuma rokova za klauzulu 1. odlučuje o:

davanje dodatnog roka NOP-u za prikupljanje PD;
uključivanje zadatka za konkretnu PR situaciju u plan službenika SFK;
restrukturiranje duga (djelimično vraćanje robe, kompenzacija drugom robom, dodatno odlaganje uz plaćanje penala);
promjena statusa pouzdanosti klijenta i naknadna promjena komercijalnih uvjeta u programu 1C;
bezuslovno prikupljanje sredstava;
prenošenje PD-a u bazu nepovratnog PD-a.

2. Kontroliše prisustvo u operativnom planu NOP-a mera za smanjenje potraživanja (AR) i rad sa klijentom dužnikom.

3. Odobrava dozvoljeni planirani procenat kašnjenja plaćanja za naredni mjesec OP-a.

6.5 Pravni odjel

Na osnovu zahtjeva OP-a, SFC-a ili instrukcija direktora DOO:
sastavlja potraživanja prema izvođačima-dužnicima;
organizira rad na prikupljanju PDZ u skladu sa važećim zakonodavstvom Ruske Federacije i zahtjevima internih standarda kompanije;
vodi evidenciju o radu sa PDZ u rasporedu mreže.

7. Cijena kašnjenja i uslovi restrukturiranja duga

7.1 Odlukom uprave DOO, prije službenog podnošenja tužbe sudu, kašnjenje od najviše 3 kalendarske sedmice (ili 15 bankarskih dana) od datuma kašnjenja. Drugim riječima, nakon 4 kalendarske sedmice ili 20 bankarskih dana, kašnjenje se mora otplatiti, usvojiti program restrukturiranja duga ili klijent mora biti prebačen u Južnu Osetiju i SFC kako bi se osigurala procedura potraživanja za naplatu PDZ-a.

7.2. Ovaj vremenski period je resurs za rad predstavnika prodaje, supervizora i šefa odjela prodaje kako bi se pred suđenje riješilo pitanje u interesu obje strane i dogovorilo restrukturiranje dospjelih dugova.

7.3 Kašnjenje u otplati DZ je zapravo robno kreditiranje klijenta koji ne plaća, stoga, ako klijent promijeni uslove otplate DZ-a, promjena uslova plaćanja iznosa kašnjenja će također biti budi fer.

7.4 Ukoliko klijent pristane na restrukturiranje dospjelog duga, sa klijentom se zaključuje dodatni ugovor uz važeći Ugovor, prema kojem se primjenjuje sljedeća tabela:

Vrijeme kašnjenja (mjeseci-sedmice)	1. mjesec	2. mjesec
Vrijeme kašnjenja (mjeseci-sedmice)	1. sedmica	2 sedmice	3 sedmice	4 nedelje	1. sedmica	2 sedmice	3 sedmice	4 nedelje
Cijena sa kašnjenjem (u % iznosa)	1.5	3	4.5	6	2	4	6	8

7.5 Istovremeno, nadležnost prodajnog predstavnika koji vodi ovog klijenta uključuje mogućnost isključivanja plaćanja za kašnjenje tokom 1. sedmice kašnjenja (ako se potpuna otplata PDZ-a dogodi u toku ove sedmice).

7.6 Mogućnost isključivanja plaćanja kašnjenja za drugu sedmicu (na usmeni zahtjev glavnog klijenta prodajnog predstavnika i uz potpunu otplatu PD za ovaj period) je u nadležnosti šefa odjela prodaje. .

7.7 Ostale odluke o odobravanju beneficija i izuzetaka su u nadležnosti direktora DOO.

7.8. U slučaju djelimične otplate kašnjenja od strane klijenta, naznačenog u tabeli (tačka 7.4. ovog pravilnika), stopa će se naplaćivati iz nepodmirenog stanja PDZ.

8. Mjere uticaja u slučaju kašnjenja plaćanja

U nedostatku prijema planirane uplate na zakazani dan, kao i izostanka upozorenja dužnika, preduzimaju se sljedeće radnje:

№	Akcija	Svrha akcije	Izvršitelj
1.	Kontaktirati dužnika, obavijestiti o izostanku plaćanja i nastanku kašnjenja po Ugovoru, saznati razlog izostanka plaćanja i stvarni rok dospijeća duga.	Obavijestiti klijenta o kršenju platne discipline. Razjasnite okolnosti kašnjenja i procijenite ponašanje klijenta.	Predstavnik prodaje
2.	Na osnovu uslova otplate PDZ-a koje je naznačio klijent: obavestiti klijenta o predloženim uslovima restrukturiranja i zatražiti od njega garancijsko pismo u kojem je naznačen rok otplate PDZ-a i obaveza nadoknade plaćanja za kašnjenje. Dogovor o datumu sastanka i razmjeni dokumenata.	Usklađivanje sa naručiocem uslova restrukturiranja PDZ, izmjena prvobitno predviđenih uslova isporuke, pokretanje procesa restrukturiranja.	Predstavnik prodaje
3.	Sačiniti akt usaglašavanja, izmjene/dopune ugovora o nabavci (sa uslovima restrukturiranja). Sastati se sa klijentom i dogovoriti uslove restrukturiranja.	Prijem pismenog zahteva od klijenta za odlaganje plaćanja, sa naznakom novog datuma plaćanja i garancijama o nadoknadi ne samo glavnice, već i plaćanja za kašnjenje.	Predstavnik prodaje, supervizor
4.	U slučaju da klijent izbjegava kontakt, skriva se, odbija da da objašnjenja ili odredi razumne uslove otplate za PD, kao i da odbije razgovarati o uslovima za restrukturiranje PD, ovom klijentu se dostavlja (lično uz potpis ili putem vrijedno pismo sa obavještenjem): Potvrda o usaglašavanju i kopija ugovora; Dopis kojim se traži otplata PDZ u roku od 3 kalendarska dana; Kopija podnete tužbe sudu. Ako potpuna ili djelomična uplata nije primljena na dogovoreni dan, a klijent i dalje ne ide na dijalog, onda se potraživanje povlači, a dan uručenja pisma zahtjeva klijentu postaje početak 30. dnevni period utvrđen važećim zakonodavstvom za pretpretresno rješavanje pitanja.	Pružanje doziranog pritiska na klijenta kako bi ga se natjeralo na dijalog o restrukturiranju PDZ-a ili njegovoj otplati.	Predstavnik prodaje, supervizor, NOP, SB, advokat
5.	Ako klijent otplati dio PD-a, ali i dalje ne ulazi u dijalog, ponovite korak 3 ili korake 3, 4, uzimajući u obzir preostali nepodmireni iznos PD-a.	Pružanje opetovanog doziranog pritiska na klijenta kako bi ga se natjeralo na dijalog o restrukturiranju PDZ-a ili njegovoj otplati.	Predstavnik prodaje.
6.	Ako klijent uspostavi kontakt, učestvuje u dijalogu, prihvati uslove restrukturiranja, ali ih ne ispoštuje uz upozorenje i ponovo zatraži odgodu, takvo odlaganje mu se može odobriti: odlukom rukovodioca odjela prodaje, ako je ponovljeno odlaganje u roku od 2 mjeseca od datuma prvobitnog roka plaćanja. odlukom direktora, ako ponovljeno odlaganje uključuje prekoračenje od dva mjeseca navedena u tački 8. ovog pravilnika.	Podsticanje savesnog pristupa klijenta uslovima ugovora, interaktivnog načina rešavanja problema i spremnosti da se prihvate uslovi restrukturiranja.	šef odjela prodaje, direktor doo
7.	Rješavanje situacije u pretkrivičnom (sporazumu o nagodbi) i sudskom postupku.	Izvršenje PDZ i srodnih kazni.	advokat, SFC, direktor doo.