”მე ვერ ვხედავ, რა უნდა გადავიხადო აქ” ან ”არ ღირს ფული” არის ტიპიური წინააღმდეგობა, რომელსაც ნებისმიერი სადაზღვევო აგენტი აწყდება თავის რთულ მოგზაურობაში. სამწუხაროდ, ხანგრძლივი ათწლეულების გარანტირებულმა საბჭოთა სიღარიბემ მოახერხა რუსების დიდ უმრავლესობაში ცივილიზებული საზოგადოების ერთ-ერთი ძირითადი ღირებულების სარგებლობის მუდმივი გაუგებრობა - სიცოცხლის, ჯანმრთელობის, ქონების, რეპუტაციის, ბიზნესის დაზღვევა და ა.შ.

ნებისმიერ დასავლურ ქვეყანაში სადაზღვევო მომსახურების ბაზარს მრავალმილიარდ დოლარიანი მოცულობა აქვს. ფინანსური ინვესტიციები. რუსეთში, მართალია, ის უზარმაზარი ტემპით იზრდება, მაგრამ, მრავალი ანალიტიკოსის აზრით, ჯერჯერობით ის მოიცავს ჩვენი ქვეყნის მხოლოდ ყოველ მეათე მკვიდრს, რომელიც შეგნებულად შეუერთდა უსაფრთხო მომავლის მქონე ადამიანების მეგობრულ ოჯახს. ჩვენი მოქალაქეების დარჩენილი 90%, თუ დაზღვევის თემის წინაშე დგას, მაშინ არა საკუთარი ნებით - მაგალითად, OSAGO-ს შემთხვევაში ან საზღვარგარეთ დასასვენებლად წასვლის შემთხვევაში. დიახ, და ისინი აღიქვამენ კეთილსინდისიერი მანქანის მფლობელის ან გონივრული მოგზაურის ამ მოვალეობას, როგორც აუცილებელ ბოროტებას, ვიდრე ცალსახა სარგებელს.

და ეს ხდება, რა თქმა უნდა, არა იმიტომ, რომ რუსები თავიანთ დასავლელ მეზობლებზე უფრო სულელები არიან. უბრალოდ, ჩვენს კულტურაში, ტრადიციულად, ნაკლებად ფიქრობენ მომავალზე – იმიტომ, რომ თვლიან, რომ მცირედ შეუძლიათ მასზე გავლენის მოხდენა. და სადაზღვევო კომპანიებისადმი ნდობას უპირობო არ შეიძლება ვუწოდოთ.

მაგრამ, რა თქმა უნდა, დაზღვეული იურიდიული და ფიზიკური პირების სიმცირის მთავარი მიზეზი ჩვენი ცნობილი „შეიძლება“, ჩვენი გულწრფელი იმედია, რომ ყველაფერი გამოვა და ყველაფერი კარგად იქნება. და თუ რამე ცუდი მოხდა - არანაკლებ გულწრფელი გაოცება, ხმამაღალი გოდება და ჩივილი ბოროტმოქმედზე - ბედი. მაგრამ, სამწუხაროდ, მაღალი ალბათობა კლების დაზღვეული მოვლენასანამ ეს მოხდა, გააცნობიეროს ჩვენი მოქალაქეების უკიდურესად მცირე რაოდენობა.

სწორედ ამიტომ, კომპანიების უმეტესობა, რომლებიც ფართოდ არის წარმოდგენილი სადაზღვევო ბიზნესის ბაზარზე, განსხვავებით სხვა მრავალი სახის სერვისისაგან - სამედიცინო, ტურისტული, კოსმეტიკური, საგანმანათლებლო და ა.შ. - იძულებული გახდა აირჩიოს აქტიური გაყიდვების სტრატეგია. პირდაპირ მივუდგეთ პოტენციურ კლიენტს გაყიდვის შეთავაზებით სადაზღვევო პოლისი, მზღვეველმა არა მხოლოდ უნდა ჩამოაყალიბოს დაზღვევის შეძენის აუცილებლობა, არამედ ნათლად წარმოაჩინოს, თუ როგორ წყვეტს დაზღვევის ხელმისაწვდომობა კლიენტის პრობლემებს.

პირველი სირთულე ჩნდება ეგრეთ წოდებული „ცივი ზარების“ ეტაპზე, როდესაც სადაზღვევო აგენტმა სატელეფონო საუბრის ორწუთნახევარში ერთდროულად უნდა მიიღოს არაერთი გადაწყვეტილება. კერძოდ: ჩამოაყალიბოს პოტენციურ კლიენტში სიმპათია პირადად საკუთარი თავის მიმართ, ნდობა კომპანიის მიმართ, რომელსაც წარმოადგენს, მზადყოფნა თანამშრომლობისთვის და შეთანხმება დაუთმოს თავისი ძვირფასი დროიდან ნახევარი საათი შეხვედრისთვის, რომლის დროსაც პოტენციური კლიენტი შეძლებს გაეცნოს. სადაზღვევო პროდუქტების მთელი მრავალფეროვნება და აირჩიე ის, რაც მას ნამდვილად სჭირდება. იმისათვის, რომ ადეკვატურად გაუმკლავდეთ ამ რთულ ამოცანას, არსებობს მთელი რიგი ტექნიკა და ტექნოლოგია, რომლებიც ბევრჯერ გაზრდის ამ ძალიან სანუკვარ „კარის გაღების“ ალბათობას. მაგრამ ჩვენ განვიხილავთ ამ ტექნიკას ცალკე, შემდეგ სტატიაში. ახლა კი მე ვთავაზობ წარმოვიდგინოთ, რომ შეხვედრა უკვე დაიგეგმა, მასზე მოვიდა შესაძლო მომავალი კლიენტი და ინტერესით ელოდება, როგორ დავარწმუნო ახლა მისი ფულის განშორება, რათა თავიდან ავიცილოთ მოჩვენებითი საფრთხეები და ბუნდოვანი შფოთვა.

სტატისტიკურად, ოცი ცივი ზარი იწვევს ერთ პაემანს. ხუთიდან მხოლოდ ერთი შეხვედრა მთავრდება კონტრაქტით. პრაქტიკაში, ეს ნიშნავს, რომ დანარჩენ ოთხჯერ სადაზღვევო აგენტმა დაკარგა დრო, ხოლო პოტენციური კლიენტი, რომელმაც უარი თქვა, მტკიცედ იყო დარწმუნებული, რომ დაზღვევა არის სრულიად არჩევითი, დაუსაბუთებლად ძვირი რამ და მომავალში ის აღარ დაკარგავს დროს შეხვედრისას. კიდევ ერთი სადაზღვევო აგენტი და ურჩიეთ ნათესავებს, მეზობლებს, კოლეგებს. საბოლოოდ ორივე მხარე აგებს.

როგორ ავიცილოთ თავიდან ასეთი ფატალური იმედგაცრუება? ძალიან მარტივია - დამაჯერებლად გაყიდეთ როგორც დაზღვევის იდეა, ასევე კონკრეტული პროდუქტები. საბედნიეროდ, არსებობს ტექნიკა, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ იმ მომენტებს, რომლებიც მართლაც მნიშვნელოვანია თითოეული ადამიანისთვის და ღირს გადახდა.

ნება მომეცით გაგაცნოთ პრობლემიზაციის ტექნოლოგია. ზოგიერთი ექსპერტი სავაჭრო მოლაპარაკებების წარმართვის ამ მეთოდს ხუმრობით „კოშმარს“ უწოდებს... როგორც ამბობენ, ყოველ ხუმრობაში ხუმრობის მხოლოდ ნაწილია. ყოველივე ამის შემდეგ, თავად "დაზღვევის" კონცეფცია მომდინარეობს სიტყვიდან "შიში". და სურვილი, თავიდან ავიცილოთ შესაძლო საფრთხეები, ან, ყოველ შემთხვევაში, ფინანსების დახმარებით, სამწუხარო შედეგების გათანაბრება, საფუძვლად დაედო სადაზღვევო ბიზნესის პრინციპს. მაგრამ ადამიანის ფსიქიკა ისეა მოწყობილი, რომ საგულდაგულოდ გვიცავს შესაძლო უბედურებებზე ფიქრისგან. ჩვენ შეგვიძლია ადვილად წარმოვიდგინოთ ბედნიერი შედეგი და ვიფიქროთ სევდიანი დასასრულიჩვენ არ გვინდა. გარდა ამისა, დაზღვეული შემთხვევის ალბათობა რამდენიმე პროცენტია და თუ ჩვენს მოწინააღმდეგეს ამ მოლაპარაკებებში არ ჰქონდა პირადი სამწუხარო გამოცდილება, მას შესაძლო საფრთხის წარმოდგენა და მითუმეტეს საკუთარ თავზე გამოყენება უაღრესად რთული საქმეა!

და სადაზღვევო მოლაპარაკებებში მთავარი სირთულე, კლიენტის წარსულ ისტორიაზე დაყრდნობის შეუძლებლობის გარდა, არის სექსუალურ მოზარდებს დარწმუნების ტექნოლოგია. როდესაც გვეუბნებიან შესაძლო საშინელებათა შესახებ და დაჟინებით ვრწმუნდებით, რომ ასეთი საშინელებები არსებობს ჩვენს მომავალში, უმრავლესობის მთავარი რეაქცია არის კამათის და უთანხმოების ჯიუტი სურვილი.

სადაზღვევო კომპანიის პოტენციური კლიენტის ტიპიური პორტრეტი 30-50 წლის მამაკაცია, თან უმაღლესი განათლება, ოჯახი, სტაბილური პროფესია, შემოსავალი რეგიონის საშუალოზე ოდნავ მაღალი დონიდან, ხშირად ხელმძღვანელობის ან ლიდერის პოზიციების დაკავება. ანუ ადამიანი, რა თქმა უნდა, პროფესიულადაც და სოციალურადაც მიღწეული. ასეთი ადამიანი არ არის მიდრეკილი მოთმინებისკენ დაკისრებისას. და თუ მას ესაუბრებით განცხადებების ლოგიკით: ”პაველ პეტროვიჩ, თქვენ იცით, თქვენს ბინას ალბათ დატბორავს მეზობლები, დასასვენებელი სახლი, დიდი ალბათობით, დაიწვება, მანქანას, რა თქმა უნდა, მოიპარავენ, ოფისს, დიდი ალბათობით, გაძარცვებენ და შენ თვითონ აუცილებლად მოიტეხავ ფეხს და ნახევარ წელიწადს გაატარებ მსახიობებში, ”მაშინ ეს ყველაფერი უფრო ჰგავს აბსურდის თეატრს და აქტიურ წინააღმდეგობაში გადასვლის ალბათობას და წარსულ გამოცდილებაზე მიმართვას „არასდროს არ მომხდარა მსგავსი რამ! ასე რომ, ეს არ მოხდება მომავალში! უკიდურესად მაღალი. და კონტრაქტის დადება უკიდურესად ნაკლებად სავარაუდოა.

საბედნიეროდ, არის შესაძლებლობა, სიტუაცია თქვენს სასარგებლოდ გადააქციოთ. ჯერ გავარკვიოთ, კონკრეტულად რას ყიდულობს ადამიანი სადაზღვევო პოლისის გადახდისას? და საერთოდ, რა ძირითადი მიზნების, რა ღრმა ღირებულებების მიღწევაა შესაძლებელი დაზღვევის არსებობით?

პირველი ძირითადი ღირებულება აშკარაა: დაზღვევა ნიშნავს უსაფრთხოებას და მომავლის ნდობას. მაშინ უნდა გახსოვდეთ ისეთი მნიშვნელოვანი ღირებულება, როგორიცაა დანაზოგი. უფრო მეტიც, ფულის სახით - ცხადია, ავარიის შემდეგ მანქანის ან ხანძრის შემდეგ ბინის აღდგენა უფრო ადვილია, როცა არსებობს დაფინანსების მკაფიო წყარო და მოცულობა. ასე დადგა დრო - ავტოსერვისის ნებისმიერი თანამშრომელი დაგიდასტურებთ, რომ თავდაპირველად ის აკეთებს იმ მანქანებს, რომლებიც სადაზღვევო აგენტის უკან დგას. ვისთან, როგორც წესი, კარგი საქმიანი ურთიერთობაა დამყარებული და რომელიც რეგულარულად ახორციელებს სამუშაოს. შემდეგ კი - კერძო კლიენტების მანქანები.

გარდა ამისა, ბევრი კლიენტისთვის სადაზღვევო პოლისის ფლობა მათი მაღალი სოციალური მდგომარეობისა და პრესტიჟული მდგომარეობის დასტურია. როგორც ამბობენ, თუ არის რამე დასაზღვევი, მაშინ ადამიანს ტყუილად არ დაუკარგავს თავისი ცხოვრების წლები. ასევე, ბევრ მოქალაქეს შთააგონებს დიდი სადაზღვევო კომპანიის კლიენტთა რომელიმე ელიტარული კლუბის კუთვნილების განცდა, რაც მათ საშუალებას აძლევს გამოიყურებოდეს უფრო მნიშვნელოვანი როგორც სხვების, ასევე საკუთარი თვალით.

ზოგიერთი კლიენტისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია თანამედროვეობის განცდა, მათთვის მნიშვნელოვანია დროის დინებაში ყოფნა, ახალი სერვისების გამოყენება და ახალი შესაძლებლობების გამოცდა. და ვინმესთვის მნიშვნელოვანია გააცნობიეროს საკუთარი უნიკალურობა და კომპანიისგან ექსკლუზიური პროდუქტებისა და ინდივიდუალური შეთავაზებების ხელმისაწვდომობა შერჩევის კრიტერიუმია. კარგია, რომ ყველა განსხვავებულია. და სხვადასხვა ადამიანებს აქვთ განსხვავებული წამყვანი ძირითადი ღირებულებები.

შესაბამისად, თუ ჩვენ გვჭირდება კლიენტთან მიახლოება და მისი წინსვლა სადაზღვევო პოლისის შეძენის ღირებულების გაგებაში, უნდა ვაჩვენოთ, როგორ შეუძლია ჩვენი შეთავაზების დახმარებით მიაღწიოს თავის ღრმა მიზნებს. და ეს ასე დელიკატურად და შეუმჩნევლად გავაკეთოთ, რომ კლიენტმა თავად მიაღწიოს ჩვენთვის საჭირო დასკვნებს. და ეს შეიძლება გაკეთდეს, თუ თავდაპირველად, კლიენტთან კომუნიკაციამდე, ჩვენი წინადადების გარეშე შექმნით უსიამოვნებების ყველაზე ფართო სიას: არ არის უსაფრთხოება, ნდობა, პრესტიჟი, დანაზოგი და ა.შ. შემდეგ კი, კლიენტთან საუბარში, დარწმუნდით (!) კონფიდენციალური ტონით, "კარგი ექიმის" ინტონაციით, დაუსვით შემთხვევით დასვით კითხვა აწმყო დროით, თითქოს ყველაფერი უკვე მოხდა და თქვენ ხართ თავაზიანად იკითხება შედეგების შესახებ:

ჩვეულებრივ როგორ უმკლავდებით...
რას აკეთებ, როცა...
როგორ გაუმკლავდებით...
როგორ რეაგირებს თქვენი უფროსი...
რას აკეთებ, თუ...

მაგალითად, მთელი პრობლემური კითხვა შეიძლება ასე ჟღერდეს:

რას აკეთებთ ჩვეულებრივ, როცა წყალდიდობის შემდეგ ბინის შეკეთება გჭირდებათ, მაგრამ ამისთვის ძირითადად ფული არ არის?
რას აკეთებთ, როცა გჭირდებათ გადაუდებელი და ძვირადღირებული ოპერაცია, ხოლო უფასო დაზღვევა ამას არ გაძლევთ?
როგორ გადაჭრით კონფლიქტის სიტუაციას სხვა მანქანის მფლობელთან, რომლის მანქანაც თქვენ დაეჯახათ, რომლის ღირებულებაც ბევრჯერ აღემატება თქვენსას?
როგორ რეაგირებს თქვენი უფროსი ტრანსპორტირების დროს თქვენი კომპანიის ტვირთის მთლიან დაზიანებაზე? და ვინ არის ამაზე პასუხისმგებელი?
რას აკეთებთ, როდესაც თქვენს შვილს სჭირდება სპეციალური სამედიცინო დახმარება, რომელსაც ჩვეულებრივი საავადმყოფო ვერ უზრუნველყოფს?

და ა.შ. ნებისმიერმა გამოცდილმა მზღვეველმა იცის ბევრი რეალური საშინელებათა ისტორია, რომლებიც წარმატებით გადაწყდა დაზღვევის დახმარებით. თქვენ შეგიძლიათ მარტივად შექმნათ მსგავსი კითხვები სადაზღვევო საქმიანობის ნებისმიერი სფეროსთვის. ყველაზე მნიშვნელოვანი სამხედრო ხრიკი არის ამ სურათის ხელახლა შექმნა კლიენტის წარმოსახვაში და დაძაბულობის გამოწვევა მის ცხოვრებაში მისი რეალიზაციის შესაძლებლობის გამო. თავად კითხვის ფორმატი დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ ზედმეტობა.

სინამდვილეში, ჩვენთვის არ არის მნიშვნელოვანი იმის გარკვევა, თუ როგორ მოიქცა ჩვენი კლიენტი ამ რთულ სიტუაციაში. ჩვენ გვჭირდება, რომ მან დაიწყოს ფიქრი მასზე. როგორც ნამდვილი. ამიტომ ძალიან მნიშვნელოვანია სიტყვა „როდის“ გამოყენება და არა „თუ“! სუბიექტურობა აქ შეუსაბამოა, რეალობასთან უნდა ვიმუშაოთ.

რჩევა ექსპერტი - ბიზნეს კონსულტანტი

დაკავშირებული ფოტო

რუსეთში სადაზღვევო ბიზნესი ჯერ კიდევ საწყის ეტაპზეა. დაზღვევის კულტურა ჯერ კიდევ არ არის ისეთი განვითარებული, როგორც დასავლეთის ქვეყნებში, თუმცა, სახელმწიფო ავალდებულებს ავტომანქანებს დადოს ავტოპასუხისმგებლობის დაზღვევის ხელშეკრულებები. მაგრამ სადაზღვევო ბიზნესის ამ მიმართულებით მეწარმესთვის პრობლემაა - მკაცრი კონკურენცია.

უბრალოდ მიჰყევით ამ მარტივ ნაბიჯ-ნაბიჯ რჩევებს და თქვენს ბიზნესში სწორ გზაზე იქნებით.

რაც უნდა გქონდეს

სარეგისტრაციო და სანებართვო დოკუმენტები;
- ოთახი;
- ავეჯი, საოფისე ტექნიკა და სახარჯო მასალები;
- საბროკერო ხელშეკრულებები სადაზღვევო კომპანიებთან;
- თანამშრომლები;
- სარეკლამო.

სწრაფი ნაბიჯ-ნაბიჯ ბიზნეს სახელმძღვანელო

ასე რომ, მოდით გადავიდეთ მოქმედებაზე და მივიღოთ დადებითი შედეგი.

ნაბიჯი - 1

თუ გადაწყვეტთ გახდეთ სადაზღვევო ბიზნესის ნაწილი, მაშინ სადაზღვევო კომპანიის გახსნის ნაცვლად, შეგიძლიათ გახდეთ ბროკერი, შესთავაზეთ გაყიდოთ სხვა კომპანიების დაზღვევა საფასურად. ბროკერი არ არის იურიდიულად პასუხისმგებელი მზღვეველის წინაშე და არ იძლევა სადაზღვევო კომპანიის გადახდისუნარიანობის გარანტიას.

ნაბიჯი - 2

იმისათვის, რომ გაყიდოთ OSAGO პოლისები, პირველ რიგში უნდა დარეგისტრირდეთ საგადასახადო ოფისში, როგორც იურიდიული პირი ან ინდივიდუალური მეწარმე და მიიღოთ შესაბამისი სერთიფიკატები თქვენს ხელში.