Potraživanja(DZ) - iznos dugovanja prema preduzeću od strane drugih preduzeća, firmi, kao i građana koji su njihovi dužnici, dužnici.

odakle dolazi? Svaka kompanija nastoji da stekne prednost u odnosu na konkurenciju, da proda više svog proizvoda. Na tržištu robe široke potrošnje, konkurencija je posebno oštra: prostor na maloprodajnim policama je ograničen, kao i količina novca rezervisana za kupovinu robe. Kako bi pomogli klijentu da poveća obim kupljene robe, kompanije mogu ići na kreditiranje, odnosno davanje odloženog plaćanja na određeni period. Kredit je osiguran ugovorom, koji propisuje maksimalna veličina zajam („dubina kredita u rubljama“) i maksimalni rok pozajmljivanje („dubina kredita u danima“). Po pravilu, ovi pokazatelji zavise od karakteristika robe za koju se daje kredit: ako se roba sporo prodaje na prodajnom mjestu, onda je rok kredita duži. Odnosno, u stvari, klijent se kreditira od isporuke pošiljke robe do sledeće isporuke, a novom isporukom plaća prethodnu. A kako je suštinska razlika između robe u FMCG sektoru njihov veliki promet, dubina kredita u danima je obično mala, najčešće je to jedna ili dvije kalendarske sedmice.

Kada klijent odluči da iskoristi mogućnost kredita koja mu se pruža, pojavljuju se potraživanja koja mogu biti dva tipa:

1. Tekući - do isteka roka otplate, predviđenog pisanim sporazumom stranaka;
2. Dospjele (PDZ) - kojima je istekao rok dospijeća. Klijent je zapravo već prodao robu, ali ne vraća novac dobavljaču. Istovremeno, ciljevi kreditiranja se ne ostvaruju, jer klijent i dalje nema novca na računu za kupovinu nove serije. To rezultira smanjenjem prometa. Novac dobavljača, povećanje udjela sumnjivih dugova i, kao rezultat, povećanje kreditnog rizika. Za ovo to obično znači da gubi dio svog bonusa za mjesec, budući da je inicijativa za kreditiranje klijenta potekla od njega, u potrazi za željom da ispuni plan prodaje, prijavio se za kredit nedovoljno solventnom klijentu i nije uložio potreban napor da ubijedi klijenta da plati na vrijeme. Praktično u svim kompanijama, predstavnici prodaje imaju ciljne vrijednosti za PD, na primjer, u obliku omjera u rubljama iznosa PD-a prema iznosu cjelokupnog PD-a, i ako taj omjer premašuje postotak dozvoljen u kompaniji , bonus dio prodajnog predstavnika nije plaćen u cijelosti.

Unutar PDZ-a postoje još dvije vrste potraživanja:

1. Sumnjivo - nije otplaćeno na vrijeme i istovremeno nije osigurano zalogom, jemstvom, bankovnom garancijom.
2. Beznadežno - odnosno nerealno za naplatu, za koje je već istekao trogodišnji period predviđen Građanskim zakonikom Ruske Federacije rok zastarelosti, bez potvrde duga od strane dužnika, ili obaveza prestaje zbog nemogućnosti njenog izvršenja, na primjer, zbog likvidacije dužničke organizacije. Ovaj PDR se na kraju bilježi kao neto gubitak i otpisuje.

Razloga za neplaćanje može biti mnogo, na primjer, klijent je jednostavno zaboravio platiti, nije imao slobodna sredstva, tehnički razlozi (račun klijenta je blokiran, klijent je u reorganizaciji, postoje problemi sa dokumentima prema kojima su proizvodi isporučeni itd.). A u isto vrijeme, u bilo kojoj kompaniji koja već duže vrijeme posluje na tržištu robe široke potrošnje, naći će vam se popriličan broj stvarnih slučajeva kada kupci namjerno nisu platili novac koji su posudili, odgađajući period plaćanja do dogovora. sudskog ročišta (a to nije brza stvar), ili namjernog uzimanja kredita prije likvidacije firme sa čvrstom namjerom da ostavi povjerioce na nos. Bilo je mnogo takvih slučajeva do sredine nula godina kada je određen dio domaćih maloprodajnih objekata još uvijek bio „divlji lanac“, poslovao bez dokumenata, na fiktivnim dokumentima, po sivim i crnim shemama.

...Sjećam se da sam prije mnogo godina išla kod problematičnog klijenta sa službenikom obezbjeđenja dok sam radila u jednoj od trgovačke kompanije. Odvezli smo se kroz dvorišta do zadnjeg ulaza: neobeležena, kalajisana vrata koja vode u podrum. Naš „čuvar“ bio je tipičan predstavnik policajca „stare sovjetske škole“, smirena, pristojna, duboko eruditna osoba, prijatan sagovornik. Ali čim je izašao iz auta prema vratima, hod mu se odmah neprepoznatljivo promijenio, ramena su mu se povukla, a brada nagnula naprijed. Iza vrata ispod, u sumraku podruma, na golom betonskom podu, stajao je sto oboren od grubo tesanih dasaka, za kojim su sedela tri snažna, kratkokosa brata, vadeći papire iz kutija i stavljajući ih u gomile. Četvrti se pojavio iz dubine podruma i nekako, bez riječi, odmah je postalo jasno da je on ovdje najstariji. Zajedno sa našim “bezbednjakom” su se negde povukli, svi su ćutke čekali njihov povratak, desetak minuta je visila teška depresivna tišina. Kada su se konačno ponovo pojavili, ruka njihovog starešine bila je na ramenu našeg "bezbednjaka". „Dakle, ukratko, mi plaćamo ove momke“, rekao je svojim ljudima. Ponovo su počeli da preslažu papire na stolu, a mi smo se vratili u kancelariju. Ne znam o čemu se razgovaralo u podrumu, ali dug ovog klijenta je ubrzo otplaćen.

Šta treba učiniti da se trenutna PD ne pretvori u PD? Glavni alat je stalno praćenje statusa tekućih potraživanja kako ne bi imala vremena da dospijevaju. Po pravilu, u velike kompanije FMCG kontrola stanja potraživanja vrši se svakodnevno (u nekim kompanijama sa visokim stepenom automatizacije poslovanja može se vršiti čak iu realnom vremenu), a mjere za optimizaciju se primjenjuju promptno. Mjere kontrole DZ obično uključuju:

1. Svakodnevno praćenje potraživanja u odjeljenjima trgovanja.
2. Identifikacija klijenata koji spadaju u „grupu rizika“ prema odgovarajućim uslovima plaćanja.
3. Rad sa klijentima po pitanju blagovremene otplate potraživanja (usaglašavanje međusobnih obračuna, pozivanje klijenata uz podsjetnik na naplatu penala u slučaju PDZ-a, pisane poruke na e-mail, lični sastanci).
4. Blokiranje daljih isporuka klijentu u slučaju PDZ-a, obračunavanje penala, sastavljanje i dogovaranje sa klijentom plana otplate potraživanja, eliminisanje kreditnih limita za klijente sa lošom finansijskom disciplinom.
5. Ukoliko se problem sa PDZ-om ne riješi, dug se naplaćuje sudskim putem.

Mjere uticaja koje se primjenjuju na klijente zavise od broja dana kašnjenja i spremnosti klijenta da riješi situaciju. Što je kašnjenje značajnije i duže, to je sve više viših nivoa menadžmenta kompanije uključeno u rješavanje problematične situacije, a trošak otplate kredita zapravo raste. Stoga, umjesto da liječimo bolest, bolje je spriječiti je: kompanije su postepeno počele uvoditi razne vrste ograničenja i sve strožije uslove za odobravanje kredita, da formiraju kreditne istorije klijenata i crnih lista. Vremenom je domaća maloprodaja postajala sve civilizovanija, a tržište sve zrelije i uhodanije. Iako su mnogi kupci i dalje potrebni radni kapital ah, kreditiranje kupaca više nije donosilo kompanijama dobavljačima značajnu prednost nad konkurentima. A nakon krize 2008. godine, mnoge FMCG kompanije značajno su smanjile obim kreditiranja kupaca, a neke su ga i napustile, čime su značajno smanjile svoje kreditni rizici i otkupivši svoje

Izraz "potraživanja" vjerovatno su čuli gotovo svi, ali samo rijetki mogu jasno odgovoriti na pitanje o čemu se radi, o kakvom je dugu i kakve posljedice po preduzeće ima njegovo prisustvo u bilansu stanja.

Pokušajmo to shvatiti, jer stabilno finansijsko stanje kompanija je dobrobit njenih vlasnika i zaposlenih, i jedan je od faktora od kojih takvo stanje zavisi.

Definicija i klasifikacija potraživanja

Jednostavno rečeno, potraživanja su ono što preduzeće duguje svojim kupcima ili dobavljačima.

Ako je kompanija otpremila robu drugoj kompaniji, onda je kupac dužan prodavcu platiti novac za to.

Ako ste, naprotiv, nekome prenijeli sredstva u zamjenu za robu ili rad, onda taj neko ima obavezu da vas opskrbi proizvodima, pruži odgovarajuću uslugu ili ispuni vašu narudžbu.

Ova obaveza je, u stvari, potraživanje.

mogu se klasificirati:

• po vrsti (hitno, zakasnelo i beznadežno);
• u obliku (gotovina i roba),
• rokovi (kratkoročni i dugoročni).

Razgovarajmo detaljnije o dospjelim dugovima, jer upravo njegovo prisustvo i neblagovremena naplata može dovesti do najnegativnijih posljedica.

Pojam dospjelih potraživanja

Zamislite da je vaša kompanija po ugovoru isporučila klijentu bušilice u iznosu od 100.000 rubalja, pod uslovom da kupac plati njihov trošak 5 dana nakon isporuke. U momentu kada ste predali robu, knjigovođa je evidentirala formiranje potraživanja – obaveza klijenta da plati.

Međutim, pošto tih 5 dana još nije isteklo, takva obaveza je hitna i ne možete je odmah potraživati. Pet dana kasnije novac i dalje niste dobili, a obaveza iz hitne je pretvorena u neispunjenu u dogovorenom roku (kasnila). Dakle, formirali ste se dospjela potraživanja (PDZ).

Koristeći ovaj primjer, možemo dati sljedeću definiciju PD. Ovo je - iznos sredstava koje dužnik nije uplatio preduzeću u određenom roku.

Potraživanja su dugovi koji nisu uplaćeni predviđeno sporazumom uslovi.

Mnogi računovođe i menadžeri početnici postavljaju pitanje: "dospjela potraživanja - koliko mjeseci?". Ne postoji jedinstven odgovor na ovo pitanje. Može biti mjeseci koliko želite - pročitajte ugovor.

Koliko dugo mogu kasniti potraživanja?

Ako uslovima ugovora nije bilo predviđeno da će dužnikova obaveza biti obezbeđena, na primer, garancijom ili zalogom ili garancijom, onda nakon prelaska ove obaveze u stanje dospeća, PD je sumnjiva - ona za koju nema sigurnosti da će biti otplaćena.

Ako je protekao vremenski period tokom kojeg je bilo moguće kontaktirati pravosuđe sa odgovarajućim potraživanjem, drugo objektivni razlozi kao što su: viša sila, likvidacija ili smrt dužnika, Sumnjivi dug se pretvara u loš dug, koji se više ne može naplatiti.

Dakle, i sumnjiva i loša su vrste dospjelih potraživanja.

Zakonodavac je utvrdio ukupno trajanje od tri godine. Stoga, da ne biste propustili priliku da naplatite dug u sudski nalog. kompanija mora preduzeti sve mere za to upravo u okviru određenom periodu, počevši od svog obračuna od trenutka formiranja PDZ.

Bilješka

U nekim ugovorima njihove strane ne određuju uslove poravnanja do određenog datuma, već takav period vezuju za neki događaj (npr. 3 dana nakon potpisivanja akta), ili, ako je ugovor zaključen na pojednostavljenom način (razmjena pisama, telegrama, dostava na osnovu fakture), nikako ga ne naznačiti. U ovom slučaju. period obračuna mora biti određen:

• ili datum nastanka relevantnog događaja;
• ili datum isteka razumnog roka (obično 7 dana) nakon što dužnik primi potraživanje povjerioca koje sadrži zahtjev za vraćanje (član 200, član 314 Građanskog zakonika Ruske Federacije)

Obračun dospjelih potraživanja

U računovodstvu PDZ podliježe otpisu, koji se sačinjava sljedećim dokumentima:

• akt popisa potraživanja
• nalog direktora da se otpiše
• računovodstveni iskaz na osnovu rezultata otpisa.

Ako rezerva nije formirana:

1. Računovodstvo vrši sljedeće unose:
   • Dt 91 – Kt 62
   • Dt 99 - Kt 91
2. Iznos duga se prenosi na vanbilansni račun broj 007 i na njemu vodi još pet godina.
3. U poreskom računovodstvu, iznos PDZ se uključuje u prihode van poslovanja.

Ako je rezerva stvorena, PDZ otpisujemo na teret rezerve, ne uključujemo ga u vanposlovne prihode.

Odraz u bilansu stanja

Podaci o računima potraživanja iskazuju se u bilansu stanja preduzeća (obrazac 1) i prilogu uz njega (obrazac 5).

U bilansu stanja popunite redove:

• 230 - kratkoročni dug;
• 240 - dugoročni dug.

Potraživanja su iskazana umanjena za ispravku vrijednosti sumnjivih dugova.

Obračun dospjelih dugovanja

Zapravo, takav proračun, ako se provodi samo da bi se odredio iznos duga, uobičajena je matematička operacija oduzimanja. Oduzmite iznos izvršenih plaćanja od cijene isporučene robe - to je sve.

Međutim, ako ne možete sporazumno riješiti problem otplate duga sa svojim dužnikom i budete primorani na sud, i dalje ćete morati izračunati iznos duga na određeni datum takvog perioda, što će vam omogućiti da se dodatno naplatite od okrivljenom licu kazna u vidu kazni i drugih sankcija.

U zaključku želim još jednom da naglasim da je postojanje značajnog iznosa dospjelih potraživanja u preduzeću bremenito prilično ozbiljnim i velikim gubicima ako se takav dug ne prati na vrijeme i ne preduzmu mjere za njegovu naplatu.

video konsultacije

O dospjelim potraživanjima u rubrici "Savjet dana" iz časopisa Glavbukh.

Finansijske i ekonomske publikacije posvećuju veliku pažnju problemima upravljanja potraživanjima. Ovo nije iznenađujuće, budući da je ovo trenutna imovina odražava i stvarnu prodaju i zamrznuta sredstva u izračunima. Često, članci i studije pružaju iskustvo interakcije s kupcima u slučaju kašnjenja i razmatraju mjere koje imaju za cilj da ga obuzdaju ili smanje. Ako koristite medicinsku terminologiju, nude se opcije za liječenje „bolesti“ (povećanje dospjelog duga ili njegovog udjela u ukupnom iznosu duga). Ali "bolest" je lakše spriječiti nego liječiti...

Upozorenje se sastoji u odabiru najoptimalnijih kriterijuma za ocjenu efektivnosti upravljanja potraživanjima i vezivanju sistema motivacije komercijalnih usluga za njih.

Implementacija efektivnog upravljanja potraživanjima vrši se preko komercijalnog odjela i onih ljudi koji rade direktno sa kupcima (predstavnici prodaje, menadžeri prodaje). Zadatak finansijskih usluga je da u podsvijest komercijalnih struktura položi algoritam za upravljanje dugom. To je moguće samo ako je pokazatelj učinka upravljanja dugom povezan sa sistemom motivacije menadžera i prodajnih predstavnika. Stoga je potrebno utvrditi kriterijum evaluacije efektivnost upravljanja potraživanjima, prema čijim standardima sistem poslovne motivacije.

Kao što pokazuje praksa, preduzeća različitih delatnosti primenjuju sopstvene kriterijume za procenu efektivnosti upravljanja potraživanjima. Na izbor kriterijuma utiču nivoi distribucije proizvoda i konkurencija koja preovladava na tržištu. U našem slučaju, razmotrite main kriterijumi koji se koriste u trgovačkim distributivnim kompanijama, čiji je osnovni zadatak dovođenje proizvoda u maloprodajne objekte (ključne i tradicionalne maloprodaje).

Kriterijumi za ocjenu efektivnosti upravljanja potraživanjima, najčešće korišteni u ruskoj distribuciji:

• procenat dospjelih potraživanja u ukupnom dugu;
• prosječni period dospjelih potraživanja u danima;
• procenat ispunjenosti plana priliva gotovine;
• procenat dospjelih potraživanja u prometu.

Hajde da analiziramo ove kriterijume, utvrdimo prednosti i nedostatke svakog od njih. Napominjemo da je uslov korištenje kriterija i njegov obavezan utjecaj na sistem motivacije odjela prodaje (menadžera).

1.Procenat dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja(%PDZ). Ovaj kriterijum pokazuje učešće dospjelih dugovanja u ukupnim potraživanjima:

% PDZ \u003d PDZ / DZ × 100%,

gdje je PDZ iznos dospjelih potraživanja;

DZ - ukupan iznos potraživanja.

PRIMJER

U tabeli 1 prikazani su podaci trgovačkog distributivnog preduzeća o dinamici potraživanja i njihovom dospjeću po kriterijumu „procenat dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja“.

Tabela 1. Dinamika potraživanja i dospjelih potraživanja po kriteriju upravljanja "potraživanja" % PDZ
Period (na kraju sedmice)	Menadžer Ivanov			Menadžer Semjonov			Menadžer Petrov
	DZ, rub.	PDZ, rub.		DZ, rub.	PDZ, rub.		DZ, rub.	PDZ, rub.
1. sedmica
2. sedmica
3. sedmica
4. sedmica
5. sedmica
standard

Glavne prednosti korištenja ovog kriterija za procjenu efektivnosti upravljanja potraživanjima:

• mogućnost vezivanja odjela prodaje sa standardima kašnjenja. U predmetnom preduzeću standardi su uključeni kašnjenje do 20%, bonus za njega isplaćen je trgovcima u cijelosti. Ovim kriterijem odjel prodaje će nastojati zadržati kašnjenje u granicama ne više od utvrđenog standarda. Treba reći da standard kašnjenja za kompanije može biti drugačiji.Onzavisi od nivoa konkurencije u industriji, dostupnosti analoga itd.;
• rast i (ili) preraspodjela prodaje do kraja mjeseca.Slučaj u tome što odjel prodaje, da bi „razvodnio“ kašnjenje u ukupnim potraživanjima, po mogućnosti preraspodijeli prodaju na datum izvještavanja(konec mjeseca).

Ako analiziramotabelarni podaci. jedan,onda se prati za sve menadžere: ukupna "potraživanja" na kraju 5. sedmice (na kraju mjeseca) značajno se razlikuju od ostalih datuma. To je posebno vidljivo kod menadžera Semenova. Uz održavanje stabilnog kašnjenja u iznosu od 800.000-900.000 rubalja. on namerno preopterećuje klijente u 5. nedelji, povećavajući ukupan dug i „ispirući“ kašnjenje u njemu. Ali ovo povećanje nije dovoljno da padne unutar standarda od 20%: uz zadržavanje apsolutnog iznosa od 900.000 rubalja. nedostaci 1,500,000 RUB. (900.000 rubalja / 20% - 3.000.000 rubalja) dodatna prodaja.

U ovoj situaciji, menadžer Semjonov, koji zna da neće dobiti bonus za upravljanje potraživanjima, ne fokusira se na naplatu dospjelih dugova. Menadžeri Ivanov i Petrov također neznatno povećavaju prodaju na kraju izvještajnog datuma, ali i smanjuju kašnjenje na kraju mjeseca. To im omogućava da ispune standard za kašnjenje i dobiju bonus za upravljanje potraživanjima.

Na nedostatke Ovaj kriterijum se može pripisati činjenici da ne doprinosi ubrzanju naplate sredstava (barem na kraju izvještajnog datuma – mjeseca). Uvek postoje klijenti koji kasne sa plaćanjem (poput menadžera Semjonova, čiji je PPV u apsolutnom iznosu praktično stabilan na kraju svake nedelje), i onih klijenata koji su spremni da plate ranije ili čak i posle dodatni popust. No, prodajni predstavnik će u većini slučajeva navesti solventnog dužnika da plati točno na vrijeme, a ne ranije, čime će se poboljšati % PDR na datum izvještaja tako da se kašnjenje stalnog neplatiša "ispere" u tekući dug pouzdanih dužnici.

2. Prosječni period dospjelih potraživanja u danima(T PDZ). Ovaj kriterij je određen ponderiranom prosječnom aritmetičkom formulom i pokazuje prosječan broj dana kašnjenja za sve fakture svakog pojedinog predstavnika prodaje (menadžera):

T PDZ = Σ(DZ × T PDZ) / ΣDZ.

Tabela 2 prikazuje detaljne podatke za menadžera Ivanova, koji ima prosječan period kašnjenja od 2,0 dana. Odnosno, sredstva za otpremljenu robu se vraćaju u prosjeku 2 dana nakon roka plaćanja (prosječno kašnjenje plus 2 dana prosječnog kašnjenja):

T PDZ \u003d Σ ((50.000 rubalja × 21 dan) + (150.000 rubalja × 14 dana) + (125.000 rubalja × 7 dana) + (125.000 rubalja × 1 dan) + (150.000 rubalja × 0 dana) + … 0 (0) RUB × 0 dana)) / 2.100.000 RUB = 2,0 dana.

Ovaj indikator ima iste ekonomske prednosti i nedostatke kao % PDD:

• „ispiranje“ zaostalih računa (TTN br. 1-4) na teret tekućih (TTN br. 5-10);
• preraspodjela prodaje do izvještajnog datuma (TTN br. 7-10).

Tabela 2. Obračun perioda kašnjenja u danima
Menadžer Ivanov: na kraju 5. sedmice
br. TTN hronološki	DZ, rub.	PDZ, rub.		TPDZ, dana
Total Average	2 100 000

obično, ovaj kriterijum se ne odnosi na vezu sa sistemom motivacije komercijalnih usluga, budući da ne ispunjava jedan od osnovnih principa sistema zarada – princip jasnoće i jednostavnosti obračuna pri obračunu zarada. Može djelovati kao dopuna % EPD-a i zajedno dati potpuniju sliku o djelotvornosti upravljanja dugom.

3. Procenat ispunjenosti plana priliva gotovine(%VP ds). Ovaj kriterijum je vezan za predložene planove prijema sredstava i stvarnu naplatu sredstava:

% VP ds \u003d F ds / P ds × 100%,

gdje je F ds - stvarno primljena sredstva;

P ds - planirani prijem sredstava.

Za potrebe efektivnog upravljanja potraživanjima Poželjno je uključiti u plan novčanih tokova:

• dolazak tekućih potraživanja u izvještajni period (DZ t);
• dolazak dospjelih potraživanja u izvještajnom periodu ( PDZ);
• priliv gotovine na osnovu plana prodaje za izvještajni mjesec i prosječne odgode plaćanja po ugovorima sa kupcima ( To);
• priliv gotovine na osnovu plana prodaje za izvještajni mjesec za prepaid korisnike ( T str).

dakle, plan novčanih tokova (P ds) može se izračunati na sljedeći način:

P ds \u003d DZ t + PDZ + T o + T p.

U tabeli 3 prikazan je obračun plana novčanih tokova prema podacima u tabeli. 1. Dakle, prema riječima menadžera Ivanova opšti plan priliv gotovine je 4 300 000 rub., od kojeg:

• tekući računi na kraju treće sedmice - 1.750.000 rubalja;
• dospjela potraživanja na kraju mjeseca - 350.000 rubalja;
• plan za prijem sredstava prema planu prodaje za naredni mjesec (plan - 3.000.000 rubalja, prosječno kašnjenje - 20 dana) - 2.000.000 rubalja. (3.000.000 rubalja / 30 dana × 20 dana);
• plan za klijente koji rade unaprijed i ni na koji način ne padaju u potraživanja - 200.000 rubalja.

Tabela 3. Utvrđivanje plana prijema sredstava i obračun procenta plana
Menadžer	Činjenica prijema novca (F ds), hiljada rubalja.	Činjenica prodaje (T oko), hiljada rubalja.	Plan priliva gotovine (P ds), hiljada rubalja					%VP ds
			plan naplate tekućih potraživanja	Plan prikupljanja PD (iznos na kraju mjeseca)	plan novčanog toka prema planu prodaje (za prosječno kašnjenje od 20 dana i plan prodaje od 3 miliona rubalja)	plan novčanog toka za prepaid korisnike	plan, ukupno

Naime, prikupljanje sredstava za menadžera Ivanova iznosilo je 3 500 000 rub., ili 81,4 % iz zadatog plana. Neispunjenje plana prijema sredstava je zbog:

• neispunjenje plana prodaje (nema potrebnih prodaja - br potreban iznos potraživanja, a samim tim i primanja sredstava od njih);
• prisustvo dospjelih potraživanja na kraju mjeseca.

Sa ispravno postavljenim planovima prodaje, menadžer nikada neće dostići indikator % VP ds = 100%, jer za to treba naplatiti cijelo kašnjenje na nulu i ispuniti plan prodaje za 100%. Ispuniti ova dva uslova na tržištu na kojem svi imaju isti proizvod i više konkurenata općenito je nemoguće.

U korist Ovakav sistem efikasnog upravljanja „potraživanja“ može se pripisati ubrzanju naplate potraživanja na teret solventnih dužnika, kao i prijema novca za otpremu unapred ili naknadno. Odnosno menadžeri ovaj slučaj(za razliku od prethodna dva kriterijuma) će biti zainteresovani za izradu plana prijema sredstava na teret solventnih dužnika i zatvaranje plana prijema kašnjenja za kupce za koje nije bilo moguće izvršiti naplatu u izvještajnom periodu. Istovremeno, biće uloženi dodatni napori da se radi sa "teškim" klijentima kako bi dugove otplaćivali na vrijeme.

Na nedostatke Ovaj sistem se može pripisati činjenici da sistem za postavljanje planova (posebno prodaje) treba da bude što precizniji i pravedniji. Dakle, sa precijenjenim planom prodaje, plan novčanog toka će također biti precijenjen. A to su već dva kriterija koja će utjecati na smanjenje veličine bonusa menadžera prodaje. Odnosno, ako plan prodaje nije ispunjen, plan priliva novca se takođe neće izvršiti automatski. Zapravo, može se ispostaviti da će zbog neispunjavanja plana prodaje menadžer biti kažnjen dva puta: za prodaju i za prijem novca koji nije mogao ispuniti, jer nije bilo odgovarajućih prodaja.

3.Procenat dospjelih potraživanja u prometu(%PDZ T). Ovaj indikator se izračunava kao odnos dospjelih potraživanja (PDZ) i prometa (prodaje) tekućeg mjeseca (T):

%PDT T = MPD / T × 100%.

U tabeli 4 prikazan je obračun procenta dospjelih potraživanja u prometu.

Tabela 4. Obračun procenta dospjelih potraživanja u prometu
Menadžer	Činjenica prodaje (T o), rub.		PDZ, rub.		%PDZ T

U analiziranom preduzeću normativni pokazatelj nije bio veći od 15 % (0,15 rub. kašnjenja na 1 rub. tekuće prodaje). Istovremeno, zbog male sezonalnosti, standard je prilagođen faktoru sezonskosti.

U korist Ovaj kriterijum se može pripisati želji menadžera prodaje da što pre zatvore docnja i tekuća potraživanja (kako „potraživanje“ ne bi dospelo nakon nekog perioda), što se ne može reći po prva dva kriterijuma. Osim toga, kako bi se smanjila kašnjenja, odjel prodaje će nastojati povećati prodaju.

Ovaj kriterij je relativno nedavno postao široko rasprostranjen, ali ga mnoge distribucijske kompanije već aktivno koriste.

Da sumiramo gore navedene informacije, predstavljamo glavne proračune u tabeli. 5.

Tabela 5. Sumiranje prednosti i nedostataka kriterijuma koji se koriste u praksi za procenu efektivnosti upravljanja potraživanjima
Kriterijum	Prednosti	nedostatke
1. Procenat dospjelih dugovanja u ukupnom iznosu potraživanja	Orijentacija komercijalnih usluga na standard dospjelih potraživanja (% PDR), plaćanje tačno na odgodu	Usporavanje naplate solventnih dužnika
2. Prosječni period dospjelih potraživanja u danima
3. Procenat ispunjenosti plana novčanog toka	Ubrzanje prikupljanja sredstava, pojavljivanje kupaca koji su spremni za rad unaprijed ili po isporuci za dodatni popust	Sistem za postavljanje planova treba da bude što precizniji i pravedniji.
4. Procenat dospjelih potraživanja u prometu	Rast prodaje, povećanje naplate gotovine	Isporuka je moguće "zamagliti" kašnjenje nepouzdanim kupcima

nalazi

Optimalni kriterijum za ocjenu efektivnosti upravljanja potraživanjima je upravo procenat dospjelih potraživanja u prometu, budući da u njemu nema bitnih nedostataka, ali pozitivnih trenutaka odnosi se na promjenu dvije glavne varijable - smanjenje delinkvencije i povećanje prodaje.

Odluci o upravljanju potraživanjima mora se pristupiti sveobuhvatno i sistematski. Optimalni sistem je onaj u kojem motivacija menadžera prodaje zavisi od jednog kriterijuma (procenat dospjelih potraživanja), a motivacija njihovog rukovodioca po drugom (procenat ispunjenosti plana novčanih tokova). U ovom slučaju, preduzeće će dobiti podsvjesnu želju menadžera prodaje da smanji kašnjenje (zadatak prodajnog tima), a to će omogućiti da se plan postigne novčani tok (zadatak komercijalnog direktora).

Indikatori "Procenat dospjelih potraživanja u ukupnom iznosu potraživanja" i "Prosječni period dospjelih potraživanja u danima" služit će samo kao referentni i pomoćni indikatori koji odražavaju efikasnost predloženog modela upravljanja potraživanjima (kroz % PDZ T i % VP ds kao glavni kriterijum za procenu efektivnosti upravljanja potraživanjima).

N. N. Rodin, zamenik finansijskog direktora BSP doo

Članak je napisan za direktore i šefove odjela prodaje koji još uvijek ne rade automatski s dugovanjima kupaca. Dizajniran da im pomogne da brzo implementiraju proces šablona u aktivnosti

Šta je to

i zašto raditi s tim

Svi koji rade u b2b imaju ideju o potraživanjima ( Nazovimo to "DZ"). To je ono što često neopravdano upisujete u svoju slobodnu imovinu – dugove prema vama od strane vaših partnera. DZ - normalna i razumljiva pojava, poslali ste - klijent plaća nakon 5 dana. Ovih 5 dana (na primjer, imate 5-dnevni rok plaćanja određen u ugovoru) on ima dug. Šta se dešava ako kupac ne plati nakon 5 dana? Slovo "P" - dodaje se u "DZ" i ispada "dospjela potraživanja (PDZ)". Zašto raditi s njom, jer će klijent ionako platiti? Ako ste spremni čekati godinu ili tri dok ne baš savjestan klijent ne plati dostavu, onda možete preskočiti članak.

Od popularnih procesa u pogledu dugova ugovornih strana, obično se razlikuju sljedeće:

1. Povratak PDZ-a. Da vratimo ono što već dugujemo
2. Isporuka u DZ. Da im ne bi pogoršali situaciju ako klijent ipak ne plati.

Danas ćemo govoriti o povratku PDZ-a. Ovo je direktan proces od "TOP 3" zahtjeva kupaca prema nama za automatizaciju.

Life hack:
Gotovo svi su u dugovima, ali sistemski jedinice se bore protiv toga. Uglavnom, nije bitno kako će vaša kompanija raditi s tim - kroz poslovne procese ili kroz xls tablicu. Bilo koji dosljednost će donijeti rezultate. Poslovni procesi su hladniji jer će obavljati 65% nečijeg posla:

1. Pokreću se kada se pojavi dug
2. Generirajte pisma klijentu
3. Šaljite zadatke menadžerima
4. Kontrolišite uslove plaćanja itd.

Potrebni uslovi

implementirati proces u život kompanije

1. Ugovori zaključeni sa vašim klijentima moraju sadržavati sljedeće stavke:

• po uslovima plaćanja (ako su to plaćanja unaprijed i nakon plaćanja, onda naznaka njihovih udjela)
• kamate i kazne u slučaju kašnjenja u plaćanju

Nije navedeno u ugovoru? Nije najbolja opcija, ali će pomoći član 314 Građanskog zakonika Ruske Federacije, prema kojem se plaćanje mora izvršiti u " razumno vrijeme„ili u roku od 7 dana od momenta zahteva za ispunjenje obaveza.

2. Zadaci za to treba da nastaju sami i sistematski. Nema sistema = nema kontrole = dodatno opterećenje udaraca, podsjetnika i izgovora.

3. Postoji tako neprijatna "bolest deteta u prodavnici igračaka" - kada želite da imate i jedno i drugo odjednom, i drugo, a takođe i ovo. Trebalo bi da počnete sa jednostavnim poslovnim procesom, sa minimumom događaja. Biće želja da se ovde priloži tona obaveštenja, odobrenje mandata od menadžera do šefa... Nema potrebe. Bolje je jednostavnije, ali će raditi odmah, a vi ćete imati vremena da završite mašne kasnije. Neka se zaposleni naviknu na novi način rada.

4. Izvršioci procesa moraju biti odgovorni. One. ako menadžer dobije svoj procenat bez obzira na plaćanje klijenta, onda neće biti zainteresovan za rad sa PDZ-om.

Šta je proces

i koji događaji su uključeni

Shema rada prikazana je na gornjoj slici. Ako radite kroz poslovne procese, tada morate započeti događaje šeme dan prije planiranog plaćanja prema ugovoru (ako još nema novca od klijenta). Sve opcije za rad sa dugom su slične po tome što, u zavisnosti od roka duga, određeni izvođač mora izvršiti određene aktivnosti za interakciju sa klijentom po tom dugu. Pokušali smo da spojimo iskustvo različitih implementacija i prikažemo određeni prosječan šablon koji će se lako promijeniti kako bi odgovarao vašim potrebama.

Postoje uslovno 4 vrste događaja u procesu:
1. Klijent ima dug, ali nije u docnji.
posao:
- klijent menadžer
Korišteni dokumenti:
- pismo podsjetnika za plaćanje

U ovom slučaju, naš sistem bi se već trebao uključiti i pokušati predvidjeti pojavu kašnjenja. Sam sistem šalje dopis klijentu sa podsjetnikom da od njega nema plaćanja. Dodatno se formira zadatak za menadžera o telefonskom pozivu klijenta.

2. Klijent ima dug, plaćanje po ugovoru kasni 1 dan.
posao:
- klijent menadžer
dokumentacija:
- zamolnica za ispunjenje obaveza iz ugovora
- događaj u crm-u o pozivu klijentu i rezultatu komunikacije
- opciono - blokiranje pošiljaka drugoj strani

Sistem je zabilježio trenutak kašnjenja plaćanja i automatski podsjetio klijenta i menadžera na ovaj događaj. Menadžer mora sa klijentom razjasniti datum plaćanja, ako je u roku od 7 dana, onda smatramo da ceo proces teče "kako je planirano". Menadžer postavlja novi datum plaćanja, a sistem čeka da se uplata obradi. Preporučljivo je pribaviti garantno pismo od klijenta.
Ako menadžer shvati da postoji rizik, ili klijent kaže da će platiti kasnije od 7 dana, onda se proces eskalira na šefa odjela prodaje (ROP)

3. Plaćanje po ugovoru kasni 2 dana
posao:
- šef odjela prodaje (ROP)
dokumentacija:
- pretpretresno pismo zahtjeva za ispunjenje obaveza iz ugovora
- događaj u crm-u o pozivu klijentu i rezultatu komunikacije

ROP se povezuje s procesom i komunicira s klijentom. Ili zakaže termin, ili u telefonskom razgovoru razjasni razloge sa klijentom, odredi novi datum plaćanja u sistemu (mjere su u svakom slučaju različite i zavise od politike kompanije). Ako rok premašuje dozvoljeni period, proces dalje eskalira.

4. Plaćanje kasni 10 ili više dana.
posao:
- pravna služba / služba obezbeđenja

Prekoračeni su svi razumni rokovi na dug - priključena je služba nadležna za konfliktne odnose. Obično je to ili advokat ili obezbeđenje. Njihov rad zavisi od politike kompanije. Obično se uvode statusi koji vam omogućavaju da pratite u kojoj je fazi zadatak (podnesena je reklamacija, obračunate kazne itd.)

Ukupno

kako ga koristiti

1. Preuzmite shemu i pravila procesa
2. Prilagođavanje "događaja" vašim potrebama
3. Uređujemo pravilnik, pišemo službene naloge, puštamo u funkciju
4. Želite li automatizirati? Pišite nam, mi ćemo postaviti takav proces

Automatizaciju ovakvih poslovnih procesa vršimo na našem novo izdanje" ". U njemu možete postaviti takav predložak, pokrenuti ga i prilagoditi svojoj stvarnosti - dodati upozorenja, uključiti nove usluge u proces, dodati indikatore učinka za menadžere itd. " " su ugrađeni u bazu podataka, tako da će se rad odvijati u jednom interfejsu. Zainteresovani za ovaj slučaj? Pišite nam, biće nam drago da sarađujemo!

Dobri procesi!

Druga strana rasta prodaje je gotovo uvijek povećanje potraživanja. U trenutnoj postkriznoj situaciji, povećanje proizvodnje i prodaje više nije ključni faktor u razvoju kompanije. Glavni pokazatelj stabilnosti je kompetentna kontrola, planiranje i upravljanje potraživanjima.

U fazi donošenja odluke o odobravanju kredita kupcu od primarnog značaja su:

• rok ugovora za odloženo plaćanje (u pravilu se standardni ugovori koriste uz avans rok dospijeća pozajmljivanje);
• nivo solventnosti i pouzdanosti klijenta, dok Posebna pažnja prilikom prikupljanja informacija daju se ne samo otvorenim izvorima, već i nezvaničnim (na primjer, lični kontakti u regulatornim i agencijama za provođenje zakona);
• stvaranje sistema rezervi za slučaj loših dugova. Najpouzdaniji i najiskreniji klijent na osnovu svih standardni ugovor oslobađa se odgovornosti u slučaju više sile, a iako su okolnosti više sile rijetko pravi razlog neplaćanja, ne treba ih odbacivati;
• stvaranje pouzdanog mehanizma za rad sa problematičnim platišama. Po pravilu, ova odgovornost se dodeljuje službi bezbednosti preduzeća. Osim toga, koriste se finansijski instrumenti, kao što je obračun kamate za svaki dan kašnjenja, uključujući dan plaćanja, revizija uslova ugovora u celini;
• davanje popusta čiji je iznos obrnuto proporcionalan roku kredita. Na taj način klijent postaje zainteresovan da što pre vrati dug.

Međutim, kako praksa pokazuje, najnapredniji sistem filtriranja za kupce koji kupuju robu pod ugovornim uslovima nije u stanju da pruži 100% rezultat. Potraživanja sama po sebi nisu loša za kompaniju, iako je potrebno tačno znati koja veličina, kvalitet i period duga je prihvatljiv ili neprihvatljiv za dobavljača. Za to je razvijen određeni mehanizam.

Najprije se analiziraju nivo i dinamika duga u prethodnom periodu primjenom formule:

Kdz \u003d Z / A,

gdje je Kdz koeficijent koji pokazuje nivo učešća obrtnih sredstava u potraživanjima;

Z - iznos duga;

A je ukupan iznos obrtnog kapitala.

Važan pokazatelj kvaliteta potraživanja je stopa cirkulacije obrtnih sredstava uloženih u DZ, koja se izračunava po sledećoj formuli:

KO \u003d ILI / Z,

gdje je KO - broj okretaja daljinske sonde u posmatranom periodu;

RR - iznos prometa u posmatranom periodu;

Nakon toga, nivo lošeg duga određuje se formulom:

Kpr \u003d Zpr / Z,

gdje je Kpr koeficijent koji izražava nivo dospjelog duga;

Zpr - dug neplaćen po ugovoru u posmatranom periodu;

Z - iznos duga u posmatranom periodu.

Tada se utvrđuje koeficijent efikasnosti ulaganja obrtnih sredstava u račune potraživanja:

Edz \u003d Pdz - Zdz - Pdz,

gdje je Edz koeficijent efikasnosti uloženih sredstava u potraživanja;

Pdz - dobit ostvarena prodajom po ugovorenim uslovima;

Zdz - troškovi vezani za realizaciju kreditiranja (provjera, rad sa dužnicima, itd.);

Pdz - iznos finansijskih gubitaka od nevraćanja dugova.

Sdz \u003d Ili + Ks x (Pdn + Ppr),

gdje je Sdz - iznos sredstava uloženih u potraživanja;

Op - planirani obim prodaje na kredit;

Kc - omjer cijene i cijene proizvoda;

Pdn - ponderisani prosek broja dana za koje je roba isporučena na kredit;

Pdr - period kašnjenja u plaćanju, dani.

Kada preduzeće ne može da uloži potrebna sredstva u potraživanja, potrebno je izvršiti usklađivanje planiranog prihoda i dobiti ostvarene prodajom duga.

Jedna od novih metoda upravljanja dugom je refinansiranje potraživanja čiji su glavni oblici faktoring, forfetiranje, obračun računa.

Od posebnog interesa za kompaniju je faktoring kao alat koji pokriva značajan broj rizika dobavljača. Pored toga, povećava se period obrta kapitala, za relativno mali procenat, kompanija optimizuje strukturu finansija, ne dodatni troškovi rad sa problematičnim kupcima.

Jedan od ključnih uslova za odobravanje kredita je određivanje trajanja ugovora. Zbog produženja trajanja ugovora raste obim prodaje i prihod, ali se povećava iznos sredstava koja je potrebno uložiti u potraživanja, a finansijski ciklus kompanije. Postavljanjem ograničenja ugovor o zajmu sve gore navedeno se mora uzeti u obzir.

Određujući za sebe važnost svakog od faktora, vagajući sve potencijalne rizike, kompanija gradi svoj kreditna politika, što određuje kreditni limit za svaki pojedinačni period.

U kombinaciji sa rokom na koji se kredit odobrava, njegova cijena je od posebnog značaja. Utvrđuje se sistemom cjenovnih popusta za trenutna poravnanja za nabavku proizvoda. Na osnovu ovih pokazatelja izračunava se kamatna stopa na odobreni kredit:

Pg \u003d Tss x 360 / Sp,

gdje je Pg - kamatna stopa na kredit;

Ss - popust za trenutno plaćanje bez odlaganja;

Cn - rok trajanja ugovora o kreditu.

Karakteristika uspostavljanja imenovane norme je njeno vezivanje za kamatna stopa on bankovni kredit. U svim situacijama, trebalo bi da bude niže nego u finansijske institucije. U suprotnom, ugovornoj strani je isplativije uzeti kredit od banke i platiti isporuku po unaprijed plaćenoj osnovi.

Na osnovu iskustva domaćih kompanija, moguće je napraviti algoritam koji pokazuje stepen odgovornosti svakog zaposlenog u procesu upravljanja potraživanjima. Po pravilu, komercijalni odjel kompanije (odjel prodaje) nadzire prodaju i gotovinske primitke, finansijske usluge odgovoran za informaciono-analitički rad. pravna služba odgovoran je za besprijekorno stanje toka dokumenata za problematične pošiljke (neophodan uvjet u slučaju sudsko suđenje). Ako dug postane problematičan, onda se na posao uključuje služba obezbeđenja kompanije.

Osim toga, važno je da se funkcije izvođača u radu sa klijentom ne dupliciraju. U suprotnom, postoji nekonzistentnost između odjeljenja, što dovodi do smanjenja efikasnosti. Stoga je potrebno ne samo jasno raspodijeliti funkcije između odjela, već i jasno opisati njihove radnje u svim fazama rada sa problematičnim klijentom (vidi tabelu).

Raspodjela funkcija izvođača u radu sa klijentima

Faza upravljanja potraživanjima	Radnje odjela za upravljanje potraživanjima	Odgovorno odjeljenje
Određivanje roka plaćanja u okviru ugovora	Potpisivanje ugovora	CFO
	Izdavanje fakture za plaćanje	Odjel prodaje
	Otprema robe i podrška otpremi (izdavanje računa, primanje potvrde od klijenta da je roba primljena u odgovarajućoj količini i kvalitetu)	Odjel prodaje
	Podsjetnik na datum plaćanja (tri radna dana prije isteka ugovora)	Odjel prodaje
Kontrola kašnjenja u plaćanju do 7 radnih dana	Pronalaženje razloga kašnjenja u plaćanju	Odjel prodaje
	Usklađivanje plana otplate dospjelih dugova	Odjel za finansije
	Prekid daljih isporuka	komercijalni direktor
	Pismeno obavještenje o početku primjene kazni	CFO
7 do 30 radnih dana	Obračun kazne	CFO
	Dnevni podsjetnici	Odjel prodaje
	Lični sastanak sa direktorom ili vlasnikom preduzeća dužnika	Komercijalni direktor, Sektor prodaje
	Pismeno obavještenje o pripremi za parnicu	pravna služba
30 do 60 radnih dana	Ponovljeni lični sastanak sa rukovodiocem ili vlasnikom preduzeća dužnika, preduzimanje svih mogućih mera za pronalaženje kompromisnog rešenja	Šef odjela za sigurnost, odjel prodaje
	Zvanična žalba (u pisanom obliku)	pravna služba
više od 60 radnih dana	Podnošenje tužbe	pravna služba

Dodatni podsticaj koji može smanjiti broj nenaplativih potraživanja je tako nepopularna mjera kao što je uspostavljanje veze između isplata bonusa zaposlenima u prodaji i stanja ukupnih potraživanja u kompaniji. Unatoč činjenici da svi odjeli kompanije, bez izuzetka, učestvuju u procesu procjene solventnosti potencijalnog klijenta, njegove pouzdanosti, upravo su stručnjaci odjela prodaje prva karika u lancu iniciranja ugovornih odnosa. , uvijek imaju pouzdanije i ažurnije informacije o stanju na tržištu, solventnosti pojedinih stranaka. Na osnovu informacija koje odjel prodaje prenosi drugim odjeljenjima kompanije, donosi se odluka o potpisivanju ili ne potpisivanju ugovora o odloženom plaćanju.

Jednako odgovorno je i finansijsko odjeljenje kompanije, čija je odgovornost da bez greške izvrši analizu stanja ukupnih potraživanja za cijelo preduzeće. Sistemske greške koje se u ovom slučaju mogu napraviti nisu ništa manje opasne za poslovanje kompanije od nastanka loših potraživanja zbog prikupljanja netačnih podataka o potencijalnim kupcima.

Računovodstvo i pravovremena analiza stanja potraživanja trenutno je nemoguća bez upotrebe posebnih kompjuterskih programa i automatizacije računovodstva gotovinski računi. To je zbog rasta obima pošiljaka, broja izdatih faktura i ugovora na odloženo plaćanje. Istovremeno, moguće je analizirati ne samo po ugovornim stranama i periodima, već i identificirati za koje određene grupe proizvoda, u kojem segmentu cijena, beznadežno i problem duga. To, zauzvrat, omogućava precizniju procjenu rizika pri odlučivanju o potpisivanju ugovora s određenim kupcem.

U zaključku dodajemo da je u procesu upravljanja potraživanjima od velikog značaja profesionalnost i visok stepen motivacije osoblja uključenog u ovaj proces. Stvaranje svega potrebna dokumenta potvrđujući činjenicu otpreme, ustupanje obaveza prema drugoj strani mora biti izvršeno tačno na vrijeme i na pravilan način. Praksa poznaje mnogo primjera kada je dužnik u toku suđenja bio oslobođen plaćanja zbog činjenice da tužilac nije dostavio sve potrebne, ispravno sačinjene dokumente koji potvrđuju činjenicu otpreme i davanja kredita.

---