“Ne vidim šta da platim ovdje” ili “nije vrijedno novca” tipične su zamjerke s kojima se svaki agent osiguranja suočava na svom teškom putu. Jao, duge decenije zagarantovanog sovjetskog siromaštva uspjele su u izvanrednoj većini Rusa usaditi uporno nerazumijevanje prednosti jedne od osnovnih vrijednosti civiliziranog društva - osiguranja života, zdravlja, imovine, ugleda, poslovanja itd.
U bilo kojoj zapadnoj zemlji, tržište usluga osiguranja ima više milijardi dolara. finansijske investicije. U Rusiji, iako raste ogromnom brzinom, ali, prema mišljenju mnogih analitičara, do sada uključuje tek svakog desetog stanovnika naše zemlje koji se svjesno pridružio prijateljskoj porodici ljudi sa sigurnom budućnošću. Preostalih 90% naših građana, ako su suočeni s temom osiguranja, onda ne svojom voljom - na primjer, u slučaju OSAGO-a ili odlaska na godišnji odmor u inostranstvo. Da, i oni tu dužnost savjesnog vlasnika automobila ili razumnog putnika doživljavaju kao nužno zlo, a ne kao nedvosmislenu korist.
I to se dešava, naravno, ne zato što su Rusi gluplji od svojih zapadnih suseda. Samo što u našoj kulturi, tradicionalno, malo razmišljaju o budućnosti – jer vjeruju da na nju malo mogu utjecati. A povjerenje u osiguravajuća društva ne može se nazvati bezuslovnim.
Ali, naravno, glavni razlog malog broja osiguranika pravnih i fizičkih lica je naše famozno „možda“, naša iskrena nada da će sve proći i da će sve biti u redu. A ako se dogodi nešto loše - ništa manje iskreno čuđenje, glasne jadikovke i pritužbe na zlikovca - sudbina. Ali, nažalost, velika je vjerovatnoća pojave osigurani slučaj dok se to nije desilo, realizuje izuzetno mali broj naših građana.
Zbog toga je većina kompanija koje su široko zastupljene na tržištu osiguranja, za razliku od mnogih drugih vrsta usluga – medicinskih, putničkih, kozmetičkih, edukativnih itd. - prisiljeni da izaberu strategiju aktivne prodaje. Direktan pristup potencijalnom klijentu sa prodajnom ponudom polisa osiguranja, osiguravač treba ne samo da formira potrebu za kupovinom osiguranja, već i da jasno pokaže kako dostupnost osiguranja rješava probleme klijenta.
Prva poteškoća nastaje u fazi takozvanih "hladnih poziva", kada agent osiguranja za dva i po minuta telefonskog razgovora mora istovremeno donijeti niz odluka. Naime: da kod potencijalnog klijenta formira simpatije prema sebi lično, povjerenje u kompaniju koju predstavlja, spremnost na saradnju i dogovor da pola sata svog dragocjenog vremena izdvoji za sastanak, tokom kojeg će potencijalni klijent moći da se upozna sa čitav niz proizvoda osiguranja i izaberite onaj koji mu je zaista potreban. Kako bismo se adekvatno nosili sa ovim teškim zadatkom, postoji niz tehnika i tehnologija koje omogućavaju višestruko povećanje vjerovatnoće tog cijenjenog „otvaranja vrata“. Ali o ovim tehnikama ćemo raspravljati odvojeno, u sljedećem članku. A sada predlažem da zamislim da je sastanak već zakazan, da je na njega došao mogući budući klijent i sa zanimanjem čeka, kako ću ga sada nagovoriti da se rastane sa svojim novcem u ime izbjegavanja iluzornih opasnosti i nejasnih strepnji.
Statistički, dvadeset hladnih poziva rezultira jednim terminom. Samo jedan od pet sastanaka završava se ugovorom. U praksi to znači da je preostala četiri puta agent osiguranja gubio vrijeme, a potencijalni klijent koji je to odbio bio je čvrsto uvjeren da je osiguranje potpuno neobavezna, nerazumno skupa stvar, te da u budućnosti više neće gubiti vrijeme na sastanke sa drugog agenta osiguranja, pa čak i savjetovati rodbinu, komšije, kolege. Na kraju gube obje strane.
Kako izbjeći tako fatalno razočarenje? Vrlo jednostavno - uvjerljivo prodajte i ideju osiguranja i specifične proizvode. Srećom, postoje tehnike koje vam omogućavaju da doprete do trenutaka koji su zaista značajni za svaku osobu i za koje vrijedi platiti.
Dozvolite mi da vam predstavim Tehnologiju problematizacije. Neki stručnjaci ovu metodu vođenja trgovinskih pregovora u šali nazivaju "noćnom morom"... Kako kažu, u svakoj šali postoji samo djelić šale. Na kraju krajeva, sam koncept „osiguranja“ potiče od reči „strah“. A želja da se izbjegnu moguće opasnosti, ili, barem, uz pomoć finansija, da se izjednače tužne posljedice, bila je osnova samog principa poslovanja osiguranja. Ali ljudska psiha je uređena tako da nas pažljivo štiti od razmišljanja o mogućim nesrećama. Lako možemo zamisliti srećan ishod i razmišljati o tome tužan kraj ne želimo. Osim toga, vjerovatnoća nastanka osiguranog slučaja je nekoliko posto, a ako naš protivnik u ovim pregovorima nije imao lično tužno iskustvo, natjerati ga da zamisli moguću opasnost i, štoviše, primijeniti je na sebe izuzetno je težak zadatak!
A glavna poteškoća u pregovorima o osiguranju, pored nemogućnosti oslanjanja na prošlu istoriju klijenta, je nesklonost zrelih odraslih prema tehnologiji uvjeravanja. Kada nam govore o mogućim užasima i uporno se uvjeravamo da takvi užasi postoje u našoj budućnosti, glavna reakcija većine je tvrdoglava želja da se svađaju i ne slažu.
Tipičan portret potencijalnog klijenta osiguravajućeg društva je muškarac od 30-50 godina, sa više obrazovanje, porodica, stabilna profesija, prihodi na nivou nešto iznad prosjeka za region, često na rukovodećim ili liderskim pozicijama. Odnosno, osoba, naravno, i profesionalno i društveno ostvarena. Takva osoba nije sklona strpljenju s nametanjem. A ako razgovarate s njim u logici izjava „Pavel Petroviču, znate, vaš stan će verovatno poplaviti komšije, Kuća za odmor, najvjerovatnije će izgorjeti, auto će, naravno, biti ukraden, kancelarija će, najvjerovatnije, biti opljačkana, a vi ćete sigurno slomiti nogu i provesti pola godine u gipsu, "onda sve ovo više liči na teatar apsurda i vjerovatnoću naleta na aktivni otpor i pozivanje na prošlo iskustvo „Nikada mi se ovako nešto nije dogodilo! Tako da se to neće desiti u budućnosti! izuzetno visoka. A zaključenje ugovora je krajnje malo vjerovatno.
Srećom, postoji prilika da preokrenete situaciju u svoju korist. Prije svega, hajde da shvatimo šta tačno osoba kupuje kada plaća polisu osiguranja? I općenito, postizanje kojih osnovnih ciljeva, kojih dubokih vrijednosti je moguće uz pomoć osiguranja?
Prva osnovna vrijednost je očigledna: osiguranje znači sigurnost i povjerenje u budućnost. Zatim morate zapamtiti tako značajnu vrijednost kao što je ušteda. Štaviše, kao novac - očito, obnavljanje automobila nakon nesreće ili stana nakon požara je lakše kada postoji jasan izvor i iznos sredstava. Tako je i vrijeme - svaki zaposlenik autoservisa će vam potvrditi da u početku popravlja one automobile koji stoje iza agenta osiguranja. Sa kojim je, po pravilu, uspostavljen dobar poslovni odnos i koji obezbeđuje redovan obim posla. A onda - automobili privatnih klijenata.
Osim toga, za mnoge klijente posjedovanje polise osiguranja je potvrda visokog društvenog statusa i prestižnog položaja. Kako kažu, ako postoji nešto za osiguranje, onda osoba nije uzalud potrošila godine svog života. Takođe, mnoge građane inspiriše osjećaj pripadnosti nekom elitnom klubu klijenata velike osiguravajuće kuće, što im omogućava da izgledaju značajnije u očima drugih i u svojim očima.
Nekim klijentima je veoma važan osećaj modernosti, važno im je da budu u toku vremena, koriste nove usluge i isprobavaju nove mogućnosti. A nekome je važno shvatiti vlastitu posebnost i dostupnost ekskluzivnih proizvoda i pojedinačnih ponuda kompanije je kriterij odabira. Odlično je što smo svi različiti. A različiti ljudi imaju različite vodeće osnovne vrijednosti.
Shodno tome, ako trebamo doći do klijenta i unaprijediti ga u razumijevanju vrijednosti kupovine polise osiguranja, moramo pokazati kako uz pomoć naše ponude može ostvariti svoje duboke ciljeve. I to učiniti tako delikatno i nenametljivo, tako da klijent sam dođe do zaključaka koji su nam potrebni. A to se može učiniti ako na početku, prije komunikacije sa klijentom, napravite najširu listu nevolja bez našeg prijedloga: nema sigurnosti, nema povjerenja, nema prestiža, nema uštede itd. A onda, u razgovoru sa klijentom, budite sigurni (!) poverljivim tonom, uz intonaciju „dobrog doktora“, opušteno pitajte, postavljajući pitanje u PREZENTU, kao da se sve već dogodilo i da ste ljubazno raspitujući se o posljedicama:
- Kako se obično nosite sa...
- Šta radite kada...
- Kako se nosite sa...
- Kako vaš šef reaguje na...
- sta radis ako...
Na primjer, cijelo problematično pitanje može zvučati ovako:
- Šta obično radite kada treba da popravite stan nakon poplave, a za to u suštini nema novca?
- Šta radite kada vam je potrebna hitna i skupa operacija, a besplatno osiguranje to ne omogućava?
- Kako rešiti situaciju sukoba sa drugim vlasnikom automobila čiji ste automobil slupali, a čiji je trošak višestruko veći od vašeg?
- Kako vaš šef reaguje na potpunu štetu na teretu vaše kompanije tokom transporta? I ko je odgovoran za ovo?
- Šta radite kada vašem djetetu treba nešto posebno zdravstvenu zaštitu, obična bolnica koja ne može da obezbedi?
I tako dalje. Svaki iskusni osiguravač zna mnoge prave horor priče koje su uspješno riješene uz pomoć osiguranja. Lako možete kreirati slična pitanja za bilo koje područje djelatnosti osiguranja. Najvažniji vojni trik je rekreirati ovu sliku u mašti klijenta i izazvati napetost od mogućnosti njenog ostvarenja u njegovom životu. Sama forma pitanja pomoći će vam da ne budete pretjerani.
Zapravo, nije nam važno da saznamo kako se naš klijent ponašao u ovoj teškoj situaciji. Treba nam da počne da razmišlja o njoj. Kao pravi. Stoga je vrlo važno koristiti riječ “kada” a ne riječ “ako”! Subjunktivnost je ovdje neprikladna, moramo raditi sa stvarnošću.
Savjet od stručnjaka - poslovnog savjetnika
Povezana fotografija
Posao osiguranja u Rusiji je još uvijek u povoju. Kultura osiguranja još nije toliko razvijena kao u zapadnim zemljama, međutim, država obavezuje vozače da sklapaju ugovore o osiguranju od autoodgovornosti. Ali u ovom pravcu poslovanja osiguranja za preduzetnika postoji problem - oštra konkurencija.
Samo slijedite ove jednostavne savjete korak po korak i bit ćete na pravom putu u svom poslu.
Šta treba da imate
Dokumenti o registraciji i dozvolama;
- soba;
- namještaj, kancelarijska oprema i potrošni materijal;
- brokerski ugovori sa osiguravajućim društvima;
- zaposleni;
- oglašavanje.
Brzi poslovni vodič korak po korak
Dakle, pređimo na akciju, podesimo se na pozitivan rezultat. Korak - 1
Ako odlučite da postanete dio osiguranja, onda umjesto otvaranja osiguravajućeg društva, možete postati broker, nudeći prodaju osiguranja drugih kompanija uz naknadu. Broker nije pravno odgovoran osiguravaču i ne garantuje solventnost osiguravajućeg društva.
Korak - 2
Da biste prodali OSAGO polise, prvo se morate registrirati poreska uprava kao pravno lice ili samostalni preduzetnik pribavi odgovarajuće sertifikate.
Nakon što smo to uradili, prelazimo na sljedeće korake.Korak - 3
Osiguranje je licencirana vrsta djelatnosti, stoga broker koji prodaje polise OSAGO mora dobiti licencu.
Nakon što smo to uradili, prelazimo na sljedeće korake.
Korak - 4
Izaberite dobru sobu negdje u velikoj tržni centar, na prepunoj ulici, a još bolje direktno na gužvama vozača, kao što su autopijace i saloni, servisi, punktovi za tehnički pregled, saobraćajna policija. Kupovina namještaja, kancelarijske opreme i potrepština.
Nakon što smo to uradili, prelazimo na sljedeće korake.
Korak - 5
Sklapanje brokerskih ugovora sa velikim osiguravajućim društvima. Neka asortiman bude mali, ali na akciji ćete imati OSAGO polise najpoznatijih kompanija, kao i onih koje pružaju kupcima dodatni bonusi, popusti, pokloni.
Nakon što smo to uradili, prelazimo na sljedeće korake.Korak - 6
Neophodan je dug radni dan, usluživanje mušterija vikendom i bez pauze za ručak, pa je malo verovatno da ćete se sami snaći sa takvim opterećenjem. Unajmite jednog ili dva klijent menadžera.
Nakon što smo to uradili, prelazimo na sljedeće korake.
Korak - 7
Nakon što smo to uradili, prelazimo na sljedeće korake.
Korak - 8
dobra odluka doći će do otvaranja web stranice na internetu i organizacije dostave polisa OSAGO u vaš dom, jer su većina vozača vrlo zauzeti ljudi. Najbolje je pisanje sajta i njegovu promociju povjeriti profesionalcima kako bi se osigurala velika publika. potencijalni kupci.
Nadamo se da odgovor na vaše pitanje sadrži korisne informacije za vas. Sretno! Da biste pronašli odgovor na Vaše pitanje, koristite obrazac -
* Izračuni koriste prosječne podatke za Rusiju
Početna ulaganja:
100 000 - 400 000 ₽
Premija za agente osiguranja:
50 000 - 150 000 ₽
Period povrata:
Da li je moguće otvoriti vlastiti posao osiguranja i koliko na tome možete zaraditi? Razumijemo osnovne koncepte i formate, analiziramo tržište osiguranja, izračunavamo investicije.
Tržište osiguranja Ruske Federacije posljednjih godina je u usponu, što je posebno uočljivo u kontekstu niza kriznih pojava koje utiču na druge oblasti ruskog poslovanja. Za ulazak na ovo tržište, po našem mišljenju, potrebno je već imati iskustvo i etablirane klijente u ovoj oblasti. Pružajući dovoljnu profitabilnost, posao osiguranja će omogućiti preduzetniku da pokrene sopstveni biznis uz minimalna ulaganja.
Osnovni koncepti poslovanja osiguranja
Osiguranje je način da se nadoknade gubici koje pretrpi fizičko ili pravno lice raspodjelom između učesnika u sistemu. I u poslovanju iu svakodnevnom životu, periodično se javljaju rizici gubitka. To mogu biti jednostavni rizici kao što su požar ili nesreća. Mogu postojati složeniji rizici, kao što je odgovornost za neizvršenje ugovora ili rizik od nenamjerne štete. Nastanak svih ovih rizika može prouzrokovati ozbiljnu finansijsku štetu kako za pravno, tako i za fizičko lice. Osiguravajuća društva će pomoći da se minimiziraju gubici od takvih rizika.
Povećanje prodaje bez ulaganja!
"1000 ideja" - 1000 načina da se izdvojite od konkurencije i učinite svaki posao jedinstvenim. Profesionalni komplet za razvoj poslovnih ideja. Trend proizvod 2019.
Ukratko, osiguranje je odnos između osiguravača (onog koji pruža usluge osiguranja) i osiguranika (onog koji osigurava svoje rizike) radi zaštite interesa i pojedinaca i pravna lica nastankom osiguranih slučajeva, odnosno određenih događaja koji mogu dovesti do finansijskih gubitaka osiguranika, zbog novčana sredstva formirane od premija osiguranja koje plaćaju. Premija osiguranja je iznos koji osiguranik periodično uplaćuje osiguravaču u skladu sa ugovorom o osiguranju. Naziva se i bruto premija ili premija.
razgovor običan jezik, osiguravajuća društva naplaćuju doprinose od osiguranika, koji su za određeni period ukupno mnogo manji od naknade osiguranja koju plaća osiguravač u slučaju određenih gubitaka ugovarača osiguranja. Međutim, s obzirom da osiguravajuće društvo naplaćuje premije od mnogih osiguravača, za neke od kojih rizici zapravo i ne nastaju, ova razlika između naplaćenih premija od svih osiguravača i isplaćenih šteta iz osiguranja je prihod osiguravajućeg društva. S tim u vezi, visina premija osiguranja se pažljivo izračunava na osnovu statističkih podataka o mogućnosti nastanka osiguranog slučaja, broju osiguranika i visini mogućih šteta.
To je glavna poteškoća za osiguravajuće društvo. Ako je premija osiguranja vrlo visoka, onda će osiguravačima biti neisplativo osiguravati, radije će sami snositi rizike finansijske štete u slučaju gubitaka, a osiguravajuće društvo neće dobiti prihod. S druge strane, ako je ukupno plaćanja osiguranja bude manji od iznosa potraživanja iz osiguranja, osiguravajuće društvo će otići u stečaj.
Osim toga, pored iznosa naknada od osiguranja, premija osiguranja treba da pokrije troškove poslovanja kompanije, da obezbedi određeni iznos dobiti i da uzme u obzir odbitke za stvaranje rezervi osiguranja. Za tačan obračun i balansiranje isplata osiguranja i naknada od osiguranja koriste se složene matematičke formule i metode koje razvija svako osiguravajuće društvo.
Analiza tržište osiguranja Rusija
U smislu svoje efikasnosti, tržište osiguranja se može nazvati jednom od najprofitabilnijih poslovnih linija u Rusiji. Na primjer, osiguravajuća društva su u 2017. godini primila više od 1.278 milijardi rubalja premija osiguranja, što je za 8,3% više od iznosa prikupljenih u 2016. godini. Kao što vidite, za trenutnu situaciju u ruskoj ekonomiji, koja je u krizi, takve stope rasta su sasvim dostojne.
S druge strane, osiguravajuća društva su u 2017. godini potrošila 509,7 milijardi rubalja na plaćanje osiguranja. U odnosu na 2016. godinu isplate su porasle za samo 0,77%. Takva dinamika karakteriše nadmašujuću stopu rasta prihoda osiguravajućih društava u odnosu na rashode. Kako je lako izračunati, osiguravajuća društva isplaćuju manje od 40% prikupljenih sredstava. U Ruskoj Federaciji nema mnogo industrija koje pružaju više od 60% marginalnosti (odnosno omjer prihoda i direktnih troškova).
Stopa rasta premije osiguranja u segmentu životnog osiguranja blago je smanjena (53,7% u 2017., 66,3% u 2016.), ali u pogledu rasta premije 2017. je bila rekordna godina – skoro 116 milijardi rubalja. Zapravo, trenutno je životno osiguranje glavna lokomotiva razvoja tržišta osiguranja.
Zbog dugoročne prirode životnog osiguranja, plaćanja po ovim ugovorima još nisu ušla u aktivnu fazu, što segmentu daje posebnu isplativost. Treba napomenuti da razvoj segmenta životnog osiguranja uglavnom ide kroz bankarski kanal i na njega je fokusiran osiguranje ulaganja, koji se nudi kao alternativa depozitima. Prilikom dobijanja kredita mnoge banke uključuju u iznos bankovnu kamatu određeni iznos, koji je usmjeren na osiguranje života klijenta, čime banka, osiguravajući život klijenta, smanjuje svoje rizike neplaćanja kredita u slučaju njegove smrti. Naravno, sve to plaća primalac kredita.
Gotove ideje za vaš posao
Postoje i nezakoniti načini za privlačenje klijenata u dobrovoljno životno osiguranje, koje osiguravajuća društva ipak aktivno koriste. Na primjer, neka osiguravajuća društva prodaju polise OSAGO samo kada kupuju polisu životnog osiguranja. Ovo je nezakonito, ali u regijama ovu tehniku aktivno koriste osiguravajuća društva.
Glavne oblasti osiguranja u Ruskoj Federaciji su: životno osiguranje, osiguranje sredstava kopneni transport, osiguranje vazduhoplovnih i svemirskih rizika, osiguranje poljoprivrede, osiguranje imovine pravnih lica, osiguranje imovine građana, dobrovoljno osiguranje odgovornost, Obavezno osiguranje od odgovornosti vlasnika opasnih predmeta, obavezno osiguranje odgovornost prevoznika, obavezno osiguranje od autoodgovornosti. Kao što vidite, tržište usluga osiguranja je prilično široko.
Gotove ideje za vaš posao
U Rusiji trenutno posluje 246 osiguravajućih društava. Najveći broj osiguravača je registrovan: u Moskvi - 128, u Sankt Peterburgu i Republici Tatarstan - po 12 organizacija, Moskovskoj oblasti - 9, Samarskoj regiji - 7, Hanti-Mansijsku autonomna regija – 6.
Broj osiguravajućih društava u 2017. smanjen je za 30. Ako je prethodnih godina većina oduzimanja dozvola bila zbog nepoštovanja uputstava regulatora i prinudnog oduzimanja licenci, onda je 2017. godine 21 kompanija dobrovoljno odustala od licence.
Dakle, opšti trend na tržištu osiguranja karakteriše povećanje njegovog obima i profitabilnosti, ali velike kompanije postepeno istiskuju svoje manje konkurente sa tržišta ili ih apsorbuju.
Vrste osiguravajućih organizacija: kakva je vrsta poslovanja zaista otvorena
U Rusiji postoje tri vrste osiguravajućeg društva: osiguravajuće društvo, broker u osiguranju i agencija za osiguranje. Sve ove tri vrste značajno se međusobno razlikuju kako po finansijskom modelu poslovanja tako i po prirodi djelatnosti. Da vidimo u čemu su njihove razlike.
Društvo za osiguranje je pravno lice koje pruža usluge osiguranja i djeluje kao osiguravač. Osiguravajuće društvo preuzima finansijske obaveze za naknadu štete u trenutku nastanka osiguranog slučaja. Za društvo za osiguranje potrebna je licenca državnog organa za nadzor osiguranja.
Broker u osiguranju je organizacija koja pruža usluge osiguranicima u izboru najboljeg osiguravača i njegovih specifičnih proizvod osiguranja, kao i pomoć osiguranicima u ostvarivanju osiguravajuće naknade. Zapravo, ovo je konsultantska kompanija na tržištu osiguranja, koja prima naknadu ne u obliku premije osiguranja, kao osiguravajuće društvo, već u obliku provizije od samog klijenta. Brokeru u osiguranju potrebna je dozvola za rad. Dodatno, broker u osiguranju vrši procjenu rizika osiguravača, ukazuje koje rizike treba osigurati, u kojoj kompaniji je to bolje učiniti i kako uskladiti ugovor sa osiguravajućim društvom tako da osiguranik ima garanciju da će dobiti naknada štete u slučaju osiguranog slučaja.
Gotove ideje za vaš posao
Agent osiguranja može biti pravni ili pojedinac prodaja polisa u ime osiguravajućeg društva. Agente osiguranja plaća direktno osiguravajuće društvo. Osiguravajućoj agenciji nije potrebna licenca. Shodno tome, sve rizike i finansijsku odgovornost prema osiguraniku snosi osiguravajuće društvo u čije ime radi agent osiguranja.
Glavni dokumenti koji regulišu djelatnost osiguranja in Ruska Federacija su zakoni, podzakonski akti, standardi, smjernice i drugi dokumenti, kojih ima više od 50. Bez kvalifikovanog pravnika, nema smisla pokušavati razumjeti ovu veliku količinu dokumenata. Ali ako želite dobiti opću predstavu o pravnoj podršci djelatnosti osiguranja, počnite proučavanjem zakona Ruske Federacije od 27.11.1992. N 4015-1 (sa izmjenama i dopunama od 03.08.2018.) "O organizacija poslova osiguranja u Ruskoj Federaciji".
Hajde da se zadržimo na najvažnijoj tački koja se odnosi na otvaranje poslovanja osiguranja.
U julu 2018. Državna duma Ruske Federacije usvojila je zakon o povećanju zahtjeva za osiguravajuće kompanije. Ovaj zakon predviđa postepeno povećanje minimalnog odobrenog kapitala osiguravajućih društava do 300 miliona rubalja (ranije 120 miliona rubalja), za one koji se bave životnim osiguranjem do 450 miliona rubalja (ranije je bio 240 miliona rubalja), za kompanije koje se bave reosiguranje, odnosno kada jedan osiguravač osigurava rizike drugog, do 600 miliona rubalja (ranije je bilo 480). Minimalna veličina statutarni kapital društava za osiguranje koja obavljaju obavezne zdravstveno osiguranje, trebalo bi da iznosi 120 miliona rubalja. Na ovaj način, minimalno ulaganje u stvaranju osiguravajućeg društva iznosit će najmanje 150 miliona rubalja.
Stvoriti kompaniju koja će obavljati posredničke aktivnosti kao broker osiguranja, kompanija će morati da dostavi bankarsku garanciju u iznosu od najmanje 3 miliona rubalja ili dokumente koji potvrđuju da je sopstvenih sredstava u istoj veličini.
Zakon stupa na snagu 1. januara 2019. godine. Ali ne pokušavajte da otvorite osiguravajuće društvo ranije od ovog perioda sa manjim odobrenim kapitalom, jer će od momenta stupanja na snagu navedenog zakona svi učesnici na tržištu osiguranja biti u obavezi da povećaju svoj osnovni kapital. Zahtjevi za povećanjem odobrenog kapitala stupaće na snagu postepeno tokom nekoliko godina.
Dakle, kada je riječ o poslovima osiguranja, možemo razumno isključiti organizacije poput osiguravajućeg društva sa liste mogućih kompanija za otvaranje poslovanja, jer su zahtjevi za otvaranjem veoma visoki i postaće sve oštriji. To može biti samo kompanija koja posluje kao posrednik u osiguranju ili agent osiguranja.
Broker u osiguranju naspram agenta osiguranja – što je isplativije
U Rusiji posluje oko 70 brokera osiguranja. Ovo je vrlo mali broj kompanija za zemlju od preko 140 miliona stanovnika.
Kao što smo gore napisali, broker osiguranja pomaže osiguravaču da izabere i dobije Bolji uslovi na tržištu osiguranja za svoj proizvod osiguranja. Međutim, on plaća i usluge posrednika u osiguranju. Naravno, istovremeno osiguranik štedi svoje vrijeme za proučavanje cjelokupnog tržišta i brojnih ponuda na njemu, kao i za pronalaženje zaista pouzdanog osiguravajućeg društva.
Visina naknade za usluge posrednika u osiguranju iznosi oko 20% cijene polise. Ovo je prilično značajan iznos, klijent nije uvijek spreman na takve troškove. Osim toga, vrijednost bankarska garancija ili sopstvena sredstva posrednika u osiguranju moraju biti najmanje 3 miliona rubalja.
Osim toga, postojeći zahtjev upotreba novog kontnog plana podrazumijeva prisustvo softver vrijedan oko 1,2 miliona rubalja, a za njegovo održavanje potrebno je oko 400 hiljada rubalja godišnje. I to pored troškova plata osoblja, održavanja ureda i ostalih troškova poslovanja. Ovakva situacija dovodi do činjenice da se broj brokera osiguranja smanjuje svake godine - mnogi igrači na ovom tržištu odbijaju licence.
Naravno, postoji veliki broj kompanija koje sebe nazivaju brokerima u osiguranju, ali ne više od 5% njih ima dozvolu za posredovanje, odnosno samo ovih 5% radi legalno.
Što se tiče osiguravajućih društava, za njihov rad praktično nema uslova, njihove aktivnosti regulišu osiguravajuća društva u ime kojih rade. Takođe možete registrovati društvo sa ograničenom odgovornošću i raditi kao individualni preduzetnik. Nema zahtjeva za odobreni kapital ili posebne forme računovodstvo. Jedina poteškoća je potreba da prođete intervju kod osiguravajućeg društva čiji agent želite da budete. Potrebno je pokazati kako poznavanje tržišta usluga osiguranja tako i akumulirano bazu klijenata. Naravno, prednost imaju agenti koji već imaju iskustvo u osiguravajućim društvima.
Dakle, zaključujemo da je trenutno u Ruskoj Federaciji organizacija aktivnosti brokera u osiguranju veoma skupa i komplikovana stvar. Ako je riječ o malom biznisu, onda je potrebno otvoriti agenciju za osiguranje.
Prihodi i rashodi agencije za osiguranje
Djelatnost agencije za osiguranje je rad sa ljudima. U suštini, agencija za osiguranje je firma koja zapošljava nekoliko agenata osiguranja.
Kao što smo već pisali, otvaranje agencije za osiguranje je posao za profesionalce. Pogodan je za one koji su već neko vrijeme radili kao agent osiguranja u osoblju kompanije. A ako ste takav profesionalac, onda će posao biti na vašim ramenima. Preporučljivo je započeti aktivnost otvaranja agencije za osiguranje sa jednom osobom. Tako je lakše sagledati posao osiguranja i njegove izglede iznutra bez mnogo ulaganja.
U prvoj fazi, za otvaranje takvog posla, bolje je otvoriti IP. U početku možete uopće bez ureda. Sve što vam treba je računar, štampač sa skenerom i radno mjesto. To je minimalno ulaganje za otvaranje takvog posla iznosit će oko 50 hiljada rubalja.
Mora se odabrati glavni OKVED kod 66.29.9 "Ostale pomoćne djelatnosti u oblasti osiguranja, osim obaveznog socijalnog osiguranja."
Ako već imate dovoljno radnog iskustva i poznajete posao, onda možete otvoriti firmu sa tri ili četiri agenta osiguranja. Trošak otvaranja kompanije sa tri radna agenta osiguranja iznosit će oko 150 hiljada rubalja. Uslovi za kancelariju ovaj slučaj, minimalno, tako da možete pokupiti malu gotovu sobu, po mogućnosti s namještajem i ne treba popravak. Takve prostorije na tržištu komercijalne nekretnine dovoljno u bilo kojoj regiji.
Naravno, takvo osiguranje se neće odmah isplatiti, kao svaki posao. Ali plata agenta osiguranja se po pravilu sastoji uglavnom od bonus dijela, dio plaće je minimalan. Dakle, za agenciju od troje potrebno je izdvojiti mala obrtna sredstva za plaćanje zakupnine prostora, mali dio plate plate zaposleni i drugi operativni troškovi, kao što su komunikacije i kancelarijski materijal. Dakle, da biste otvorili malu agenciju za osiguranje, trebat će vam oko 400 hiljada rubalja.
Naravno, može se proći i sa mnogo manjim iznosom, ali u takvom poslu poželjno je imati malu zalihu finansija za osiguranje poslovanja kompanije, što je neophodno za razvoj stalnih kupaca i razradu poslovnih procesa. Minimalni iznos ulaganja, po našem mišljenju, može biti unutar 100 hiljada rubalja.
Posao osiguranja je uspješan kada su zastupnici osiguranja profesionalci. Prosječna premija agent osiguranja iznosi oko 10-30% cijene polise, ovisno o vrsti proizvoda osiguranja. Kao vlasnik preduzeća, zadržavate dio iznosa koji agent osiguranja zaradi i to je prihod vašeg poslovanja.
Najčešće ćete morati prodavati proizvode osiguranja u sljedećim oblastima:
OSAGO i CASCO;
životno i zdravstveno osiguranje;
osiguranje imovine fizičkih i pravnih lica;
poslovno osiguranje.
Sa tri kvalifikovana agenta za osiguranje, profit vaše kompanije će biti oko 50-70 hiljada rubalja mesečno za početna faza. Nadalje, sve ovisi o tome koliko će prodaja biti uspješna. U slučaju uspešne prodaje, profit vaše kompanije može porasti, sa navedenim brojem zaposlenih, do 100 - 150 hiljada rubalja. Ako stvari budu dobro, onda se broj agenata može proširiti na 10-15 ljudi.
Po pravilu, rok povrata ulaganja pri otvaranju agencije za osiguranje je od 3 mjeseca do šest mjeseci.
Marketing i promocija agencije za osiguranje
Prije svega, morate razumjeti svog potencijalnog klijenta. Proučiti njegove motive, prihode, odrediti koji su proizvodi osiguranja klijentu prije svega potrebni.
Osnova uspjeha u poslovanju osiguranja je lični kontakt sa klijentom. Stoga su lični kvaliteti agenata osiguranja na prvom mjestu. Društvenost, odlično poznavanje proizvoda osiguranja, prezentabilan izgled agenata osnova su uspjeha. Osnove tehnologije prodaje, rad sa primedbama i poznavanje osnova psihologije obavezni su za agenta osiguranja.
Potrebno je napraviti dobru i razumljivu web stranicu sa proizvodima Vaše osiguravajuće agencije. Promocija u na društvenim mrežama takođe može značajno povećati broj vaših kupaca.
Više od 80% informacija o agenciji treba da bude imidž prirode i da ima za cilj formiranje pozitivnog pogleda na Vašu agenciju sa stanovišta kupaca usluga osiguranja.
agencija za osiguranje franšize
Kupovina franšize za osiguravajuće agencije vam omogućava da smanjite rizike pri pokretanju posla. Dobijate pravo da radite u ime dobro poznatog brenda, neki protok kupaca koji direktno šalje vlasnik franšize, set kurseva za agente i regulative poslovnih procesa. U nekim slučajevima biće vam pružena pravna i računovodstvena podrška za poslovanje.
Trošak stjecanja takve franšize je od 50 hiljada rubalja. Potrebna investicija u otvaranje agencije za franšizno osiguranje je od 120 hiljada rubalja. Royalty počinje od iznosa od 8 hiljada rubalja.
Osim toga, vlasnik franšize može pružiti sljedeće usluge.
Od nove godine vozače vjerovatno očekuje "popravka umjesto novca" i provjera postojanja OSAGO sporazuma kamerama za snimanje prekršaja
Osiguravatelji su uvjereni da će se od 1. januara 2017. godine gotovinsko plaćanje po OSAGO-u promijeniti smjer za popravke. Stručnjaci BUSINESS Online, međutim, nisu sigurni u poštenje osiguravatelja koji obećavaju kvalitetne popravke i nove dijelove, te ističu da je eventualna inovacija suprotna osnovnom principu Civil Code- sloboda ugovaranja. Istovremeno, stručnjaci primjećuju da je u Tatarstanu, kao jednoj od „toksičnih“ regija, situacija s auto-odvjetnicima i prevarantima bolja nego u južnoj Rusiji.
Zamjena gotovinsko plaćanje za OSAGO popravke u pravcu osiguravajućeg društva od 1. januara 2017. godine mogu postati stvarnost. Ruski savez osiguravača automobila (RSA) nada se da će Državna duma imati vremena da usvoji relevantni zakon na jesenjem zasjedanju. "Oni prijedlozi koje je pripremila RSA, Centralna banka dostavljeni su Državnoj dumi i veoma bismo voljeli da budu usvojeni prije 1. januara 2017. godine, na ovom jesenjem zasjedanju", rekao je jučer na konferenciji za novinare u izvršni direktor MUP-a Rossiya Segodnya RSA.
Žurbi u ovom pitanju osiguravači objašnjavaju borbom sa auto-advokatima koji ih muče, a koji, kako kažu u ZKP, čine rad osiguravajućih kuća neisplativim. A to, zauzvrat, prisiljava osiguravače da napuste takozvane toksične regije, koje, moram reći, uključuju Tatarstan. Kao što je već "BUSINESS Online", na primjer, "Rosgosstrakh" (RGS) aktivno namotava štapove za pecanje, smanjujući svoj tržišni udio u republici. Štaviše, CCA plaćanja za OSAGO u Republici Tatarstan porasla su za 55% tokom godine na 962 miliona rubalja, što je dovelo do negativnog bilansa naknada i plaćanja u iznosu od 445 miliona rubalja za šest meseci, dok je u prvoj polovini godine 2015. CCA je bio u pozitivnom teritoriju za 184 miliona rubalja.
Istovremeno, PCA, boreći se sa pritužbama potrošača na nemogućnost kupovine polise OSAGO i pokušavajući da zaustavi odlazak osiguravača iz regiona, u avgustu je postavila prag za prodaju OSAGO u sistemu “ pojedinačni agent» na nerentabilnim teritorijama. Od 1. septembra takva je šema pokrenuta u Tatarstanu. Njegova suština se svodi na obavezu osiguravača da bude prisutan u "toksičnom" regionu u visini svog sveruskog udela u OSAGO. Jasno je da je to postalo neisplativo za lidera na tržištu CSG, koji je u prvih 6 mjeseci ove godine imao 26,3% naknada u zemlji. Stoga je PCA krenuo naprijed i smanjio udio svakog igrača u nepovoljnim regijama na 20%.
Uvođenje "jednog agenta", prema Ufimcevu, pomoglo je da se riješi problem nedostatka politika u regionima. Na primjer, prema PCA, u oktobru je u Republici Tadžikistan zaključeno 96.159 OSAGO sporazuma, od čega je 8.650 sklopljeno preko agenta, što je 9% od ukupnog broja. A za polovinu novembra, od 35.961 ugovora, 2.073 (6%) otpada na polise sastavljene preko agenta. „Situacija u republici nije tako kritična kao na jugu Rusije“, uveravao je Ufimcev dopisniku BUSINESS Online. - Procijenili smo da ima problema sa dostupnošću politika u udaljenim regionima republike. Radnje koje smo preduzeli pokazuju da je to lokalno osiguravajuća društva, a drugi osiguravači počeli su aktivnije prodavati. Ne morate to čak ni da radite preko "jednog agenta"! Prema našim informacijama, čak i da u Tatarstanu nema aplikacija, situacija sa dostupnošću u republici je nešto bolja.”
Uvođenje „jednog agenta“, prema Jevgeniju Ufimcevu, omogućilo je da se reši problem nedostatka politika u regionima Foto: Elena Kolebakina
“AKO POSTOJI PRIRODAN FORMA, ONDA ĆE SE SITUACIJA ZNAČAJNO PROMIJENITI ZA Osiguravače”
Takođe, prema njegovim rečima, situacija sa auto-advokatima nije tako kritična u republici kao u južnim regionima: „Neću reći da su auto-advokati aktivni širom Tatarstana. Kada smo procenili i gledali, imamo teritorije kao što su Rostov, Krasnodar, gde skoro cela teritorija „gori“, a u Tatarstanu su to odvojeni regioni, odvojeni gradovi gde postoji problem sa tim. U samom Kazanju, koliko sam shvatio, takvog problema nema.”
Istovremeno, siguran je da će zauzdati auto advokate i radikalno se promijeniti ekonomska situacija osiguravatelji će samo pomoći oko zamjene novčana naknada smjer do servisne stanice: „U većini regiona, uključujući Tatarstan, novac koji osiguravaju plaćaju bio bi dovoljan za isplatu odštete od osiguranja. Ali povrh toga, osiguravatelji moraju platiti velike sume novac auto advokatima. Po našem mišljenju, ako prirodni oblik, onda da, situacija će se značajno promijeniti za osiguravače.” Istovremeno, kako je Ufimtsev uvjeravao, osiguravač će poslati automobil na servis kao kompenzaciju, čak i bez uzimanja u obzir habanja.
U međuvremenu, auto-advokati aktivno koriste još jednu priliku da "obuju" osiguravače - evropski protokol. Ako je prošle godine njegov udio u Rusiji u cjelini iznosio 16%, onda je ove godine već 29%. S jedne strane, u RSU su zadovoljni što je dinamika pozitivna, ali s druge strane alarmantno djeluje niz južnih regija, gdje udio registracije saobraćajnih nesreća prema evropskom protokolu dostiže 65%. “To nije zbog činjenice da su ljudi povjerovali u evropski protokol i počeli da sastavljaju obavijesti mesto nezgode, - Ufimcev nije optimista. - Samo advokati i prevaranti aktivno koriste pojednostavljenu šemu, po kojoj mogu dobiti novac od osiguravajućih društava. Zahvaljujući evropskim protokolima, neke druge akcije auto advokati se povlače iz osiguravajućih društava i potrošača, uključujući velike iznose". Inače, Tatarstan nikako nije lider u ovoj statistici - udio Europrotokola je porastao sa 2% u 2015. na 8% u 2016. godini.
E-POLIS I KAMERE ZA AUTO CITIZEN
Još jedna novina u 2017. godini biće elektronska polisa OSAGO, čija će mogućnost izdavanja postati obavezna za osiguravače. Kako su Vedomosti pisale, Centralna banka je već odobrila pravila potrebno za pokretanje e-prodaje 1. januara.
Tako, na primjer, jedan od njih postavlja zahtjeve za nesmetan rad web stranica osiguravača i PCA. Ugovor o osiguranju mora biti zaključen najkasnije 30 minuta nakon podnošenja zahtjeva. Istovremeno, ukupno trajanje pauze u radu lokacije ne može biti duže od pola sata dnevno, a jednom mjesečno preduzeće može obavljati planirane tehničke radove, od 22:00 do 08:00 sati. „14. novembra je primljena instrukcija Banke Rusije za izmjenu e-politike, dio želja RSA čula je Centralna banka“, prokomentarisao je Ufimcev. Prema njegovim riječima, uvođenje e-polise eliminisaće opravdanja osiguravača o nedostatku formulara, kao i problemi sa nametanjem dodatne usluge. Do sada je, prema podacima RSA, od jula prošle godine sklopljeno 328.000 ugovora. elektronske politike OSAGO, od čega 5,5 hiljada - u Tatarstanu.
Uvođenje e-polisa otkloniće opravdanja osiguravača o nedostatku formulara, kao i problemi sa nametanjem dodatnih usluga
Foto: ©Aleksej Malgavko, RIA Novosti
Takođe, UPS radi na ideji da kamere za otklanjanje prekršaja istovremeno provjere postojanje auto-građanskog sporazuma. Ova inovacija također može početi s radom od nove godine.“Sljedeći rok je od 1. januara 2017. godine, ukoliko se ipak uspostavi interakcija sa nadležnima izvršna vlast. Sa strane RSA, mi smo u potpunosti spremni i možemo Ministarstvu unutrašnjih poslova dostaviti sve podatke na provjeru. Kao i kod uvođenja e-politike, kao i kod provjere dostupnosti polisa OSAGO-a, glavni problem je uključivanje federalnih vlasti, njihova mogućnost da od nas primaju informacije”, rekao je Ufimcev.
TEHNIČKI PREGLED? SA FOTOGRAFIJAMA "USKORO"
Također u utrobi RSA promovirajte ideju pooštravanje uslova za polaganje tehničkog pregleda. Sada neki operateri jednostavno prodaju dijagnostičke kartice bez provere automobila. Stoga se UJP zalaže za foto ili video snimanje činjenice da je automobil zaista bio na stanici za pregled. Prema Ufimcevu, već je pripremljena odgovarajuća naredba Ministarstva za ekonomski razvoj Ruske Federacije o pooštravanju pravila. „Jedino što nas zbunjuje je to što opet traže neke druge načine: da prebacimo ispitivanje sa RSA na nekog drugog“, kaže Ufimcev. - Dakle, ne od ove promjene neće doći! Potrebno je promijeniti samu suštinu tehničkog pregleda. Nadamo se da će nova naredba, koja će pooštriti zahtjeve, ipak biti izdata.” Međutim, bilo mu je teško da navede barem neki datum objavljivanja naredbe, ograničavajući se na nejasnu formulaciju "u bliskoj budućnosti".
Ali ono što definitivno neće biti pokrenuto od 1. januara 2017. je reforma bonus-malus koeficijenta (MBM). Podsjetimo da je PCA predložio da se KBM veže za određenog vozača, a ne za automobil. „Želeli smo da se KBM instalira jednom godišnje“, objasnio je Ufimcev. - Šta je sada glavni problem? Osoba je promijenila dokumenta - ima novu KBM, ima polisu bez ograničenja. I onda radi uz ograničenje - opet novi KBM. Kao rezultat toga, zbog zahtjeva zakona, osoba ima nekoliko KBM-a. Kada je vlasnik u jednom autu, a neko je udesio na njemu, onda vi kao vlasnik dobijete novi KBM, iako vozite oprezno i vaš KBM je drugačiji. Ali to ne zavisi od nas. Predložili smo da se to ukine, da se napravi jedan KBM za drajver, tako da se instalira jednom godišnje.
Foto: © Igor Zarembo, RIA Novosti
Međutim, za sada je odlučeno da se na jesenjem zasedanju Državne dume promoviše samo tema o zameni gotovinskog plaćanja za OSAGO nadoknadom u naturi. “Nećemo imati vremena da ove godine napravimo reformu CBCG, to će ići samo na proljetno zasjedanje”, napominje izvršni direktor RAMI-a. - Od ideje se nije odustalo, Centralna banka nas je podržala, ali ne znamo šta će imati Ministarstvo finansija. Najvjerovatnije će se dogoditi tek za godinu dana.
“Nema NIKAKVE VEZE NJIHOVE GUBITKE PROFESIONALNOSTI SA NJIHOVIM “ŽELJAMA”
Eksperti ocjenjuju izuzetno vjerovatnu vjerovatnoću donošenja zakona o naknadi štete "u naturi". Ovo je za BUSINESS Online izjavio, posebno, regionalni predstavnik Federacije automobilista Rusije (FAR) u Tatarstanu Ramil Khairullin. Osiguravači imaju veoma moćan lobi.„Skoro sve što žele, na ovaj ili onaj način, je progurano, prihvaćeno“, navodi Khairullin. - Dakle, najverovatnije će zakon biti usvojen. Ali to, naravno, neće riješiti problem nerentabilnosti osiguravajućih društava. Nema veze između njihove neisplativosti i njihove „liste želja“. Što više žele, to, zapravo, ispada neisplativije. Ali povezivanje bonus-malus koeficijenta sa istorijom vozača, a ne automobila, sasvim je logično, jer vozač sa loša priča može skakati iz jednog automobila u drugi, smatra predstavnik FAR-a.
Ne vjeruje u poštenje osiguravajućih kompanija koje obećavaju normalne popravke, Leonid Olshansky- pravnik, potpredsjednik pokreta automobilista u Rusiji. "Moj stav prema ovom zakonu je negativan, kao i većina advokata i vozača", rekao je za BUSINESS Online. - Jer, nakon što dobije novac, čovek sam odlučuje da li će promeniti krilo ili staviti staro, da ide u ovaj centar ili u drugi. Osiguravači će, naravno, poslati, a serviseri će reći da novac koji im je prebačen nije dovoljan. I, shodno tome, od osobe će iznuditi dodatni novac. I ne možete odbiti. Ova ideja je u suprotnosti sa jednim od najvažnijih koncepata Građanskog zakonika – slobodom ugovaranja. Zato ćemo se boriti protiv ove ideje!”
Olshansky se u principu ne slaže s izjavom o neisplativosti OSAGO-a, za koju osiguravatelji kažu: „Osiguranje ne može biti neprofitabilno. Žele nam reći da isplate premašuju novčane prihode? Ne vjerujem. OSAGO je način da se potaknu druge vrste osiguranja. OSAGO je nevjerovatno profitabilan posao. A ako to ne uspije, onda umukni. i ne rade. Zašto se onda svađaš?"
Danas želimo da vas upoznamo sa nevjerovatno talentiranim marketerom, specijalistom za prodaju osiguranja, Telmanom Knudsonom. Telman je autor neviđenog humanitarnog projekta Run Telman Run, kao i jedan od vodećih profesionalaca u oblasti marketinga i organizacije prodaje osiguranja. A danas će vas "Osiguranje Spetsnaz" upoznati sa 10 principa prodaje usluga osiguranja.
Tajna prodaje br. 1
Morate prodati samo jednu stvar - svoj status.
Vaša primarna briga ne bi trebalo da bude kako prodati osiguranje klijentu. Ne bi trebali da vas brinu kanali prodaje osiguravajućih proizvoda.
Prva i najvažnija stvar koju trebate je imati i “prodati” status stručnjaka, specijaliste za usluge osiguranja. Nekako je nezgodno započeti spor oko cijene sa stručnjakom. Ako većina vaših sastanaka počinje i završava se razgovorom o cijeni proizvoda osiguranja, to znači da ste možda dobar agent i dobra osoba, ali niste prodali status stručnog agenta osiguranja. Ovo se odnosi na svu prodaju u osiguranju: i na prodaju proizvoda osiguranja, i na prodaju investicionog (akumulativnog) životnog osiguranja, i na prodaju kutija osiguranja, kao i na unakrsnu prodaju u osiguranju.
Selling Secret #2
Morate prenijeti istinu klijentu - za vas je vrlo isplativo raditi pošteno.
Što se tiče prodaje u osiguranju, postoji takav stereotip da se od „osiguratelja-prodavača“ može očekivati bilo šta, ali ne pošten rad. Nije potrebno uvjeravati klijenta u nepravednost takvog mišljenja općenito, dovoljno je da mu kažete da ste stručnjak za osiguranje, za prodaju proizvoda osiguranja (vidi tajnu br. 1), pa čak i pošten jedan.
Selling Secret #3
Trebalo bi da prodajete kada je potrebno, a ne stalno.
Nema agenata osiguranja koji dobro „prodaju osiguranje“, postoje agenti koji vešto rade u svim fazama: početno privlačenje klijenta, kvalifikacija stručnjaka za osiguranje, utvrđivanje potreba klijenta, direktna prodaja usluga osiguranja, odgovaranje na primedbe i potpisivanje polise osiguranja. Odaberite svoju "jaku tačku" u kojoj najbolje radite. Na primjer, možda ste dobri u prepoznavanju potreba kupaca ili u unakrsnoj prodaji u osiguranju?
Selling Secret #4
Ako od rezultata prodaje zavisi dobrobit cijele osiguravajuće agencije, logično bi bilo da u ovom procesu učestvuje i cijela kompanija.
Ako odjel prodaje kaže "mi" kada govori o prodavačima osiguranja, a "oni" kada se odnosi na sve ostale, to je uobičajena nesreća. Prodavac nema pravo ne prodati. Pogotovo ako ima prodajnu liniju.
Rukovodilac agencije za osiguranje treba da se bavi organizacijom prodaje u osiguranju. Ako prodavac kaže da bi mogao ostvariti veću prodaju osiguravajućih proizvoda, ali ... ga koči računovodstvo, auto kuća dilera, partnersko osiguravajuće društvo, to znači da mora 95% vremena tražiti kupce i prebacivanje na nekoga ko nema takve izgovore . Vođa to mora pratiti.
Tajna prodaje br. 5
Morate to učiniti tako da vas klijent prilikom odabira osiguravajućeg društva ili osiguravajućeg društva ne može porediti sa drugima.
Pronađite način da se izdvojite. Ne dozvolite situaciju "sve je isto". Ne pravite poređenja. Ako je prva fraza klijenta o „isto“, onda će druga biti o sniženju. Naše pozicioniranje se dešava u glavi klijenta. On mora osjetiti i uočiti razlike.
Ako ne vidi razlike, smatrajte da ih nema. Ako klijent mora postati stručnjak za prodaju osiguravajućih proizvoda i dati vam godinu dana života da shvatite razliku između vaše osiguravajuće agencije i konkurencije, potražite prepoznatljivije i opipljivije razlike.
Razlike se mogu odnositi na proizvod, opciono usluga osiguranja, kompanije, ali što je najvažnije, sam agent osiguranja bi trebao postati razlika. Ako na osiguravajući proizvod i osiguravajuće društvo možemo utjecati samo djelimično, onda se mi, kao agent osiguranja, možemo beskrajno usavršavati.
Selling Secret #6
Morate razumjeti čega se klijent boji.
Početkom 20. veka u evropske zemlje prodajni agenti su bili klaunovi („kupi pažnju i pričaj“), zatim hodajuće enciklopedije („ubij na licu mesta činjenicama o proizvodima“), pa specijalci („prodaju po svaku cenu, bez obzira na potrebe kupca“), a danas su partneri klijenta. Isto je tipično za tržište zemalja ZND.
Partneri se međusobno poštuju, slušaju i potpisuju samo obostrano korisne poslove-politike. Kada vas klijent, obećavajući razmišljanje, napusti, shvatite: ako je sve urađeno kako treba, onda treba da kupi odmah; Ako ne, o čemu bi onda trebao razmišljati? Vaše znanje je da otkrijete čega se on boji. I, u skladu s tim, prilagoditi tehniku prodaje usluga osiguranja.
Ako je ovo cijena polise osiguranja, onda ćete imati jedan plan akcije, ako je solventnost osiguravajućeg društva - drugi, ako nedostatak vlastitog iskustva u osiguranju, nesigurnost u sposobnosti vašeg osiguravajućeg društva - znate šta da radim.
Selling Secret #7
Morate upravljati klijentovim očekivanjima.
Panični strah od gubitka klijenta nas dovodi do toga da mu ponekad velikodušno obećamo više nego što možemo ponuditi, ili tromo ograničavamo njegove nemoguće želje i očekivanja. Opet radimo sa klijentom, vodeći se onim što je hitno, a ne onim što je bitno.
Za profesionalnog agenta osiguranja visoka očekivanja klijenata nisu problem, već prilika. Na primjer, mogućnost unakrsne prodaje politika (make dodatna prodaja usluge osiguranja). Osim toga, to je prilika da postavite desetak pitanja o prošlim iskustvima, nedoumicama, željenim rizicima osiguranja, budžetu klijenta i analizirate sistem donošenja odluka.
Tada će stručnjak racionalizirati očekivanja, reći šta se dešava, a šta ne, u kom roku, za koji novac i pod kojim uslovima. I klijent će to razumjeti. Šta ako vaš klijent ne razumije? Nije njegova, ti si kriv.
Selling Secret #8
Morate kreirati novu "vrijednost" proizvoda osiguranja
Tajna je u tome što više ne možemo uspješno raditi, ostajući u istim okvirima. Englezi se dugo igraju riječima proizvod (proizvod) i usluga (usluga), izmišljajući kombinacije kao što su provice i serduct, koje govore da ne postoje samo proizvodi bez usluga i postoje samo usluge bez proizvoda.
Šta možete ponuditi svom klijentu što će poboljšati uslugu osiguranja i sadržaj proizvoda osiguranja?
Ovo će sigurno poboljšati vaše brojke o prodaji osiguranja!
Selling Secret #9
Morate raditi više i na drugačiji način.
Armand Hammer je rekao: "Čim počnem da radim 14 sati dnevno, 7 dana u nedelji, počinjem da imam sreće."
