Faktori konkurencije

Znakovi ispoljavanja faktora na tržištu

1. Stanje u industriji

Broj i kapacitet osiguravajućih društava koja se takmiče na tržištu

Postoji grupa osiguravajućih društava koja su jednaka po moći ili postoji jedno ili više osiguravajućih društava koja su očigledno superiornija u moći od one koja se proučava.

Promjena efektivne potražnje

Glavni faktori koji utiču na stanje tržišta osiguranja: Rastuća neisplativost dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja zbog naglog povećanja broja prijava osiguranika, kao iu kontekstu nižih tarifa; Sprovođenje programa od strane velikih osiguravača za stvaranje vlastitih zdravstvenih ustanova i klinika; Kompresija kreditnog segmenta osiguranja od Narodne skupštine zbog naglog smanjenja kreditiranja; Smanjenje volumena državna podrška u osiguranju poljoprivrednih rizika; Oštro, u nekim slučajevima neopravdano smanjenje stopa na tržištu korporativnog osiguranja; Smanjenje prodaje automobila, opšte smanjenje penetracije osiguranja u uslovima niske efektivne tražnje, odrazilo se na pad tržišta kasko automobila u 1. kvartalu; Održavanje niskih stopa rasta premije zbog krize; Nedostatak poreskih olakšica; Neizvjesnost oko zamjene licenciranja osiguranjem od pripisane odgovornosti.

Stepen standardizacije proizvoda osiguranja koji se nudi na tržištu djeluje u pravcu povećanja konkurencije. Zaista, kada svaki proizvođač nudi svoj model proizvoda ili vlastiti skup usluga dizajniranih za jedan tržišni segment, konkurencija je svedena na minimum. I, naprotiv, kada svi proizvođači proizvode homogene proizvode namenjene podjednako svim potrošačima, konkurencija među njima je velika. Naravno, ovo su ekstremni slučajevi. U praksi su proizvodi na bilo kojem tržištu u ovoj ili onoj mjeri diferencirani, što ne eliminira konkurenciju, već samo neznatno smanjuje stepen konkurencije.

Trošak prebacivanja klijenta s jednog osiguravača na drugog, posebno kada postoji značajna količina postprodajnih usluga, može u određenoj mjeri smanjiti nivo konkurencije koja prijeti osiguravajućem društvu. Zaista, unaprijed određene karakteristike isporučenog proizvoda mogu učiniti neisplativim ili jednostavno nemogućim pozvati kompaniju treće strane za postprodajnu uslugu.

Izlazne barijere rade na povećanju konkurencije na tržištu. Ako je prelazak na neko drugo industrijsko tržište ili napuštanje ovog poslovnog područja povezano sa značajnim troškovima, onda je prirodno očekivati ​​više upornosti firmi koje se istiskuju sa tržišta u borbi za svoje pozicije.

Barijere za ulazak na tržište usko su povezane sa prethodnim faktorom i djeluju u suprotnom smjeru, odnosno povećanjem barijera smanjuje se konkurencija i obrnuto. To je zbog potrebe za značajnim ulaganjima, potrebe za sticanjem posebnih znanja i kvalifikacija itd. Što su barijere za ulazak veće, to je veća diferencijacija prema vrsti proizvoda osiguranja i drugim faktorima. U ovom slučaju postojeća osiguravajuća društva imaju prednosti u odnosu na novonastale konkurente zbog svog prestiža i iskustva.

Razmatraju se strategije konkurentskih osiguravajućih društava koja posluju na tržištu kako bi se identifikovale razlike i zajedništvo u strateškim stavovima konkurenata. Dakle, ako se većina osiguravajućih društava pridržava iste strategije, onda se povećava nivo konkurencije. Naprotiv, ako većina kompanija slijedi različite strategije, nivo konkurencije se relativno smanjuje.

Privlačnost tržišta za dati proizvod značajno određuje nivo konkurencije. Na primjer, naglo povećanje potražnje uzrokuje brz priliv konkurenata. Sada razmotrite kako uticaj potencijalnih konkurenata utiče na nivo konkurencije u industriji.

Ozbiljnost ove prijetnje ovisi o veličini barijera, odnosno poteškoća i troškova koje "pridošlica" mora savladati u odnosu na "stare ljude" industrije.

To je pokazala analiza faktora i uslova koji utiču na tržište osiguranja

glavni faktori koji utiču na stanje tržišta osiguranja: rastuća neprofitabilnost dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja zbog naglog povećanja broja prijava osiguranika, kao iu pozadini nižih tarifa; implementacija od strane velikih osiguravatelja programa za stvaranje vlastitih zdravstvenih ustanova i klinika; Kompresija kreditnog segmenta osiguranja od Narodne skupštine zbog naglog smanjenja kreditiranja; smanjenje obima državne podrške za osiguranje od rizika poljoprivrede; oštro, u nekim slučajevima neopravdano smanjenje stopa na tržištu korporativnog osiguranja; pad prodaje automobila, generalno smanjenje penetracije osiguranja u uslovima niske efektivne tražnje, odrazili su se na pad tržišta kasko automobila u 1. kvartalu; održavanje niskih stopa rasta premije zbog krize; bez poreskih podsticaja.

Istraživanja konkurenata na tržištu usluga osiguranja na osnovu rezultata prve polovine 2009. godine pokazuju da su direktni konkurenti na tržištu osiguranja osiguravači univerzalnog tržišta. U nizu subjekata Rusije, kompanije se takmiče kako sa filijalama najvećih osiguravača, tako i sa jakim regionalnim osiguravajućim organizacijama.

U prioritetnom tržišnom segmentu za većinu osiguravača - dobrovoljnom osiguranju osim životnog osiguranja i OSAGO, konkurenti su osiguravajuća društva: SOGAZ, Rosgosstrakh, RESO-Garantia, Alfastrakhovanie. Segmentacija na slici 2.1.1

Rice. sl.2.1.1

U segmentu osiguranja imovine privrednih subjekata i pojedinci, uključujući transport, konkurenti su Rosgosstrakh, SOGAZ, RESO-Garantia, Alfastrakhovanie - sl.2.1.2

Konkurentske prednosti osiguravajućih društava u ovoj vrsti osiguranja su: velika preduzeća, široka mreža filijala i predstavništava, uključujući i ona izvan Rusije, solidan sistem zaštite reosiguranja, uključujući na stranim tržištima reosiguranja, prisustvo agencijska mreža na cijeloj teritoriji Ruske Federacije, visokokvalitetna usluga u oblasti poravnanja gubitaka, uključujući potpunost i blagovremenost plaćanja, što vam u kriznim vremenima omogućava privlačenje velikog broja kupaca koji traže pouzdano osiguranje.

OSAGO - Obavezno osiguranje građanska odgovornost vlasnici Vozilo. Glavni konkurenti na ovom tržištu su Rosgosstrakh, RESO-Garantia, ROSNO i Spassky Gates - Slika 2.1.3

Rangiranje je zasnovano na podacima marketinškog istraživanja agencije TOP-EXPERT, uključujući kriterijum - obim premije osiguranja za studijski period (januar-jun 2009. godine). Prva tri su: Ingosstrakh sa premijom od 23 milijarde rubalja; SOGAZ - 22,5; RESO - 15,2 mlrd. Uglavnom, prva mesta zauzimaju kompanije koje aktivno rade u segmentu tržišta proizvoda osiguranja za stanovništvo, čiji su glavni kupci fizička lica. Ali izuzetak je grupa SOGAZ, koja je specijalizirana isključivo za osiguranje velikih klijenata u naftnoj i plinskoj i energetskoj industriji.

1.3. Uloga marketinških aktivnosti u poslovanju osiguranja

U savremenim uslovima u našoj zemlji, broj nesreća i katastrofa se iz godine u godinu povećava zbog povećanog habanja i ometanja rada tehničkih objekata, nepostojanja neophodnih mera za njihovo sprečavanje, nedostatka efikasnih sistema za suzbijanje negativnih posledica. prirodne pojave.

Obavljajući zaštitu od posljedica nepredviđenih događaja (akcidenata, katastrofa, elementarnih nepogoda i sl.), osiguranje djeluje kao sredstvo osiguranja kontinuiteta društvene proizvodnje, kao tržišne. kompenzacioni mehanizam. Osiguravajuća društva formiraju i rezerve preventivnih mjera, kroz koje se finansira rad na sprječavanju osiguranih slučajeva i smanjenju stepena rizika.

Osim toga, sklapanjem ugovora sa klijentom osiguravajuće društvo raspolaže srednjoročnim i dugoročnim finansijskim sredstvima koja se ulažu u cilju ostvarivanja prihoda. Investicije osiguravača moraju ispuniti zahtjeve diversifikacije, otplate, profitabilnosti i likvidnosti. Osiguravači kao objekte ulaganja biraju, po pravilu, one koji daju ne špekulativni, već zagarantovani prihod i nisu povezani sa povećanim rizikom (državne i opštinske hartije od vrednosti, bankovni depoziti i sl.). Dakle, u lice osiguravajućih društava ekonomski sistem zemlja stiče stabilnog investitora, dajući stalan priliv dugoročnih investicija.

Da bi se postigla potpunija upotreba institucije osiguranja za zadovoljavanje potreba nacionalne privrede u osiguranju i investicionim resursima, kako bi se povećala osigurana pokrivenost potencijalnih objekata, potreban je efikasan sistem interakcije osiguravajućih društava i klijenata. - marketing osiguranja. Predmet istraživanja u marketingu osiguranja je ponuda i potražnja tržišta osiguranja.

Tržište osiguranja je posebna sfera odnosa koji posreduju u procesu kupovine i prodaje određenog proizvoda – usluge osiguranja. Specifičnost usluge osiguranja je u tome što je ona i potrošačka i finansijska. Dakle, marketing osiguranja

U kategoriju roba široke potrošnje i osiguranje usluga je zbog činjenice da su njegovi kupci (osiguranici) građani i pravna lica. koji kupuju ovu uslugu za vlastitu neproduktivnu potrošnju. Svrha osiguranja je nadoknada štete ili nepredviđenih troškova kao posljedica nastupanja osiguranih slučajeva. Osiguranik dio svojih prihoda troši na plaćanje premija osiguranja, odnosno odbija druge alternativne načine korištenja (sticanje drugih dobara i usluga, akumulacija).

Osiguranje se odnosi i na finansijske usluge, jer u procesu njegove realizacije dolazi do preraspodjele finansijskih sredstava. Novac klijenata, koji je privremeno na raspolaganju osiguravaču u vidu rezervi osiguranja, iznosi se na finansijsko tržište kao investicioni resursi radi ostvarivanja prihoda. Klijentu se može isplatiti dodatni prihod - bonus osiguranja (dio dobiti osiguravača). U razvijenim zemljama osiguranje kao finansijska usluga. uspješno konkurira drugim uslugama (bankarstvo, penzioni fondovi itd.).

Svrha marketinga osiguranja kao potrošačke usluge je zadovoljiti potrebe klijenta za osiguranjem. Svrha marketinga osiguranja kao finansijske usluge je optimizacija kretanja finansijskih sredstava osiguravača i osiguranika, odnosno, osim na stvarnu djelatnost osiguranja, utiče i na finansijsku. U užem smislu, marketing osiguranja je onaj dio marketinških aktivnosti koji je direktno vezan za prodaju projekata osiguranja.

Karakteristika ciklusa reprodukcije u osiguranju je činjenica da prodaja usluga osiguranja prethodi njihovoj proizvodnji. Između plaćanja cijene usluge i izrade same usluge uvijek postoji vremenski interval tokom kojeg je osiguratelj primio gotovina akumulirane u rezervama osiguranja. Prvo, klijent u zamjenu za uplaćenu premiju osiguranja stiče osiguravajuću zaštitu, ali će njen materijalni izraz - isplatu osiguranja - dobiti tek nakon nastupanja osiguranog slučaja.

Pružanje usluga osiguranja je vjerovatnoće po prirodi. Klijent osiguravača prima isplatu osiguranja u slučaju da nastupi događaj koji je naveden u ugovoru, čiji je nastanak procijenjen određenom vjerovatnoćom. Klijent možda neće uopće dobiti naknadu (ako nije nastupio osigurani slučaj), međutim usluga se i dalje smatra pruženom, a plaćenom premije osiguranja se ne vraćaju. Potreba za osiguranjem u većini slučajeva nije prepoznata potencijalni kupac usluga osiguranja. Za razliku od potreba za hranom, odjećom, stanovanjem, medicinskom njegom, radnom snagom za preduzeća, osiguranje je jedno od posljednjih mjesta u hijerarhiji potreba. Sa niskim nivoom solventnosti, klijent ne želi da troši novac na osiguranje ako njegove važnije potrebe nisu u potpunosti zadovoljene.Sve dok nije nastupio osigurani slučaj, nema potrebe za nadoknadom štete od toga. osiguravači su primorani da sprovode kampanju i objašnjavaju, razumljivo objašnjavaju klijentu njegovu potrebu za nadoknadom nepredviđene štete, a samim tim i za osiguranjem. Drugim riječima, osiguravač rješava problem prenošenja potreba klijenta za osiguranjem iz kategorije nesvjesnih u svjesni.

Ovo se postiže pod nekoliko uslova:

Prvo, osiguravajuće društvo mora imati dobro uspostavljen sistem prodaje, koji se zasniva na dobro obučenim prodavačima. Prodavci proizvoda osiguranja mogu biti: članovi osoblja kompanije i posrednici u osiguranju.

Odnosi koji proizlaze iz kupovine i prodaje proizvoda osiguranja zasnivaju se na interakciji između osiguravajućeg društva (koje zastupa njegov zastupnik) i osiguranika, koji između sebe zaključuju ugovor o osiguranju i preuzimaju prava i obaveze navedene u njemu. U ovom slučaju osiguravajuće društvo je proizvođač proizvoda osiguranja, a osiguranik je kupac. Krajnji potrošači proizvoda osiguranja mogu biti i osiguranici i osiguranici i korisnici.

U savremenim uslovima, prodaja proizvoda osiguranja direktno od osiguravajućeg društva osiguraniku (tzv. metod direktne prodaje) nije dominantna. Postoji veza između proizvođača i potrošača usluga osiguranja – posrednika u osiguranju. Oni mogu djelovati u ime i za račun. u ime osiguravača agenti osiguranja), iu ime osiguranika ( brokeri osiguranja). I agenti i brokeri rješavaju jedan problem - postizanje ravnoteže interesa osiguravača i osiguranika pri sklapanju ugovora o osiguranju, vodeći računa o sopstvenom ekonomskom interesu - primanjem provizije. Agent osiguranja se ponaša kao učesnik na tržištu na strani ponude, odnosno interesi osiguravača su za njega prioritet. Broker u osiguranju djeluje sa strane potražnje, interesi klijenta su mu prioritet.

Drugo, klijentu se mora ponuditi proizvod osiguranja koji je pravno kompetentno razvijen i koji nužno uzima u obzir potrebe klijenta, kao i lako dopunjen srodnim proizvodima osiguranja (npr. osiguranje automobila je dopunjeno osiguranjem od građanske odgovornosti vlasnika automobila, putno osiguranje za slučaj iznenadne bolesti i nesreće - osiguranje prtljaga i sl.). Prodavateljevi napori će biti neučinkoviti ako proizvod nije privlačan klijentu, ako nema odgovarajući osigurani interes.

Treće, za uspješno privlačenje kupaca neophodan je pozitivan imidž kompanije. Podatke o dobrom finansijskom stanju kompanije, veličini osnovnog kapitala, prisustvu velikih i poznatih preduzeća među akcionarima i klijentima kompanije, učešću kompanije u poslovima reosiguranja klijent pozitivno percipira. broj i kvalifikacije osoblja itd. Informaciona tajnost kompanije negativno utiče na odluku klijenta o osiguranju (ako kompanija odbije da pruži klijentu podatke koji ne mogu biti poslovna tajna osiguravača, kao što su podaci o bilansu stanja, revizorski izvještaj, licenca, itd.). ). Dakle, marketing osiguranja obuhvata aktivnosti koje se odnose na proučavanje potreba potencijalnih osiguravača, proučavanje konkurentskog okruženja, razvoj (na osnovu rezultata ovih studija) i implementaciju proizvoda osiguranja, kao i sistema za njihovu prodaju, stvaranje i rad potrebne posredničke mreže. i infrastrukturu.

Sa pravne tačke gledišta, učešće potencijalnih osiguranika u zaključivanju ugovora o osiguranju ograničeno je samo njihovom pravnom i poslovnom sposobnošću. Potražnja je podstaknuta zahtjevom da određene grupe osiguravača osiguraju određene rizike na obaveznoj osnovi, propisanom zakonima ili drugim propisima (obavezno i ​​„obavezno-dobrovoljno“ osiguranje).

Sa ekonomske tačke gledišta, potražnja je ograničena solventnošću potencijalnih osiguravača. U uslovima niskih primanja stanovništva i nedostatka finansijskih sredstava, troškovi osiguranja kompanije su na jednom od poslednjih mesta. Nasuprot tome, u povoljnom ekonomskom okruženju raste udio rashoda za osiguranje.

Potražnja se može podijeliti na korporativnu i individualnu. Korporacije predstavljaju preduzeća, a pojedinačne - pojedinci. Podela je veoma uslovna, jer je po istom ugovoru osiguranik (uplatilac doprinosa) često pravno lice, a osiguranik ili korisnik (krajnji primalac usluge) fizičko lice. U razvijenim zemljama većinu ugovora o osiguranju sklapaju fizička lica, kod nas je, naprotiv, većina proizvoda osiguranja usmjerena na korporativni klijenti.

Proučavanje potražnje potrošača u osiguranju uključuje korištenje metoda kao npr statistička studija prihodi i rashodi potencijalnih osiguravača (njihova veličina, struktura, dinamika), ankete, testiranje i ispitivanje, prikupljanje i analiza informacija dobijenih u toku rada zastupnika osiguranja uslovi osiguranja, potrebe i interesi osiguranja klijenta, identifikovani u procesu kontakta sa agentom itd.).

Imidž industrije osiguranja u cjelini pozitivno se ogleda u redovno održavanim godišnjim izložbama „Osiguranje“, „Sansije osiguranja“, konferencijama, seminarima, izdavanju periodike osiguranja i rubrika osiguranja u općim ekonomskim publikacijama, izdavanju stručne literature o osiguranje itd.

Faktori potražnje za osiguranjem su:

Broj potencijalnih osiguranika i objekata osiguranja (potražnja direktno zavisi od toga);

prihod potencijalnih osiguranika (direktna zavisnost);

· troškovi alternativnih mehanizama upravljanja rizikom, uklj. samoosiguranje, prijenos rizika itd. (obrnuti odnos);

· za dugoročno životno osiguranje - cijene sličnih usluga štedionica, nedržavnih penzijskih fondova i ostalih konkurenata osiguravajućih društava (obrnuti odnos);

oporezivanje premija osiguranja i plaćanja (preferencijalno oporezivanje stimuliše potražnju);

· dostupnost zahtjeva zakona, drugih normativnih akata, ugovora (na primjer, zakup) za osiguranje određene grupe objekata (direktna zavisnost);

Inflatorna očekivanja (smanjenje potražnje);

· ponuda bankovnu kamatu(direktan odnos: što je veća cijena resursa, veća je atraktivnost osiguranja).

Proučavanje ponude na tržištu osiguranja (proučavanje konkurentskog okruženja) izvodi se na dva glavna načina:

1) analizu objavljenih statističkih i analitičkih materijala o stanju na tržištu

2) upotreba sopstveni izvori informacije.

Prva metoda je jeftinija, druga vam omogućava da dobijete potpunije i konkretnije informacije u pravim područjima. Najbolja opcija istraživanja je kombinacija obje metode.

Ponudu usluga osiguranja određuju osiguravači – pravna lica koja su primila zakonski naredi pravo na obavljanje djelatnosti osiguranja. Na obim i strukturu predloga u velikoj meri utiču faktori konkurencije između osiguravača, nivo troškova za obavljanje poslova osiguranja i drugi faktori. karakterišući stanje na tržištu osiguranja određene zemlje u određenom vremenskom periodu.

Kao iu drugim sektorima privrede, konkurencija među osiguravačima može biti cjenovna (smanjenje stopa osiguranja) i necjenovna (omogućavanje bolji uslovi osiguranje). Cenovna konkurencija (smanjenje troškova usluga osiguranja) vrši se na račun tarifnog opterećenja (odnosno troškova osiguravača za poslovanje i preduzimanje mera za sprečavanje osiguranih slučajeva, kao i profitne stope osiguravača utvrđene tarifom). ). Neto stopa (dio premije osiguranja kojima se finansira isplata šteta od osiguranja) može poslužiti kao izvor smanjenja tarife samo ako je osiguravajuće društvo veoma veliko, na povoljnom tržišnom položaju i može obezbijediti bolju prostornu i vremensku raspodjelu štete među veliki broj osiguranika. Smanjenje neto stope (u poređenju sa prosječnom tržišnom stopom) od strane malih preduzeća u svrhu dampinga, zauzimanja tržišta i sl. je neprihvatljivo, jer može dovesti do nemogućnosti osiguravača da ispuni svoje obaveze i njegovog bankrota.

Necjenovni faktori ponude na tržištu osiguranja su:

broj osiguravača (direktna zavisnost);

prosječne tržišne stope troškova poslovanja i provizije (obrnuti odnos)

strukturu i finansijsko stanje tržište (kapacitet osiguranja i

· tržišta reosiguranja, stanje portfelja osiguranja društava.

veličina sopstvenih sredstava osiguravača, nivo koncentracije kapitala)

nerentabilnost vrsta osiguranja (inverzni odnos), stepen rizika inverzni odnos), profitabilnost i rentabilnost poslova osiguranja (direktan odnos)

oporezivanje osiguravajućih organizacija;

povrat ulaganja za osiguravajuća društva

Proučavanje potražnje na tržištu osiguranja zahtijeva prisustvo specijalizovane marketinške službe u strukturi osiguravajućeg društva, koja procjenjuje kontingent potencijalnih osiguravača i njihove potrebe za uslugama osiguranja. Ukoliko potražnja za uslugama osiguranja počne da opada, menadžment marketinške službe osiguravača mora identifikovati uzroke pada i preduzeti odgovarajuće mere za njihovo otklanjanje. Marketing osiguravača uključuje sljedeće glavne elemente:

studija potencijalnih osiguravača;

Proučavanje motiva potencijalnog klijenta prilikom sklapanja ugovora o osiguranju;

analiza stvarnog tržišta osiguravajućeg društva;

istraživanje proizvoda (vrsta usluga osiguranja);

· analiza oblika i kanala promocije usluga osiguranja od osiguravača do potencijalnog klijenta;

proučavanje takmičara, određivanje oblika i nivoa takmičenja;

· utvrđivanje najefikasnijih načina promocije usluga osiguranja od osiguravača do potencijalnog klijenta.

Studija osiguravača. U sklopu ove analize utvrđuje se struktura preferencija potrošača, tj. ukuse i navike ljudi, njihove reakcije na određene vrste usluga osiguranja. Menadžment osiguravajućeg društva mora znati ko su ljudi koji radije osiguravaju.

Proučavanje motiva potencijalnog klijenta prilikom sklapanja ugovora o osiguranju. Glavno pitanje, na koji se traži odgovor - zašto osiguranici preferiraju ovu vrstu osiguranja. U sklopu analize motiva ponašanja osiguranika proučavaju se ne samo njihovi ukusi i navike, već i običaji i sklonosti ponašanja (stereotip razmišljanja), što omogućava predviđanje ponašanja određenih društvenih grupa. osiguranika za budućnost i voditi adekvatnu polisu osiguranja.

Dosadašnja strana iskustva pokazuju dovoljan arsenal sredstava za proučavanje motiva ponašanja osiguranika, njihovih svjesnih i podsvjesnih reakcija na određeni proizvod osiguranja. Strana marketinška praksa u osiguranju koristi sistem posebnih testova, upitnika, upitnika koji omogućavaju da se proceni motivacija osiguranika u različitim društvenim grupama i da se na osnovu toga pruži podrška. povratne informacije po vrsti "osiguravač - osiguravač". Pravilna upotreba podataka dobijenih u proučavanju motiva ponašanja osiguranika omogućava menadžmentu osiguravajućeg društva da adekvatno odgovori na situaciju koja se razvija na tržištu osiguranja.

Analiza tržišta osiguravajućeg društva. Obično se takva analiza provodi za jednu ili više sličnih vrsta osiguranja kako bi se utvrdio potencijalni kapacitet tržišta za određene usluge osiguranja. U sklopu analize tržišta data je distribucija po pojedinim regijama. Kao rezultat analize tržišta, menadžment osiguravajućeg društva treba da utvrdi gdje je (u kojim regijama) najisplativije obavljati određene vrste osiguranja. Rezultati analize su usko povezani sa nivoom efektivne tražnje stanovništva. Nepažnja prema ovim pitanjima može ostaviti osiguravača bez tržišta, što je u slobodnom ekonomskom prostoru ravno bankrotu.

Istraživanje proizvoda osiguranja. Ova studija, s jedne strane, pokazuje menadžmentu osiguravajućeg društva šta ugovarač osiguranja želi da ima u odnosu na konkretne uslove ugovora o osiguranju, as druge strane, kako potencijalnim klijentima omogućiti nove proizvode osiguranja, kome da ciljano oglašavanje, objašnjavajući sadržaj uslova ugovora o osiguranju. Zapadna praksa preporučuje pridržavanje sljedećeg pravila: u svim slučajevima ugovor o osiguranju mora ići tamo gdje ga potencijalni osiguranik najviše čeka i samim tim najvjerovatnije će ga zaključiti.

Najčešća greška osiguravatelja je njihovo povjerenje (tačnije, samopouzdanje) da osiguranici samo čekaju da budu zadovoljni novim vrstama osiguranja. U mnogim slučajevima to je daleko od slučaja. Vrlo često osiguravač mora potencijalnom osiguraniku dokazati (ponekad više od jednom i više od jedne godine) prednost novorazvijene vrste osiguranja. Kada se ova okolnost pažljivo uzme u obzir i osiguravač počne da vrši odgovarajuća prilagođavanja u organizaciji reklamiranja i informisanja osiguranika o prednostima ponuđenih vrsta usluga osiguranja, postoji razlog da se računa na veliki finansijski uspeh akcije koja se preduzima. .

Analiza oblika i kanala promocije usluga osiguranja od osiguravača do potencijalnog klijenta obuhvata proučavanje funkcija i karakteristika aktivnosti posrednika osiguravača, prirode postojećeg odnosa sa osiguranikom.

Proučavanje takmičara, određivanje oblika i nivoa takmičenja. Ovdje je, prije svega, potrebno utvrditi glavne konkurente ovog osiguravajućeg društva na tržištu, identifikovati njihove snage i slabe strane. Prikupljaju se i sistematiziraju informacije o različitim aspektima aktivnosti konkurentskih osiguravača: finansijsko stanje, stope osiguranja na određenom tržištu, karakteristike upravljanja poslovima osiguranja. Rezultati studije se po pravilu evidentiraju u posebnim informativnim dosijeima.

U praktičnom radu na analizi aktivnosti konkurentskih osiguravajućih društava koristi se i sastavljanje posebnih analitičkih tabela koje karakterišu ponudu određenog proizvoda osiguranja od strane pojedinih osiguravača.

Uzimajući u obzir navedene elemente marketinga, razvija se opšta marketinška strategija osiguravajućeg društva.

Služba marketinga osiguravajućeg društva takođe obavlja poslove na segmentaciji tržišta osiguranja. Marketing organizacija u poslovi osiguranja može se obavljati prema vrsti osiguranja ili prema geografskom području koje opslužuje klijentela. Za to se koristi marketinški informacioni sistem. Ovo je stalno delujući sistem međusobnog povezivanja ljudi, opreme i metodoloških metoda za prikupljanje, klasifikaciju, analizu, evaluaciju i širenje relevantnih i pouzdane informacije za optimalan izbor i sprovođenje marketinških aktivnosti. Najefikasniji marketinški informacioni sistem kreiran je uz pomoć računara. Većina obećavajući pravac- radi se o kreiranju automatizovanih poslova uz pomoć personalnih računara, koristeći različite ekonomsko-matematičke i ekonomsko-statističke metode.

Na osnovu prikupljenih i obrađenih informacija kreira se naučno razvijen koncept za analizu i računovodstvo zahtjeva osiguravača (fizičkih i pravnih lica). Obično se u praksi koristi marketinški sistem kao što je "proizvod osiguranja (uslovi ugovora o osiguranju ove vrste) - stimulacija sklapanja ugovora o osiguranju (uključujući oglašavanje) - tržište osiguranja". Ovaj sistem najviše odgovara uslovima kada su potražnja i ponuda za uslugama osiguranja u relativnoj ravnoteži ili kada ponuda neznatno premašuje potražnju. Na tržištu se stvara situacija u kojoj su tražene vrste i uslovi osiguranja stalno prisutni u vidu ponude osiguravača. Zadatak posrednika i osoblja osiguravača je da sprovedu niz mjera kako bi zainteresovali osiguranika i podstakli ga da sklopi ugovor o osiguranju određene vrste kod ovog osiguravajućeg društva, a ne kod konkurencije. Marketinški informacioni sistem osiguravača nije zatvoren, već je logički povezan i razvija se, takoreći, spiralno, tj. uz ponavljanje i kontinuitet njegovih elemenata, pretpostavlja se njihov kvalitativno novi, savršeniji nivo.

Praktični marketing osiguravača zasniva se na sljedećim osnovnim principima:

· dubinsko proučavanje tržišta osiguranja;

· segmentacija tržišta osiguranja (razdvajanje sektora ličnog i imovinskog osiguranja);

fleksibilan odgovor na pitanja osiguravača;

· inovativnost (kontinuirano unapređenje modifikacija, prilagođavanje proizvoda osiguranja zahtjevima tržišta).

U aktivnostima stranih osiguravajućih društava postoje dva glavna tipa marketinga: fokusiran na proizvod osiguranja i fokusiran na osiguranike, unaprijed određene grupe potencijalnih klijenata. Svaka od ovih vrsta je usmjerena na jednu od dvije glavne komponente koje osiguravaju protok sredstava u fond osiguranja – proizvod osiguranja ili potencijalni osiguranik.

Osiguravajuće društvo u saradnji sa brokerima i zastupnicima u osiguranju ima mogućnost da u praksi sprovede niz načina za povećanje konkurentnosti usluga osiguranja i povećanje svog učešća na tržištu osiguranja. Jedna od najčešćih je segmentacija tržišta osiguranja, tj. alokacija grupe osiguranika, usluga osiguranja ili osiguravača sa određenim zajedničkim karakteristikama. Na primjer, među osiguranicima, segmentacija se može izvršiti prema geografskim i demografskim karakteristikama, visini prihoda itd. Obično je geografska segmentacija tržišta osiguranja zasnovana na regionalnoj osnovi (republika, region, region, grad, okrug, prefektura). Demografska segmentacija uzima u obzir da je pol i starosne parametre osiguranika lako klasifikovati i kvantifikovati. Glavne varijable u demografskoj analizi su starost, pol, veličina porodice, nivo prihoda. Ovi parametri tržišnog segmenta mogu se na neki način kombinovati da bi se formirali kombinovani parametri. Ako uzmemo četiri starosne kategorije, tri - po veličini porodice i još tri - po visini prihoda kao jednostavne varijable za segmentiranje tržišta osiguranja prema demografiji, onda njihovim kombinovanjem na različite načine možemo na kraju identificirati 36 tržišnih segmenata. Analizirajući dodatne informacije o njima, može se procijeniti značaj svakog od ovih segmenata za osiguravajuće društvo.

Demografski parametri segmentacije tržišta osiguranja najveću vrijednost dobijaju samo u kombinaciji jedni s drugima. U zapadnoj praksi sve se više pažnje poklanja psihogeografskoj segmentaciji. Faktori kao što su način života, lični kvaliteti osiguranika preciznije karakterišu moguću reakciju klijenata osiguravača na ponuđene usluge osiguranja.

Tradicionalno, u zapadnoj praksi poslovanja osiguranja, koriste se tri metode za promociju usluga osiguranja od osiguravača do potencijalnih klijenata: ekstenzivna, ekskluzivna i selektivna.

Smisao ekstenzivnog metoda promocije usluga osiguranja je korištenje bilo kojeg posrednika osiguravajućeg društva koji je u mogućnosti da sklopi jedan ili više ugovora o osiguranju ove vrste. Ekskluzivni metod promocije usluga osiguranja je interakcija osiguravajućeg društva sa jednim generalnim agentom osiguranja, koji je obezbeđen ekskluzivno pravo da zaključuje ugovore o osiguranju u ime i za račun osiguravajućeg društva na datom geografskom području. Selektivni metod promocije usluga osiguranja je interakcija osiguravajućeg društva sa dva ili više generalnih agenata osiguranja u ime i za račun osiguravajućeg društva na datom geografskom području.

Kao što je već navedeno, potreba za uslugama osiguranja nije među najvažnijim, stoga se u marketingu osiguranja ne radi samo o studiranju, već io stvaranju potražnje. Da bi se raspoloživi dohodak rasporedio, između ostalog, na osiguranje, neophodan je niz uslova, od kojih su, uz bonitet, najvažniji nivo svesti klijenta o osiguranju, stepen ekonomskog razmišljanja i kulture osiguranja.

1.3. Regulatorni okvir tržišta usluga osiguranja Ruske Federacije

Ruska Federacija je do danas stvorila mehanizam za registraciju osiguravajućih društava, licenciranje poslova osiguranja i kontrolu od strane nadzora osiguranja. Osmišljen je tako da osigura da u konkurentskoj borbi osiguravajuća društva ne prelaze granicu kada interesi osiguranika mogu biti ugroženi. Neprihvatljivo je snižavanje tarife na nivo na kojem se smanjuje finansijska stabilnost osiguravača; pri ulaganju prednost se daje iako ne najprofitabilnijim, ali pouzdanim objektima.

Neophodna je i kombinacija konkurencije i državne regulacije poslovanja osiguranja kako bi se podstakao njegov razvoj u oblastima u kojima nema nade za značajan profit (osiguranje useva, ekološki rizici, itd.).

Aktivnosti osiguravajućih organizacija i osnovni koncepti osiguranja određeni su Zakonom Ruske Federacije od 27. novembra 1992. br. 4015-1 sa izmjenama i dopunama Saveznog zakona Ruske Federacije od 10. decembra 2003. br. 172-FZ. "O organizaciji poslova osiguranja u Ruskoj Federaciji" (sa naknadnim izmjenama i dopunama) i drugi dokumenti.

Poglavlje 48 drugog dijela posvećeno je osiguranju. Civil Code Ruska Federacija. Djelatnost osiguravajućih organizacija podliježe obaveznoj reviziji. Udruženja osiguravača stiču prava pravnih lica nakon državne registracije kod Odeljenja Ministarstva finansija Rusije za nadzor aktivnosti osiguranja.

Kao što je gore navedeno, djelatnost osiguranja u Ruskoj Federaciji podliježe licenciranju. Uslovi za licenciranje djelatnosti osiguranja na teritoriji Ruske Federacije odobreni su naredbom Rosstrakhnadzora od 19. maja 1994. br. 02-02/08. Licenciranje poslova osiguranja osiguravača koji posluju na teritoriji Ruske Federacije je obavezno i ​​vrši ga Odjeljenje za nadzor osiguranja Ministarstva finansija Ruske Federacije. Odjeljenju za nadzor osiguranja Ministarstva finansija Ruske Federacije također je povjerena izrada relevantnih metodoloških i normativni dokumenti, sumirajući praksu primjene propisa o osiguranju, izradu prijedloga za njegovu primjenu, zaštitu interesa osiguranika u slučaju stečaja osiguravajućih društava ili njihove likvidacije iz drugih razloga.

Licenciranje je predmet aktivnosti osiguravajućih organizacija i društava za uzajamno osiguranje (osiguratelja) povezanih sa formiranjem posebnih novčanih fondova (rezerva osiguranja) potrebnih za buduća plaćanja osiguranja. Poslovi koji se odnose na procjenu rizika osiguranja, utvrđivanje visine štete, visine isplate osiguranja, ostalo savjetovanje i istraživačke aktivnosti u oblasti osiguranja nije potrebna licenca u skladu sa uslovima licenciranja.

Za dobijanje licence osiguravač koji je prošao registraciju mora dostaviti sljedeću dokumentaciju: trogodišnji program razvoja poslova osiguranja, uključujući vrste i obim planiranog poslovanja, maksimalnu odgovornost za pojedinačni rizik, uslove za organizovanje zaštite od reosiguranja; pravila ili uslovi osiguranja po vrstama poslovanja; potvrde banaka ili drugih institucija koje potvrđuju dostupnost ovlaštenog fonda, rezerve ili sličnih fondova; statistička utemeljenost primijenjenog sistema tarifa, stopa i rezervi.

Sektor za nadzor osiguranja je dužan da u roku od 60 dana od dana prijema svih potrebnih dokumenata izda dozvolu ili, u slučaju odbijanja izdavanja dozvole, u istom roku obavijesti društvo za osiguranje o razlozima odbijanja.

U slučaju kvara finansijsku stabilnost poslovi osiguranja Odeljenje za nadzor osiguranja može zahtevati od osiguravajuće organizacije da poveća iznos svojih sredstava u rubljama i stranoj valuti, u zavisnosti od vrste, obima i valute poslova osiguranja. Prilikom donošenja odluka o odbijanju, suspenziji i poništenju licenci, Odjeljenje se rukovodi zaključkom stručne komisije uz obavezno učešće licencirane organizacije. Za izdavanje licence od osiguravača se naplaćuje posebna naknada.

Ukoliko se osiguravajuće društvo ne pridržava izdatih uputstava i ne otkloni prekršaje utvrđene inspekcijskim nadzorom, Sektor za nadzor osiguranja ima pravo privremeno obustaviti važenje izdatih dozvola, ograničiti njihov važenje, poništiti dozvole ili donijeti rješenje o potpuni prestanak aktivnosti osiguravajućeg društva. Državni nadzor nad poslovima osiguranja provodi se u cilju ispunjavanja zahtjeva zakonodavstva Ruske Federacije o osiguranju, efikasnog razvoja usluga osiguranja, zaštite prava i interesa osiguranika, osiguravača, drugih zainteresiranih strana i države. . Nadzor osiguranja treba vršiti na principima zakonitosti, javnosti i organizacionog jedinstva.

Glavne funkcije saveznog organa izvršne vlasti za nadzor nad poslovima osiguranja su:

· izdavanje dozvola osiguravačima za obavljanje djelatnosti osiguranja;

održavanje jedinstvenog Državni registar osiguravača i udruženja osiguravača, kao i registar posrednika u osiguranju;

· kontrola opravdanosti tarifa osiguranja i osiguranje solventnosti osiguravača;

· Uspostavljanje pravila za formiranje i plasman rezervi osiguranja, pokazatelja i oblika računovodstva poslova osiguranja i izvještavanja o poslovima osiguranja;

· izrada normativno-metodoloških akata o pitanjima djelatnosti osiguranja koja su zakonom u nadležnosti saveznog organa izvršne vlasti za nadzor djelatnosti osiguranja;

generalizacija prakse delatnosti osiguranja, razvoj i prezentacija u u dogledno vrijeme prijedlozi za razvoj i unapređenje zakonodavstva Ruske Federacije o osiguranju.

Savezni organ izvršne vlasti za nadzor nad poslovima osiguranja ima pravo:

dobijaju od osiguravača utvrđeno izvještavanje o aktivnostima osiguranja, informacije o njihovim finansijski položaj,

· dobija informacije neophodne za obavljanje funkcija koje su mu poverene od preduzeća, institucija i organizacija, uključujući banke, kao i od građana;

· vrši inspekciju usklađenosti osiguravača sa zakonodavstvom Ruske Federacije o osiguranju i pouzdanosti izvještaja koje dostavljaju;

· ako se otkriju kršenja zakona od strane osiguravača, dati im uputstva da ih otklone, a u slučaju nepoštivanja uputstava suspendovati ili ograničiti licence ovim osiguravačima dok se utvrđene povrede ne otklone ili donesu odluke o oduzeti licence;

· prijaviti se za arbitražni sud sa zahtjevom za likvidaciju osiguravača u slučaju ponovljenih kršenja zakonodavstva Ruske Federacije od strane potonjeg, kao i za likvidaciju preduzeća i organizacija koje obavljaju osiguranje bez licence.

Sprečavanje, ograničavanje i suzbijanje monopolske aktivnosti i nelojalne konkurencije na tržištu osiguranja vrši Državni komitet Ruske Federacije za antimonopolsku politiku i podršku novim privrednim strukturama u skladu sa antimonopolskim zakonodavstvom Ruske Federacije.

Izgledi za razvoj tržišta osiguranja u Ruskoj Federaciji navedeni su u Konceptu razvoja osiguranja u Ruskoj Federaciji, koji je odobren Uredbom Vlade Ruske Federacije br. 1361-r od 25. septembra 2002. . Ovaj koncept ima za cilj stvaranje efikasnog sistema osiguranja zaštite imovinskih interesa građana i pravnih lica u Ruskoj Federaciji.

Prema ovom konceptu, glavni zadaci razvoja poslovanja osiguranja su:

· formiranje zakonodavne osnove tržišta usluga osiguranja;

razvoj obaveznih i dobrovoljnih vrsta osiguranja;

· Stvaranje efikasnog mehanizma državne regulacije i nadzora delatnosti osiguranja;

stimulisanje transfera štednje stanovništva u dugoročno ulaganje korištenje mehanizama dugoročnog životnog osiguranja;

fazna integracija nacionalni sistem osiguranje na međunarodnom tržištu osiguranja.

Prema Konceptu, „problemi razvoja tržišta osiguranja treba da postanu predmet pažnje organa koji vrše kontrolu nad poslovima osiguranja na tržištu usluga osiguranja i antimonopolske regulative.

Za efikasno funkcionisanje tržišta usluga osiguranja potrebno je stvoriti jednake uslove za sprovođenje aktivnosti svih osiguravajućih organizacija na teritoriji Ruske Federacije. Za ove namjene potrebno je osigurati:

· Jačanje kontrole postupanja državnih organa na svim nivoima, ograničavanje konkurencije na tržištu usluga osiguranja;

· razvoj sistema za sprovođenje otvorenih tendera za osiguravajuća društva koja se bave osiguranjem na teret budžetskih sredstava;

· praćenje aktivnosti osiguravajućih društava koja zauzimaju dominantan položaj i sprečavaju ulazak drugih osiguravajućih društava na tržište;

· državna kontrola koncentracije kapitala na tržištu usluga osiguranja;

Unapređenje oblika statističkog računovodstva i izvještavanja osiguravajućih organizacija, uključujući iu svrhu analize konkurentskog okruženja na saveznom i regionalna tržišta usluge osiguranja i utvrđivanje dominantnog položaja osiguravajućih organizacija na takvim tržištima.

Važan uslov za konkurenciju na tržištima finansijske usluge trebalo bi da bude izuzetak učešće države u odobrenom kapitalu osiguravača.

Poglavlje 2. Analiza djelatnosti osiguranja organizacije.

2.1. Sveobuhvatna ekonomska analiza poslovanja osiguravajućeg društva "RESO-Garantiya"

2.1.1. Informacije o kompaniji

Otvoreno osiguranje Akcionarsko društvo"RESO-Garantia" je osnovana 1991. godine. Ovo je univerzalno osiguravajuće društvo sa licencom za 102 vrste usluga osiguranja (licence Federalne službe za nadzor osiguranja C br. 1209 77, P br. 1209 77).

Ovlašćeni kapital 3.100.000.000 RUB

RESO-Garantia je agencijska kompanija sa više od 19 hiljada agenata. Mreža ekspozitura je jedna od najvećih u Rusiji i obuhvata više od 900 filijala i prodajnih kancelarija u svim regionima Rusije. Proizvode i usluge RESO-Garantia koristi oko 5 miliona klijenata – organizacija i pojedinaca.

Partneri RESO-Garantia u programima reosiguranja su Hannover Re, SCOR, Munich Re, Swiss Re, Lloyd's syndicates.

RESO-Garantia je 2007. godine prepoznata kao pobjednik nacionalnog takmičenja "Narodna marka/brend br. 1 u Rusiji". Iste godine kompaniji je dodeljena individualna ocena pouzdanosti NRA: "AAA" - maksimalni nivo pouzdanost". U novembru 2008. RESO-Garantiya je ušla u prvih 40 na listi "Najbolji ruski brendovi 2008".

RESO-Garantia je laureat glavne premije osiguranja zemlje "Zlatni daždevnjak", dobivši nagradu u najčasnijoj nominaciji - "Kompanija godine".

Razvoj kompanije tokom 16 godina doveo je do stvaranja široke mreže koja se sastoji od više od 800 predstavništava (filijala, agencija i prodajnih mesta) lociranih u svim regionima Ruske Federacije, 94 filijale posluju u Moskvi i Moskvi. regionu, 85 filijala u ostalim regionima i obavljaju više od 100 vrsta delatnosti osiguranja.
Osnovna delatnost emitenta je delatnost osiguranja, uključujući sve vrste dobrovoljnog osiguranja - 89,76% ukupnog prihoda, kao i investiciona aktivnost - 10,24%.
Glavno tržište prodaje osiguranja za emitenta prethodnih godina bili su Moskva i sjeverozapadni regioni. Sa dolaskom obavezno osiguranje građanska odgovornost vlasnika automobila dobila je snažan poticaj za razvoj regionalne mreže podružnica, ubrzano širenje na tržište osiguranja u svim regijama Ruske Federacije. To omogućava klijentima u svim regijama pouzdane i moderne usluge osiguranja i održavanja.
Glavni konkurentski uslovi za aktivnosti emitenta su povećanje obima osiguranja kroz privlačenje mreže agenata i razvoj regionalnih tržišta osiguranja, proširenje spektra ponuđenih usluga, uz detaljnije prikupljanje informacija o potrebama klijenata za potrebe analize i predviđanja.
Potencijalni konkurenti emitenta su osiguravajuća društva koja su, uz emitenta, među liderima u Rusiji po broju naplaćenih premija osiguranja (Rosgosstrah, Ingosstrah, SOGAZ). Trenutno, konkurenti emitenta u glavnim vrstama osiguranja su: u osiguranju imovine - Ingosstrakh, SOGAZ, u osiguranju ličnih: osiguravajuća društva SOGAZ, Rosgosstrakh.

U protekloj godini kompanija je sklopila skoro 5 miliona ugovora o osiguranju. Više od 68% premija osiguranja kompaniji su doneli individualni klijenti zahvaljujući mreži agencija RESO, jednoj od najvećih i najefikasnijih prodajnih struktura u Rusiji.

Ukupno, prema rezultatima 2008. RESO-Garantia je prikupila 30 milijardi 382 miliona rubalja premije osiguranja, isplate za osigurane slučajeve iznosile su 15 milijardi 723 miliona rubalja. Kompanija je zaključila ukupno 4 miliona 935 hiljada ugovora osigurana suma više od 8 triliona. rublja.

Auto osiguranje ostaje glavna djelatnost kompanije, uključujući KASCO, OSAGO i dobrovoljno osiguranje od odgovornosti prema trećim licima (DGO). Naknade za ove vrste iznosile su 21 milijardu 683 miliona rubalja, a plaćanja - 12 milijardi 183 miliona rubalja.

Tako je sklopljeno više od 312.000 ugovora za osiguranje automobila od krađe i štete (CASCO), čija je naknada iznosila 14 milijardi 565 miliona rubalja. Za osigurane slučajeve isplaćeno je 8 milijardi 354 miliona rubalja.

Večina portfelj trupa - 11 milijardi 838 miliona rubalja troškova i 7 milijardi 133 miliona rubalja plaćanja - pada na ugovore sa pojedincima.

U okviru OSAGO-a sklopljeno je 2.40.000 ugovora o osiguranju, po čemu je kompanija na drugom mjestu u zemlji. RESO-Garantia je povećala svoj udio u ruski portfolio OSAGO do 8,5%. Naplaćeno je 6 milijardi 802 miliona rubalja premija, što je rekordna brojka za kompaniju za čitavo postojanje OSAGO-a. Za osigurane slučajeve isplaćeno je 3 milijarde 761 milion rubalja. Uključujući politike pojedinaca, naknade su iznosile 5 milijardi 724 miliona rubalja, plaćanja - 3 milijarde 112 miliona rubalja.

RESO-Garantiya je 2008. prikupila 4 milijarde 52 miliona rubalja premije osiguranja za osiguranje imovine (bez kasko osiguranja automobila), isplativši skoro 634 miliona rubalja. Tako je tokom godine sklopljeno više od 69.000 ugovora o osiguranju stanova. Ukupne naknade iznosile su 930 miliona rubalja, uplate - 81 milion rubalja. Za osiguranje vikendica i privatnih kuća sklopljeno je 104.000 ugovora o osiguranju, naplaćeno je 604 miliona rubalja, a isplaćeno je 126 miliona rubalja kupcima u slučaju osiguranih slučajeva. Za osiguranje domova građana zaključeno je 63.000 ugovora o osiguranju. Naknade na njih iznosile su 122 miliona rubalja, plaćanja - skoro 13 miliona rubalja. Za osiguranje imovine pravnih lica zaključeno je 48,7 hiljada ugovora (bez kasko osiguranja automobila), naknade su iznosile 2 milijarde 390 miliona rubalja, isplate - 410 miliona rubalja. Za lična osiguranja RESO-Garantiya je zaključila skoro milion 890 hiljada ugovora, prikupivši 4 milijarde 553 miliona rubalja premije osiguranja. Za osigurane slučajeve isplaćeno je 2 milijarde 840 miliona rubalja. Glavne naknade za ovu vrstu usluga osiguranja padaju na dobrovoljno zdravstveno osiguranje (VHI). U periodu januar-decembar 2008. prikupio je 3 milijarde 780 miliona rubalja, isplate medicinskim ustanovama za ovaj period iznosile su 2 milijarde 604 miliona rubalja. Za osiguranje troškova građana koji putuju u inostranstvo zaključeno je milion i 713 hiljada ugovora o osiguranju, naplaćeno 325,2 miliona rubalja premije, isplaćeno 145,8 miliona rubalja. Za dobrovoljno osiguranje od odgovornosti (uključujući DGO) u ovom periodu sklopljeno je 407 hiljada ugovora o osiguranju, za koje je naknada iznosila 406,5 miliona rubalja, a isplaćeno je 133,7 miliona rubalja.

Još jedno važno područje rada kompanije je osiguranje tereta. Prošle godine sklopljeno je više od 23,6 hiljada ugovora, prikupljeno je 339,4 miliona rubalja bonusa, isplate su iznosile 29 miliona rubalja.

RESO-Garantia koristi usluge svjetski poznatih reosiguravajućih kompanija: Munich Re, SCOR, Hannover Re, GEFrankona, Kiln Group, Partner Re, Europe Re, Korean Re. RESO-Garantia je član Sveruskog saveza osiguravača i Moskovskog udruženja osiguravača. RESO-Garantia je član Ruske unije osiguravača automobila (RSA). Kompanija je članica Nacionalnog biroa za zelenu kartu. RESO-Garantia je postao jedan od osnivača Nacionalne unije osiguravača opasnih objekata.

RESO-Garantia je član Ruskog pula osiguranja hidraulične konstrukcije, Međuregionalno udruženje osiguravača za zaštitu teritorija i stanovništva subjekata RF od prirodnih i vještačkih vanrednih situacija. Kompanija je akreditovana od strane Agencije za stambeno hipotekarno kreditiranje (AHML).

Kompanija učestvuje u bazenima:

o osiguranju građanske odgovornosti preduzeća - izvori povećane opasnosti

Osiguranje od građanske odgovornosti vlasnika broda (P&I osiguranje)

· u ruskom pulu za osiguranje rizika povezanih sa terorističkim napadima.

RESO-Garantia je član Moskovske trgovinske i industrijske komore, akreditovan je od Moskovske komore za licenciranje za osiguranje nekretnina, pridruženi je član Udruženja ruskih trgovaca automobilima (ROAD) i član Moskovskog udruženja preduzeća Održavanje i popravka motornih vozila (MAPTO).

RESO-Garantia je član Ruskog saveza putničke industrije (PCT) i Moskovskog udruženja turističkih agencija (MATA). Kompanija je član Ruskog korporativnog kluba Svjetskog fonda za prirodu (WWF).

2.2. Organizaciona struktura RESO-Garantia.

vrhovni organ menadžment kompanije je Generalna skupština dioničari. U periodu između sastanaka, opšte upravljanje kompanijom vrši Upravni odbor RESO-Garantia. Obavlja najvažnije upravljačke funkcije: utvrđuje strategiju razvoja kompanije, postavlja strateške ciljeve izvršnom menadžmentu i kontroliše njihovu implementaciju, imenuje ključne menadžere i unapređuje korporativno upravljanje.

Komisije djeluju kao stručna tijela Upravnog odbora - Komisija za reviziju, Komisija za naknade i Investiciona komisija,

formirane početkom 2007. godine koje vrše preliminarni pregled najvažnijih pitanja poslovanja kompanije i

davati savjete Vijeću. Aktivan rad odbora odražava želju RESO-Garantia da konstantno unapređuje pravila i procedure korporativno upravljanje, je efikasan alat za komunikaciju i interakciju između odbora direktora i menadžmenta kompanije.

U skladu sa opšteprihvaćenim globalnim standardima korporativnog upravljanja, Upravni odbor uključuje nezavisne direktore koji su visokokvalifikovani stručnjaci i imaju visok autoritet u profesionalnoj zajednici. U skladu sa svetskom praksom, nezavisni članovi odbora direktora nisu povezani sa aktivnostima kompanije, njihov zadatak je da štite interese akcionara, donoseći stručno mišljenje o ključnim pitanjima razvoja kompanije. Nezavisni direktori su na čelu odbora Odbora direktora, što daje dodatnu garanciju akcionarima u zaštiti njihovih interesa prilikom donošenja strateških odluka. Jedan od ključnih principa RESO-Garantia korporativnog upravljanja je otvorenost i transparentnost internih procedura i procesa kompanije za dioničare, poslovne partnere, vladine regulatore i osoblje. Kompanija redovno informiše zainteresovane strane o svim aspektima svojih aktivnosti. RESO-Garantia striktno poštuje zahtjeve zakonodavstva o objavljivanju informacija koje podliježu obaveznom otkrivanju. Kompanija promptno odgovara na zahtjeve medija, redovno održava konferencije za novinare i druge otvorene događaje, čija je svrha ne samo da što šire informiše sve zainteresovane strane o svom radu, već i da redovno dobija povratne informacije u cilju daljeg unapređenja korporativnog upravljanja. struktura. Upravni odbor ocjenjuje dugoročne programe i planove koje su razvili sektori kompanije, analizira investicionu i finansijsku strategiju kompanije u cjelini, izrađuje preporuke o odnosima sa dioničarima i investitorima, a također daje preliminarnu ocjenu svih većih zaključenih transakcija. od strane kompanije. Glavni cilj Upravnog odbora je dugoročno promovisanje efikasnosti RESO-Garantia. Najviši menadžment kompanije redovno komunicira sa zaposlenima u svim back office divizijama, obilazi najmanje 10-15 ekspozitura u regionima tokom godine. Šefovi svih filijala također redovno posjećuju centralu. Važan kanal dodatnog informisanja su korporativni mediji "RESO Magazin" i "RESO Newspaper", koji izlaze u ukupnom tiražu od 25.000 - 30.000 primjeraka. Korporativne publikacije daju svima priliku da iz prve ruke dobiju sve informacije o tome šta se dešava u kompaniji.

Organizacijske strukture RESO-Garancija ».

Slika 2.2.1 Upravljačka struktura RESO-Garantia.

U svetu je najrasprostranjenija organizaciona struktura za menadžment „Liderstvo u skladu sa saradnjom“, zasnovana na principima kao što su:

1. Odluke u društvu za osiguranje ne donose jednostrano, odnosno odozgo, samo uprava;

2. Zaposleni u osiguravajućem društvu ne samo da se rukovode naredbama svojih pretpostavljenih, već imaju i svoja područja djelovanja u skladu sa svojim ovlaštenjima i nadležnostima;

3. Odgovornost nije koncentrisana na najvišem nivou menadžmenta organizacije, ona je dio nadležnosti ostalih zaposlenih u oblastima djelovanja.

4. Viši organ u organizacionoj strukturi društva za osiguranje ima pravo da donosi one odluke koje niži organi nemaju pravo;

5. Vodeći princip upravljačke strukture je delegiranje ovlasti i odgovornosti od vrha do dna. To znači da svaki zaposleni ima određeno područje djelovanja u okviru kojeg je dužan samostalno djelovati i donositi odluke, kao i biti odgovoran za donete odluke. Sa ovakvom organizacionom strukturom upravljanja, svaki zaposleni, bez obzira na nivou na kojem radi, odgovoran je samo za ono što je uradio ili nije uradio u okviru svojih nadležnosti. Šef je odgovoran za greške zaposlenog samo u onim slučajevima kada nije ispunio svoje dužnosti lidera, odnosno ako nije pažljivo birao zaposlene, nije obavio odgovarajuće brifinge sa zaposlenima i nije kontrolisao radnje njegovih zaposlenih. Jasna podjela odgovornosti - za vodstvo i za akciju - važan je faktor u određivanju ko je odgovoran za greške. Analiza aktivnosti zaposlenih na svim nivoima je prikaz intelektualnog potencijala osiguravajućeg društva.

2.3 Finansijski učinak kompanije

Finansijske informacije predstavljene u ovom odeljku preuzete su sa zvanične veb stranice OSAO RESO-Garantiya - www.reso.ru i odražavaju stvarni finansijski učinak kompanije.

RESO-Garantia je 2008. prikupila 30 milijardi 382 miliona rubalja. za sve vrste osiguranja, u vezi sa krizom, blago snižavajući nivo naknada za 2007. - 31 milijardu 575 miliona rubalja. Ukupan iznos plaćanja osiguranja u 2008. iznosio je 15 milijardi 723 miliona rubalja, što je više nego u 2007. godini - 11 milijardi 725 miliona rubalja. Ukupna naplata premija i plaćanja prikazana je na Sl. 2.3.1.

Slika 2.3.1 Ukupna naplata premija i ukupna plaćanja, milioni rubalja

Na slici 2.3.2 prikazana je analiza obima naplaćenih premija osiguranja po vrstama osiguranja, isplatama izdavaoca osigurane svote i/ili obeštećenja osiguranja za period 2003-2008.

Rice. 2.3.2. Analiza obima premija po vrstama osiguranja

Tačno je osiguranje imovine obavezna građanska odgovornost, životno osiguranje postepeno opada u ukupnom iznosu premija osiguranja. Osiguranje od odgovornosti vlasnika vozila raste svake godine. Na sl.2.3.3. vidimo rezultate finansijske i ekonomske aktivnosti.

Sl.2.3.3. Rezultati financijsko-hoz. aktivnosti

Sl.2.3.4. Postotak

Sl.2.3.4. prikazuje procenat finansijskih pokazatelja za 2008-2009.

Ekonomska analiza koeficijenta profitabilnost/gubitak, na osnovu dinamike navedenih pokazatelja, obelodanjuje informacije o razlozima koji su doveli do gubitaka/dobitka iskazanih u finansijskim izveštajima na kraju izveštajnog kvartala u odnosu na isti period prethodnog perioda. . Udio pojedinih vrsta osiguranja u ukupnom portfelju usluga osiguranja nije se značajno promijenio, izuzev životnog osiguranja. Ovo je uglavnom zbog činjenice da je u skladu sa Zakonom „O organizaciji poslova osiguranja u Rusiji“ od 01.01.2007. godine uvedena stroga specijalizacija osiguravajućih organizacija. I dalje drži najveći udio koji se pripisuje imovinskim vrstama osiguranja i obaveznog osiguranja vlasnika automobila vozila.
Sve veća konkurencija među velike kompanije dovodi do stvaranja novih proizvoda osiguranja, stimuliše glavne učesnike na tržištu na smanjenje troškova i poboljšanje kvaliteta upravljanja. Prilikom obavljanja djelatnosti osiguranja, glavna stavka troškova je isplata naknade iz osiguranja. S obzirom na to da je značajan dio portfelja koncentrisan u segmentu automobilskog i dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja, rast isplata osiguranja je podložan, posebno, faktoru inflacije cijena popravke automobila i usluga zdravstvenih ustanova. Povećanje cijene ovih radova i usluga uzeto je u obzir u tarifnoj politici. Ukupan obim uplata osiguranja za devet mjeseci 2009. godine iznosio je 13.86.0588 hiljada rubalja, što je više od nivoa prethodne godine za 2.970.872 hiljade rubalja. Najveći udio u ukupnom obimu isplata osiguranja ima osiguranje imovine i obavezno osiguranje. Da bi se prevazišli glavni faktori koji negativno utiču na poslovanje Društva, koriste se sledeće metode za procenu statističkih podataka, reosiguranja, ograničenja iznosa i broja zaključenih ugovora o osiguranju, procedure odobravanja transakcija, strategije cena i stalno praćenje pojave. novih rizika.
U skladu sa Strategijom reosiguranja, fakultativno reosiguranje i reosiguranje viška gubitaka koriste se u cilju smanjenja plaćanja osiguranja po svakom ugovoru. Emitent stalno prati finansijsku stabilnost reosiguravača i periodično ažurira svoje ugovore o reosiguranju. Preduzima odgovarajuće mjere kako bi osigurao da sezonska povećanja nivoa plaćanja (na primjer, plaćanja po raznim vrstama ugovora koji se odnose na osiguranje vozila i odgovornosti prema trećim licima u vezi sa početkom zimskih mjeseci sa njihovim teškim vremenskim prilikama) ne izazivaju značajna šteta.

Tabela 2.3.1. Likvidnost, adekvatnost kapitala i radni kapital, hiljada rubalja

Ekonomska analiza likvidnosti i solventnosti emitenta zasnovana na ekonomskoj analizi dinamike navedenih pokazatelja.
Koeficijent tekuće likvidnosti pokazuje u kojoj mjeri obrtna sredstva pokrivaju tekuće obaveze i daje ukupnu ocjenu likvidnosti. Drugim riječima, pokazuje koliko rubalja obrtnog kapitala (kratka sredstva) čini jednu rublju tekućeg kratkoročnog duga (tekuće obaveze).
Višak obrtnih sredstava nad kratkoročnim finansijske obaveze obezbjeđuje rezervu za nadoknadu gubitaka koje preduzeće može pretrpjeti tokom plasmana i likvidacije svih obrtnih sredstava, osim gotovine. Što je veća vrijednost ove rezerve, veće je povjerenje povjerilaca da će dugovi biti vraćeni. Zadovoljava obično koeficijent>2.
Po svom semantičkom značenju, indikator brze likvidnosti je sličan koeficijentu tekuće likvidnosti, ali se računa za uži raspon obrtnih sredstava, kada proizvodne rezerve kao manje likvidni dio obrtnih sredstava. Odnos od 0,6-1 obično zadovoljava. Međutim, možda neće biti dovoljno ako je veliki dio likvidnosti potraživanja od kojih je dio teško oporaviti na vrijeme. U takvim slučajevima je potreban veći omjer. Ako značajan dio obrtnih sredstava zauzimaju gotovina i gotovinski ekvivalenti (hartije od vrijednosti), onda ovaj odnos može biti manji.
Podudarnost koeficijenata tekuće i brze likvidnosti ukazuje na prevagu likvidnih sredstava u sastavu obrtnog kapitala emitenta, što ukazuje na sposobnost emitenta da u kratkom roku pokrije svoje obaveze.
Promjene u pokazateljima likvidnosti uzrokovane su značajnim promjenama u obimu obrtnih sredstava.
Dinamika datih pokazatelja likvidnosti i solventnosti ukazuje na sposobnost emitenta da ispunjava kratkoročne obaveze i pokrije tekuće troškove poslovanja.

Na osnovu rezultata 2008. godine može se primijetiti da je tržište osiguranja poraslo za 17% u odnosu na isti period 2007. godine (slika 2.3.5.). Ali treba napomenuti da je prvi kvartal tradicionalno period ponovnog pregovaranja velikih ugovora o osiguranju, tako da je učinak i pozicija zarobljenih kompanija u 4. kvartalu tradicionalno veći od tržišnih osiguravača. Prema "RBC-rejtingu" u prvoj polovini tekuće 2009. godine, prve tri grupe kompanija u opadajućem redosledu (isključujući obavezno zdravstveno osiguranje) uključivale su: sistem "Rosgosstrakh" (23479,60 miliona rubalja), SG "SOGAZ" ( 22 505,87 miliona rubalja) i RESO grupa (15229,40 miliona rubalja).

Federalna služba za nadzor osiguranja (FSSN) objavila je detalje o rezultatima poslovanja osiguravajućih društava za prvih šest mjeseci 2009. godine. Ranije je nadzor osiguranja objavio opšte podatke o tržištu osiguranja. Prema podacima FSIS-a, u prvoj polovini godine prihodi osiguravača bez obaveznog zdravstvenog osiguranja (OZO) smanjeni su za 8% i iznosili su 271,76 milijardi rubalja, dok su isplate porasle za 19%, na 135,27 milijardi rubalja. Iako je nekoliko vodećih osiguravača prijavilo kupovinu sredstava osiguranja ove godine, oni, kao i većina velikih osiguravača, bilježe rast šteta (isključujući CHI) koji nadmašuje rast prihoda.

2.4. Analiza dobiti osiguravajuće organizacije

Za analizu dobiti osiguravajuće organizacije, podaci za obračun (bilans stanja i bilans uspjeha) preuzeti su sa službene web stranice RESO-Garantia. Što se tiče broja klijenata, kompanija je pokazala dobar rast - ako je u prvoj polovini 2008. RESO-Garantiya sklopila 2 miliona 110 hiljada ugovora o osiguranju sa fizičkim i pravnim licima, sada su porasli za skoro 1,6 miliona - 3 miliona 720 hiljada

Reformisani bilans uspeha RESO-Garantiya za 2008. i 2009. godinu (hiljadu rubalja.).

Tabela 2.4.1 Transformirani bilans uspjeha

Kao što se može vidjeti, primljeno premije osiguranja smanjen za 2965 hiljada. rublja. Ovo se desilo pod uticajem sledećih faktora: finansijska kriza, smanjen je prosječan iznos plaćanja po jednom ugovoru.

Kako slijedi iz Sl. 2.3.2, došlo je do restrukturiranja portfelja osiguranja u pravcu povećanja ugovora o osiguranju imovine i autoodgovornosti. Bilansna dobit porasla je za skoro 100%, pokazuje to efikasan rad"RESO-Garancija". Dobit osiguravajućeg društva zavisi od niza faktora prikazanih u tabeli. 2.4.2: ukupan prihod; strukture prihoda (plaćanja osiguranja, prihodi od finansijskih ulaganja, primanja iz rezervi, ostali prihodi); iznosi usluga osiguranja; odbitke u rezervna sredstva.

Podaci za analizu dobiti

Kao što se može vidjeti, ukupan iznos pruženih usluga osiguranja smanjen je u 2009. godini u odnosu na 2008. godinu za 2.555.652 hiljade rubalja. rubalja ili za 12,28%. Uprkos finansijskoj krizi, prihodi imaju blagu tendenciju rasta, profitabilnost od 1,28%. Najopštiju ocjenu efikasnosti finansijskih i ekonomskih aktivnosti preduzeća daje sistem omjera profitabilnosti.Indikator profitabilnosti pokazuje koliko je profita u imovini preduzeća ili koliko kopejki profita se dobija iz svake rublje. . Treba napomenuti da su rashodi smanjeni za 13,28%, a dobit je skoro udvostručena.

2.5 Analiza glavnih faktora za povećanje konkurentnosti "RESO-Garantia"

Glavni postojeći i potencijalni konkurenti emitenta u glavnim vrstama djelatnosti, uključujući konkurente u inostranstvu. Glavni konkurenti u maloprodajnom segmentu su Otvoreno akcionarsko društvo Rusko državno osiguravajuće društvo (Rossgostrakh), Otvoreno akcionarsko društvo za osiguranje Ingosstrakh i Otvoreno akcionarsko društvo Rusko osiguravajuće društvo ROSNO.

Spisak faktora konkurentnosti sa opisom stepena njihovog uticaja na konkurentnost proizvoda (radova, usluga):

1. Široka prodajna mreža, uključujući filijale i agencije u svim regionima Rusije i mrežu od više od 18.000 agenata. Prodajna mreža emitenta je druga po veličini nakon Rosgostrakhove mreže i značajno je ispred mreže svojih konkurenata.

2. Moderan sistem informacione tehnologije, koji vam omogućava da blagovremeno pratite promjenu marže za svaki proizvod i poduzmete mjere za povećanje iste.

3. Visoko stručno osoblje sa značajnim iskustvom u osiguranju.

4. Sistem kontrole troškova i budžetiranja koji vam omogućava da planirate aktivnosti.

Od suštinskog značaja za konkurentnost kompanije na tržištu je odnos cene i kvaliteta proizvoda osiguranja. Kvalitet je kompleksno svojstvo koje uključuje potražnju za rizikom, tehničke komponente - širinu i potpunost osiguravajućeg pokrića, njegovu usklađenost sa opasnostima od kojih se klijent želi zaštititi, kao i kvalitet usluge. Pokazatelj zadovoljstva potrošača omjerom "cijena-kvalitet" proizvoda osiguranja je pristanak klijenta na kupovinu polise. Ako osiguranik smatra da je kvalitet usluge koja mu se nudi vrijedan traženog novca, onda se odnos cijene i kvaliteta smatra povoljnim i vjerovatno će kupiti polisu. Stoga je zadatak RESO-Garantia OSJSC da postigne najveću ocjenu ovog omjera. Konkurencija na savremenom tržištu osiguranja dovodi do toga da vodeće kompanije nude proizvode koji su sve sličniji po kvaliteti i spektru usluga, tako da se razlika između njih postepeno zamagljuje. Najvažniji faktor u procjeni kvaliteta proizvoda je pouzdanost osiguravača. osigurani slučaj i prognozu gubitaka, kao i stvarne troškove osiguravača za poslovanje. Njegovo smanjenje se može postići:

Sužavanje pokrića osiguranja (sužavanje liste pokrivenih rizika i pripadajućih osiguranih suma);

Eliminirati dodatne usluge uključene u proizvod osiguranja i smanjiti kvalitet usluge;

· agresivna investiciona politika koja ima za cilj pokrivanje razlike između primljene premije i stvarnih troškova na račun prihoda od investicionih rezervi.

Izgradnjom "piramide" - pokrivanje gubitaka po neisplativim ugovorima kroz novu prodaju.

Prva dva načina kompresije cijena ne dovode do smanjenja pouzdanosti kompanije. Rizična ulaganja već su potencijalna prijetnja stabilnosti osiguravača, a piramidalne šeme predstavljaju gotovo potpunu garanciju njegovog bankrota u doglednoj budućnosti. Stoga je prilikom analize odnosa cijene i kvaliteta usluga osiguravača potrebno uzeti u obzir samo prve dvije mogućnosti.

U ekonomski razvijenim zemljama opšte je prihvaćeno da promena cene osiguranja za 10% dovodi do gubitka ili sticanja 30% klijentele kompanije. Odnos promjene broja kupaca kompanije i cijene naziva se elastičnost potrošnje u odnosu na cijenu (ili jednostavno cijenu). Marketing također koristi, na primjer, elastičnost potrošnje za kvalitet proizvoda osiguranja. Kako više promjena broj kupaca sa promjenom cijene ili drugog faktora - veća je elastičnost potrošnje. Ako je omjer promjene potražnje i promjene cijene manji od 1, onda je potražnja neelastična, više od 1 - elastična. Ako je jednak 1, onda se potražnja naziva unitarna. Općenito, elastičnost potrošnje – međuzavisnost broja prodaja proizvoda osiguranja i njihovih cijena – je vrlo složena. Može se proučavati na tri načina: uz pomoć anketiranja kupaca, metodom stručnih procjena stručnjaka i prodavaca proizvoda osiguranja, analizom statističkih podataka o prodaji proizvoda osiguranja u zavisnosti od promjene nivoa cijena.

Ukoliko dajete podatke o međusobnom uticaju cene i prodaje auto osiguranja OSAO "RESO - Garantiya", koji su zasnovani na rezultatima relevantne ankete potrošača. Studija je osiguranicima postavila sljedeće pitanje: Da li biste napustili svoju sadašnju kompaniju ako ona podigne cijene za X%? Promjene u prodaji prikazane su na slici 2.5.1.

Sl.2.5.1. Promjena u prodaji

Slika pokazuje da zavisnost prodaje od cijene proizvoda osiguranja u rasponu od 0,8-1,2 od njegove prosječne vrijednosti u prvoj aproksimaciji ima parabolički karakter. Važno je napomenuti da povećanje ili smanjenje cijene za nekoliko posto (do 4%) ne dovodi do bitnije promjene u broju prodaja. S tim u vezi, raspon promjena cijena u rasponu od 0,96-1,04 može se nazvati zonom neosjetljivosti potrošača na promjene cijene proizvoda osiguranja - neelastičnost potražnje za cijenom. U ovoj zoni osiguravač može manevrisati cijenama bez straha da će izgubiti klijentelu. Činjenica je da značajan dio potrošača ne smatra bitnim za sebe da prekorače cijene za 1-4% - potrošačka procjena premije, kada se mijenja u tim granicama, je praktično konstantna. Ovdje možete primijeniti analogiju iz svakodnevnog života: u džepu svake osobe nalazi se sitnica koju je lako donirati - zanemarljiv iznos. Povećanje ili smanjenje sredstava za ovaj iznos nije primjetno i veliki dio stanovništva neće se truditi da to zaradi. Slično, u osiguranju: mala promjena cijene polise nije značajna za potrošača i ne može nadoknaditi materijalne i moralne troškove povezane s prelaskom u drugu kompaniju.

Drugi važan fenomen od posebnog interesa za upravljanje kvalitetom proizvoda osiguranja je ponašanje zavisnosti prodaje od cijene u području promjene vrijednosti veće od 1,2 prosječne tržišne vrijednosti. Ovdje priroda ovisnosti odstupa od paraboličke, što se objašnjava različitom osjetljivošću na cijenu. Oko 4% osiguranika je vrlo osjetljivo na cijenu usluga i lako mijenja kompanije u potrazi za jeftinijim ponudama istog kvaliteta. U omjeru "cijena-kvalitet" fokusiraju se na cijenu usluge. 65-70% od ukupnog broja potrošača pripada srednjoj kategoriji osjetljivosti, što odgovara manje ili više ravnotežnoj procjeni značaja cijene i kvaliteta proizvoda. Preostalih 30-35% osiguranika možemo klasifikovati kao manje osetljive na cenu i kao osetljivije na druge (ne-cenovne) kvalitete usluga osiguranja.

Zavisnost prikazana na sl. 2.5.2., izgrađen za klijentelu OSAO "RESO - Garantiya". Ovako izgleda zavisnost promene broja prodaja autoosiguranja, korporativnog zdravstvenog osiguranja (zdravstveno osiguranje zaposlenih u preduzećima), kao i nepokretnosti fizičkih lica od nivoa cene proizvoda. Na sl. 8 vidimo zavisnost promjena u prodaji proizvoda osiguranja "RESO-Garantia" .

Sl.2.5.2. Ovisnost o prodaji

Sl.2.5.3. Ovisnost o prodaji

Poređenje grafikona pokazuje da je najelastičnija potražnja za auto osiguranjem. Promena prihoda osiguravača OSAO "RESOGarantia" u zavisnosti od cene polise prikazana je na slici 2.5.4.

Slika 2.5.4 Objavljivanje grafova zavisnosti

Ovisnost promjene broja prodaja od cijene proizvoda osiguranja je prilično uslovna. Ovisnost promjene broja prodaja od cijene proizvoda osiguranja je prilično uslovna. Prvo, nivo cene za istu vrstu usluge se razlikuje u zavisnosti od prodajnog sistema koji se koristi u kompaniji – osiguravač koji prodaje auto osiguranje preko agenata ili brokera mora da im plati proviziju, što neminovno povećava cenu proizvoda osiguranja. S druge strane, kompanija koja direktno prodaje svoje proizvode može uštedjeti na posrednicima. Međutim, klijentela direktne i indirektne prodaje nije ista: ako su agencijski i brokerski sistemi uglavnom orijentisani na pasivne potrošače, onda je drugi usmeren na aktivne osiguravače koji samostalno biraju osiguravajuću kuću i njen proizvod. Potonji su, po pravilu, vrlo osjetljivi na cijenu usluge. Dakle, osiguranik koji kupi polisu preko agenta neće postati klijent kompanije za direktnu prodaju i obrnuto. Zbog toga je nivo cijena usluga ovih osiguravača neuporediv.

Drugi faktor koji uslovljava zavisnost prodaje od cijene proizvoda osiguranja je da se rast prodaje može odrediti necjenovnom komponentom tržišne politike osiguravača. Na primjer, kompanija koja želi da proširi svoju klijentelu, osim što snižava cijenu, ulaže u oglašavanje, povećava agencijske provizije i širi svoje teritorijalno prisustvo. U ovom slučaju, prilično je teško izolovati doprinos sniženja cijene ukupnom povećanju broja kupaca. Osim toga, cjenovna elastičnost potražnje nije ista za potrošače koji su već kupci kompanije i za one koji tek traže osiguravatelja. Druga kategorija osiguranika, koja je u procesu selekcije, naravno, više pažnje posvećuje ceni polise, dok je prva grupa, prilikom ponovnog pregovaranja ugovora, manje sklona da se interesuje za uslove u drugim kompanijama i osetljivija je. na kvalitetu proizvoda. Osim toga, za njih je od velikog značaja uspostavljen lični odnos sa predstavnikom osiguravača, koji često nije lako prekinuti. Klijenti se navikavaju i na infrastrukturu osiguranja - polikliniku u slučaju zdravstvenog osiguranja ili servis. usluge osiguranja automobila. Stoga su osiguranici manje mobilna klijentela i, shodno tome, manje osjetljivi na cijenu proizvoda osiguranja.

Kako je pokazala analiza aktivnosti osiguravajućih organizacija, značajan uticaj na razvoj tržišta osiguranja u 2004-2009. koje pružaju sljedeće industrije:

osiguranje od autoodgovornosti,

osiguranje osim životnog osiguranja,

· obavezno osiguranje.

Opći glavni pokazatelji cjelokupnog tržišta osiguranja uključuju sljedeća dva indikatora:

1. premije osiguranja (premije osiguranja) - odražavaju iznos obaveze prema riziku koju osiguravač prenose na osiguravače;

2. isplate osiguranja – odražavaju iznos obaveza koje osiguravači ispunjavaju prema osiguranicima za naknadu štete, tj. obaveze plaćanja osiguranja.

Na osnovu dinamike premija osiguranja i uplata osiguranja za 2004-2009. možemo reći sljedeće. U 2008. godini dolazi do porasta tržišta osiguranja, što se objašnjava, prije svega, promjenama u osiguranju i poresko zakonodavstvo, čime se smanjuje mogućnost realizacije pseudoosiguranja i pseudoreosiguranja.

Izrazi "pseudoosiguranje" i "pseudo-reosiguranje" odnose se na korištenje osiguranja i reosiguranja za šeme povlačenja prihoda.

Među najvažnijim zadacima za razvoj ruskog tržišta osiguranja su:

· povećanje konkurentnosti ruskog tržišta osiguranja na globalnom tržištu osiguranja;

· povećanje nivoa kapitalizacije osiguravajućih društava;

podizanje investiciona atraktivnost Ruska osiguravajuća društva;

Poboljšanje kvaliteta usluga osiguranja;

razvoj klasičnih tipova dugoročnih i akumulativnih lično osiguranje;

unapređenje pravnog i organizacioni okvir obavezno osiguranje;

· Stvaranje i razvoj moderne infrastrukture tržišta osiguranja;

stvaranje objedinjenih baza podataka;

· Stvaranje jedinstvenog obrazovnog sistema, koji podrazumijeva ne samo sticanje osnovnih osnovnih znanja i praktičnih vještina, već i kontinuirano usavršavanje vještina radnika osiguranja;

· Unapređenje oporezivanja prihoda fizičkih i pravnih lica, povezanih kako sa aktivnostima osiguravajućih organizacija, tako i sa osiguranjem fizičkih i pravnih lica;

podizanje kulture osiguranja stanovništva.

Poglavlje 3. Razvoj mjera za povećanje konkurentnosti usluga RESO-Garantia

Goal Tree

Šema 3.1. Drvo golova.

3.1 Događaj - 1 proširenje (otvaranje novih mini-kancelarija)

1. Registracija maloprodajnog objekta - prisustvo velike RESO zastavice (na zelenom polju je RESO robna marka i skraćenica), štandovi sa informacijama o svim vrstama usluga osiguranja. Prodajno mjesto je posebno kreirano za organizaciju prodaje proizvoda osiguranja, pa su svi detalji njegovog osmišljavanja i organizacije procesa rada sa klijentima usmjereni na postizanje jednog jedinog cilja - povećanje prodaje usluga osiguranja, dok naše društvo komunikacije na prodajnom mjestu uklapaju se u cjelokupnu komunikacijsku strategiju kompanije - a to je sistem osiguranja kvaliteta, adekvatne cijene. Lice agencije za osiguranje uvijek je njen izlog, njegov dizajn treba privući kupce, natjerati ih da se obrate agenciji za dodatne informacije, trebao bi biti ažuran, odgovarati sezoni, sadržavati informacije o novim proizvodima osiguranja. Kada se klijent obrati našoj agenciji, nailazi na maksimalnu srdačnost i blagonaklonost. Od prvih minuta boravka u prostoriji odlučite hoće li posjetitelj postati osiguranik ili će otići zauvijek. Dakle, lice osiguravajućeg društva je obučeno osoblje na prodajnim mjestima i zastupnici osiguranja, čemu naša kompanija posvećuje veliku pažnju. Postoji RESO agentska škola, u kojoj se obučavaju ne samo agenti, već i specijalisti, nastavu vode vrhunski menadžeri kompanije sa velikim praktičnim iskustvom.

Ovdje osoba može dobiti detaljan savjet o bilo kojoj vrsti osiguranja, uzeti uzorke dokumenata i informacije o našim ponudama. I što je najvažnije - kupiti polisu u blizini mjesta stanovanja ili posla, bez trošenja puno vremena. Za mnoge je ovo mnogo zgodnije od pozivanja osiguravajućeg društva ili odlaska u neku veliku kancelariju. Format regala koji smo odabrali u radnjama redovnih posjeta nam omogućava da istaknemo da osiguranje nije samo neophodan element našeg života, već i prilično pristupačno.” Ovdje će biti moguće kupiti polise OSAGO, dobrovoljno “auto-državljanstvo”, osigurati stan i kupiti polisu osiguranja od nezgode.

3.2 Aktivnost - 2 Proces preuzimanja rizika u sistemu Risk.Net

Šema kompletnog poslovanja osiguranja - procesa preuzimanja osiguranja na više nivoa, prikazana je na slici za geografski raspoređene objekte interakcije:

Filijala IK (osiguranje)

Ogranak SC

Centralna kancelarija SC (CO)

Na sl. 3.2.1. prikazan je algoritam za donošenje odluke o radnjama sa ugovorima.

Sl.3.2.1. Algoritam odlučivanja

Na najnižoj karici vrši se računovodstvo primarnih ulaznih dokumenata:

potraživanja iz osiguranja,

prijava za promjenu uslova osiguranja,

izjava na osigurani slučaj,

zahtjev za prijevremeni raskid.

Odlučivanje o svakoj od aplikacija vrši se u skladu sa rasponima odgovornosti raspoređenih između veza. Ako uslovi prijave spadaju u opseg odgovornosti veze, tada se odluka donosi bez koordinacije sa višim linkom.

U slučaju prekoračenja opsega odgovornosti linka, potrebno je usaglasiti odluku sa linkom višeg nivoa (odjel -> filijala -> CO).

Zaključenjem ugovora dogovaraju se uslovi osiguranja. Kao rezultat usaglašavanja uslova, nastaje ugovor o osiguranju.

Kada se uslovi osiguranja promene, dogovaraju se novi uslovi osiguranja. Kao rezultat koordinacije, kreira se nova verzija ugovora o osiguranju (sa istim brojem ugovora).

Prilikom namirenja potraživanja dogovaraju se iznosi i uslovi namirenja. Kao rezultat koordinacije, nastaje akt o osiguranju sa odlukom o isplati (odbijanje plaćanja).

Izrada ugovora, akata itd. se dešava na istom mestu gde je primljena odgovarajuća prijava. To znači da se informacije primljene od strane starijeg linka na odobrenje (sa izmjenama i odlukom) prenose nazad na originalnu vezu, gdje se formira konačni dokument.

Pregovaranje o uslovima može se odvijati u nekoliko iteracija (uz učešće klijenta, juniorskog, srednjeg i višeg nivoa) dok se ne postigne dogovor i, shodno tome, donese konačna odluka. Nakon što je odluka donesena, promjene se ne mogu vršiti. Moguće je samo generirati i ispisati izlazni dokument.

Prednosti Risk.Net sistema u smislu potpisivanja ugovora:

Automatizirano upravljanje poslovnim procesima prodaje

uključujući osiguranje

· Radno mjesto osiguravatelja sa mogućnošću pregleda dokumenata za filijale.

· Osiguranje na više nivoa prema ograničenjima

Kontrola nad izvođačima na svakom nivou

Fleksibilnost i prilagodljivost

Oglašavanje osiguranja nije se pojavilo jučer: već sredinom 18. stoljeća osiguravatelji su koristili plakate za vlastito oglašavanje. Tada im se pridružila štampa, u naše vrijeme - radio, televizija i kompjuterske mreže. Razmotrite evoluciju samo dva od najstarijih načina oglašavanja osiguranja - uz pomoć plakata i štampe.

Velika količina osiguravajućeg PR-a i reklama nalazi se u štampanim medijima. Ovo je prilično efikasan način promocije osiguranja, proizvoda i kompanija, jer štampani masovni mediji uz relativnu jeftinoću, imaju prilično veliku publiku. Ali da biste se pravilno pozicionirali u bilo kojem segmentu, morate saznati koji je oglasni medij najpogodniji za vaš određeni zadatak. Prema mišljenju stručnjaka, kao što se vidi na slici 3.4.1. Najefikasniji mediji za oglašavanje osiguranja su: štampa, radio i televizija.

To je zbog velike pokrivenosti ciljne publike ovih reklamnih medija. Treba napomenuti da sada osiguravajuća društva koriste upravo ove vrste oglašavanja. Ali ne zaboravite da je za svaku pojedinačnu reklamnu i PR kampanju potreban svoj nosilac, efikasan samo za nju.

Zbog relativno niske cijene i velike pokrivenosti ciljne publike, osiguravajuća društva daju najveću prednost štampi. Naravno, oglašavanje u štampi u smislu pokrivenosti publike je mnogo inferiornije od TV-a, ali je i cijena visoka, a efikasnost vrlo niska.

"U mnogim časopisima možete vidjeti svakakve članke o osiguravajućim društvima, osiguranjima i proizvodima, ali oni apsolutno nisu zanimljivi za čitanje. Ovi članci sadrže puno brojeva, statistike i analitike, a gotovo ništa se ne govori jednostavnim jezikom. Ljudi koji čitaju "Money" "Expert" i "Itogi" vrlo je malo. A čak i oni koji kupuju ove časopise, uglavnom, ne čitaju članke o osiguranju, jer su prikazani u posebnim tematskim aplikacijama, koje po definiciji, je aplikacija za specijaliste i plasi obicne ljude.citaoce tj potencijalne potrosce.Ovi clanci su nezanimljivi,dosadni i veoma teski za prosjecnog coveka.Licno se ne secam niti jedne reklame osiguravajucih kuca tj.nema zivih pamtljivih slike na njihovim reklamama, slogani su mutni i neizražajni.Većina reklama su tekstualne informacije i logo kompanije.Kako se ova vrsta reklamiranja može zapamtiti?Morate pravilno napisati marketinški plan, što osiguravajuća društva ne rade.Kada Strani dođu u reklamnu agenciju, ili traže da napišu marketinški plan, ili donesu svoj, ali jako loš. Loše planiraju jer su njihovi marketinški odjeli osiguravatelji, a ne trgovci. Pa, superosiguravač ne može napisati dobar marketinški plan! Zauzvrat, kompanija treće strane, čak i sa dobrim trgovcima, neće napisati kompetentan plan, jer. ne zna sve podatke o kompaniji, i niko neće dati sve. To je glavni problem osiguravajućih društava.

Da bi izgradio ispravnu strategiju korišćenja medija, osiguravač mora odgovoriti na niz konkretnih pitanja:

1. Koji su ciljevi osiguravača u korištenju oglašavanja u medijima? To može biti promocija novog asortimana osiguravajućih proizvoda dizajniranih za određeni segment tržišta, povećanje prestiža brenda u očima javnog mnijenja itd.

2. Koji su ciljni segmenti koje osiguravač želi doseći svojom porukom? U slučaju korištenja medija za promociju određenog asortimana osiguranja, to je njegovo ciljno tržište i njegove referentne grupe, a kada se promovira brend, to je tržište u cjelini.

3. Koji su mediji najbolji za prenošenje poruke do ciljne publike? Potrebno je izabrati i vrstu medija (televizija, štampa) i njihov konkretan naziv - nacionalni TV kanal, regionalna radio stanica, novine političke stranke itd. Izbor se vrši na osnovu analize preferencija potrošača u određenom segmentu tržišta, stepena poverenja u određene medije, kao i širine njihove distribucije.

4. Kakav je plan reklamne kompanije? Osiguravač mora odrediti budžet koji će se trošiti tokom reklamne kampanje, odabrati optimalnu raspodjelu sredstava između medija, odrediti učestalost, ritam i sezonsku distribuciju oglašavanja, te odrediti zahtjeve za samo oglašavanje. Osiguravač mora odrediti koji skup reklamnih argumenata ima najveće šanse za uspjeh.

5. Koji je očekivani omjer rasta premije osiguranja? U završnoj fazi planiranja trebalo bi da se proceni ekonomska efikasnost osiguravajuće reklamne kuće. Ova studija se može provesti na osnovu testova i drugih metoda utvrđivanja reakcije tržišta na osiguravatelja opisanih gore. Ako testiranje pokaže da reklamna kampanja neće dati željeni rezultat, njenu strategiju treba promijeniti uzimajući u obzir dobivene rezultate.

Prilikom planiranja upotrebe medija moguća su dva pristupa - kvantitativni i kvalitativni. Kvantitativni pristup se oslanja na geografsku distribuciju i distribuciju medija, na kvantitativno pokrivanje potencijalne klijentele. Kvalitativni izbor medija je procjena njihovog mogućeg utjecaja na umove potrošača i važnosti koju potrošači pridaju mišljenju ovog medija.

Poglavlje 4. Ekonomska opravdanost događaja.

4.1 Poslovni slučaj za aktivnost 1

Otvaranje novih prodajnih prostorija

Izrađen je sveobuhvatan plan za otvaranje novih prodajnih mesta – filijala i mini-kancelarija u regionima u kojima do sada nije bilo. Planirano je i dalje širenje prisustva u regijama u kojima već imamo filijale, otvaranjem dodatnih kancelarija i mini-kancelarija. Filijale će biti "univerzalna" prodajna mjesta koja će pružati cijeli niz usluga osiguranja, dok će većina dodatnih ureda (OS) i mini-kancelarija biti usmjerena na pružanje usluga pojedincima i preduzećima vezanim za srednja i mala preduzeća.

Značajnim proširenjem broja kancelarija u regionima planiramo povećanje nivoa poslovnih prihoda i značajno proširenje bazu klijenata, ali istovremeno, zadatak je minimizirati dupliciranje funkcija u sjedištu u Moskvi iu regijama, čime se smanjuju operativni troškovi.

Naš glavni cilj vidimo da svakom klijentu pružimo punu paletu modernih usluga osiguranja uz stalno unapređenje nivoa usluge klijentu. Naš nova kancelarija je još jedan korak na putu ka zacrtanom cilju

Tabela 4.1.1. Indikatori tehničko-ekonomske uspješnosti mjere 1

Analiza podataka prikazanih u tabeli ukazuje na promjenu strukture troškova za 4,37%

Prema dobijenim proračunima, vidi se da će se povećati nivo rentabilnosti, pa se može zaključiti da će se povećati efikasnost korišćenja osnovnih sredstava.

Obračun perioda otplate.

Planirano je otvaranje 50 novih mini-kancelarija. U svakoj kancelariji radiće po 2 zaposlena, sa mesečnom platom od 10.000. Fond plata za novootvorene kancelarije je 600.000, zakupnina je 1.500 rubalja. Mjesečno. Za svaku kancelariju biće kupljena oprema i potrošni materijal u iznosu od 17.500 rubalja, vidi tabelu 4.1.2, u ukupan iznos 875.000 RUB

Troškovi iznose 2.375.000 rubalja. Prihod nakon događaja iznosit će 2.598.197 rubalja. Shodno tome, period otplate je oko godinu dana (2375000/2297016,15=1,01)

Tabela 4.1.2. Kupljena oprema

4.2 Poslovni slučaj za aktivnost 2

Uvođenje procesa osiguranja u Risk.Net sistem

Svaka vrsta osiguranja ima svoje karakteristike osiguranja. Bez razumevanja rizika osiguranja i onoga što je prihvaćeno za osiguranje (predmet osiguranja), kao i opisa faktora koji povećavaju verovatnoću nastanka osiguranog slučaja i očekivanog iznosa obeštećenja iz osiguranja, nemoguće je pravilno proceniti rizik. I ako se stepen rizika ne može izraziti u terminima monetarnim uslovima, onda ni ona neće uspjeti formirati profitabilan portfolio, a ako i uspije, to je samo zbog slučajnosti.

Tabela 4.2.1 Tehničko-ekonomski pokazatelji efektivnosti mjere 2

4.3 Poslovni slučaj za aktivnost 3

Jedan od glavnih metoda necjenovne konkurencije je oglašavanje proizvoda osiguranja.

Svrha oglašavanja je olakšati sklapanje novih i obnavljanje ranije postojećih ugovora o osiguranju. Uz pomoć oglašavanja osiguravajuća društva nastoje stvoriti prestižan imidž svoje organizacije i izdvojiti se od ostalih osiguravača. Oglašavanje nije ograničeno na informacije o vrstama osiguranja, postupku zaključivanja ugovora, isplati naknade za osiguranje ili osiguranih suma. Obično sadrži informacije o osiguravajućem društvu koje nudi svoje usluge, njegovom odobrenom kapitalu, dioničarima, imovini i obavezama bilansa stanja. Time se osiguranicima pruža mogućnost da realno procijene situaciju i svjesno odluče s kojim osiguravajućim društvom će sklopiti ugovore i kome će povjeriti svoja sredstva.

Tabela 4.3.1.Tehničko-ekonomski pokazatelji uspješnosti djelatnosti 3

Prema napravljenim proračunima, možemo reći da će reklamne aktivnosti povećati prihode i bilansnu dobit, kao i profitabilnost preduzeća za više od 50%, a sve navedeno će sigurno uticati na povećanje konkurentnosti.

Da bismo sumirali rezultate proračuna za sve razmatrane aktivnosti i dobili podatke o ekonomskoj efikasnosti projekta u cjelini, sumiramo podatke dobijene u tabeli 4.3.3.