Kontrola potraživanja je dio zajednički sistem upravljanje obrtnom imovinom preduzeća i sastoji se u optimizaciji ukupnog iznosa potraživanja i obezbeđivanju njegove blagovremene naplate.

Potreba za pravilnim upravljanjem nivoom potraživanja određena je ne samo željom da se maksimizira tok novca preduzeća (primanje plaćanja od dužnika je jedan od glavnih izvora sredstava za preduzeće), ali i želja da se smanje njegovi troškovi koji proizilaze iz činjenice da se svako povećanje potraživanja mora na neki način finansirati: kroz rast eksternog zaduživanja ili na trošak sopstvenih sredstava preduzeća.

Potraživanja su faktor koji određuje sljedeće:

Veličina i struktura obrtna sredstva preduzeća;

Trajanje finansijskog ciklusa preduzeća;

Veličina i struktura prihoda od prodaje;

Obrt obrtne imovine i imovine uopšte;

Izvori Novac preduzeća;

Likvidnost i solventnost preduzeća.

Upravljanje potraživanjima uključuje:

Organizacija računovodstva i analiza potraživanja za prethodna i izvještajni periodi;

Formiranje kreditne politike preduzeća;

Formiranje postupka naplate potraživanja i planiranje novčanih primanja od dužnika na osnovu koeficijenata naplate;

Razvoj sistema kontrole stanja potraživanja;

Razvoj mjera za poboljšanje efikasnosti upravljanja potraživanjima.

Upravljanje potraživanjima podrazumeva, pre svega, kontrolu prometa sredstava u obračunima. Ubrzanje prometa je pozitivan trend ekonomska aktivnost preduzeća.

Ubrzanje prometa se može postići odabirom potencijalnih kupaca, definisanjem uslova plaćanja, kontrolom dospijeća potraživanja i uticajem na dužnike. Odabir kupaca se vrši analizom njihove dosadašnje platne discipline, analizom njihove trenutne solventnosti, analizom nivoa njihove finansijske stabilnosti i analizom drugih finansijski pokazatelji karakterišući finansijsko stanje preduzeća-kupca.

Određivanje uslova plaćanja robe od strane kupaca leži u činjenici da kupac određuje rokove za plaćanje robe: platio ranije - dobio popust na plaćanje robe, platio na vreme - izgubio obezbeđeni popust, platio kasno - platio kaznu .

Kontrola dospijeća potraživanja uključuje rangiranje potraživanja prema vremenu njihovog nastanka. Najčešća klasifikacija predviđa sledeće grupisanje potraživanja po danima: do 30 dana, od 30 do 60 dana, od 60 do 90 dana, od 90 do 120 dana, više od 120 dana.

Upravljanje potraživanjima podrazumijeva obavezno komparativna analiza iznos potraživanja sa vrednošću dugovanja. Za finansijski položaj preduzeća veoma je važno da potraživanja ne prelaze obaveze prema dobavljačima.

Upravljanje potraživanjima se takođe sastoji u kreiranju rezervi za sumnjiva dugovanja i analizi stvarnih gubitaka u vezi sa neplaćanjem potraživanja.

Jedan od glavnih pristupa upravljanju potraživanjima je formiranje kreditne politike preduzeća. Svrha kreditne politike je ostvarivanje dodatne dobiti kroz stimulisanje rasta prodaje. Ali sprovođenje kreditne politike povezano je sa određenim troškovima kontrole plaćanja računa i servisiranja potraživanja. Osim toga, postoje rizici loših dugova kada se isporučeni proizvodi uopće ne plaćaju.

Faktori koji utiču na vođenje kreditne politike:

1. Stanje privrede u zemlji i inostranstvu. Tokom perioda opšteg ekonomski pad vodi se liberalnija kreditna politika u cilju stimulisanja potencijalnih kupaca. Sa povećanjem potražnje i poboljšanjem ekonomske situacije u zemlji, preduzeće može postepeno da sprovodi strože kreditna politika.

2. Mjesto preduzeća na tržištu. Ukoliko postoji značajan broj preduzeća koja nude identične proizvode i usluge, kompanija treba da se takmiči i vodi liberalniju kreditnu politiku kako ne bi uplašila sadašnje i buduće kupce.

3. Priroda ponuđenih proizvoda. Po pravilu, za trajna dobra rok kredita je duži.

4. Finansijsko stanje kupaca, kupaca. Za klijente čije je finansijsko stanje stabilno ili koji su se u prošlosti pokazali na dobroj strani (pozitivno kreditna istorija), kredit se može dati po povlašćenim uslovima.

Faktori koji utiču na iznos potraživanja: obim prodaje proizvoda na kredit i prosječan vremenski period između datuma isporuke proizvoda i prijema sredstava.

Glavni elementi kreditne politike:

1. Obim prodaje na kredit, prosječni uslovi kredita, cijene za proizvode ponuđene na kredit zavise od ponašanja preduzeća prilikom osvajanja tržišta, sklonosti kompanije riziku, potražnje potrošača za proizvodima kompanije, polica životni vek robe, obim kupovine od strane kupaca, nivo konkurencije, visina bankarskih kamata, kreditni rizik, o preovlađujućim uslovima kreditiranja u regionu.

Obračun iznosa novca koji je potreban preduzeću za formiranje odgovarajućeg iznosa potraživanja, na osnovu količine proizvoda prodatih na kredit, određuje se po formuli:

gdje DZ - potraživanja dug preduzeća;

P to - proizvodi koji se prodaju na kredit.

T to - stvarni prosječni rok komercijalnog kredita, uzimajući u obzir moguće vrijeme njegovog kašnjenja;

Važno je odrediti trošak jednog dana odloženog plaćanja:

, (2)

gdje je SP od - trošak jednog dana kašnjenja;

P to - proizvodi koji se prodaju na kredit;

D je trajanje analiziranog perioda.

2. Standardi kreditne pouzdanosti. Oni definišu prihvatljivu pouzdanost koju klijent mora pokazati da bi mu se odobrio kredit. Kreditnu sposobnost zajmoprimca karakteriše:

Njegov ugled, koji zavisi od blagovremenosti namirenja ranije primljenih kredita (kreditna istorija dužnika), odgovornosti i kompetentnosti menadžmenta;

Trenutno finansijsko stanje samog preduzeća i sposobnost proizvodnje konkurentnih proizvoda i usluga;

Stabilnost aktivnosti i mogućnost, po potrebi, mobilizacije sredstava iz različitih izvora.

Prilikom analize kreditne sposobnosti koriste se: kvantitativnih pokazatelja: koeficijenti likvidnosti, pokazatelji finansijske stabilnosti, koeficijenti obrta, pokazatelji profitabilnosti, investiciona atraktivnost. Takođe su izračunati apsolutni pokazatelji, kako neto imovine preduzeća i vrednost sopstvenih radni kapital.

Također, kupci i kupci su podijeljeni u grupe, u zavisnosti od veličine komercijalnog kredita koji im je dat: kredit dat u maksimalna veličina, u ograničenom iznosu i kredit nije dostupan.

3. Uslovi odloženog plaćanja, uključujući popuste za prevremeno plaćanje. One su određene vrstom politike koju je usvojilo preduzeće i uključuju sljedeće:

Grejs periodi plaćanja;

Iznos komercijalnog kredita koji se daje različitim klijentima;

Iznos popusta pri plaćanju proizvoda od strane kupca u prvim danima nakon istovara:

1. Visina kazni i mehanizam za njihovu naplatu.

2. Udio odloženog plaćanja, sastavljen računom.

Uslovi i iznosi odloženih plaćanja određeni su sledećim uslovima:

Osobine odnosa preduzeća sa određenim grupama kupaca ili pojedinačnih kupaca;

kreditna politika preduzeća i preovlađujuće ovog trenutka praksa na tržištu komercijalnih kredita;

Finansijske mogućnosti preduzeća, što ukazuje na potrebu preusmjeravanja sredstava na račune potraživanja, što produžava rad i finansijski ciklusi, usporava promet obrtnih sredstava preduzeća, smanjuje profitabilnost.

Ponekad davanje popusta za rano ili brzo plaćanje proizvoda pozitivno utiče na brzinu povrata sredstava. Međutim, treba imati na umu da su popusti u ugovorima neophodni u sledećim slučajevima:

Ako rezultiraju povećanom prodajom i većim ukupnim profitom;

Ako kompanija ima nedostatak sredstava;

Za izračunavanje izvodljivosti pružanja popusta obično se koristi sljedeća formula:

, (3)

gde je I - ukupni troškovi kamata korišćenja komercijalnog kredita;

T to - rok trajanja komercijalnog kredita;

P je period popusta.

Razmotrimo primjer:

Na primjer, u ugovoru o isporuci o uslovima odloženog plaćanja navedeno je: „4/10-30“, što znači: ako kupac plati robu u roku od deset dana, tada mu se daje popust od četiri posto na trošak robe. Ukoliko kupac ne iskoristi popust, robu je dužan platiti u roku od trideset dana. Početne podatke zamjenjujemo u formulu (3) i dobivamo: ili 25,56 posto. To znači da će trošak zajma koji daje firma dobavljač od desetog do tridesetog dana iznositi dvadeset pet posto. Dakle, ako klijent može jeftinije kupiti kredit od banke i isplatiti zajmodavcu u roku od deset dana, to će biti isplativije nego koristiti novac zajmodavca još dvadesetak dana.

Kao što praksa pokazuje, nije retkost da nenamerni dužnici ne ispunjavaju svoje obaveze po ugovorima u pogledu rokova plaćanja, što dovodi do formiranja dospjelih potraživanja od dobavljača. Za kršenje uslova ugovora primenjuju se sledeće mere građanske odgovornosti: novčane kazne, penali, kamate. Iznose sankcija koje priznaje dužnik za koje su primljene sudske odluke o njihovom naplati, privredne organizacije uključuju u sastav neposlovni prihodi(stav osmi Uredbe o računovodstvo"Prihodi organizacije" (PBU 9/99)). Iznosi novčanih kazni, kazni, odšteta prije nego što budu primljeni se odražavaju u bilans uključeni u račune potraživanja.

Postoji takva stvar kao što je formiranje postupka naplate potraživanja. Pod naplatom potraživanja podrazumeva se prijem sredstava u otplatu ovog duga. Koeficijent naplate, zauzvrat, omogućava vam da utvrdite kada i u kom iznosu se očekuje da će gotovina biti primljena od prodaje u datom periodu. Koeficijent naplate, izražava procenat očekivanog gotovinski računi od prodaje u određenom vremenskom intervalu počevši od trenutka prodaje proizvoda:

, (4)

gdje je K inc - koeficijent naplate;

Promjena iznosa potraživanja u intervalu n;

OP t - prodaja mjeseca t;

n - prvi mjesec otpreme robe.

Vrijednost ovog pokazatelja može se utvrditi na osnovu analize novčanih primanja (otplata potraživanja) iz prošlih perioda. Prilikom izračunavanja ovog koeficijenta potrebno je obratiti pažnju na registar starih potraživanja, sastavljen na osnovu računovodstvenih podataka.

Trenutno su u Rusiji razvijeni takvi pristupi refinansiranju potraživanja kao što su faktoring, forfeting, zadužnice i drugi. vrijednosne papire koristi se kao sredstvo plaćanja.

4. Kontrola poravnanja i politika naplate dugova. U okviru politike naplate dugovanja razvijaju se procedure kojih se kompanija pridržava prilikom naplate dospjelih potraživanja.

Glavni ciljevi upravljanja potraživanjima su:

ograničavanje prihvatljivog nivoa potraživanja;
izbor uslova prodaje koji osiguravaju zagarantovani novčani tok;
određivanje popusta ili doplata za različite grupe kupaca u pogledu poštovanja platne discipline;
ubrzanje naplate dugova;
smanjiti budžetska dugovanja;
procjenu mogućih troškova vezanih za potraživanja, odnosno izgubljene dobiti od nekorištenja sredstava zamrznutih u potraživanjima.

Sposobnost imovine kao što su potraživanja da se pretvori u gotovinu postaje ključni izazov za bilo koji odjel prodaje u svakoj kompaniji. Zadaci su, pak, podijeljeni u nekoliko podzadataka:

utvrđivanje i održavanje optimalnog iznosa potraživanja,
obrt duga;
praćenje kvaliteta potraživanja.

Naravno, ovi podzadaci padaju na ramena marketinških stručnjaka i zahtijevaju kvalifikovano upravljanje potraživanjima. Moje iskustvo u vođenju odjela prodaje pokazuje da su napori za naplatu potraživanja pouzdano veći u smislu praktičnosti među ostalim zadacima odjela prodaje i jedna od najefikasnijih mjera za optimizaciju troškova preduzeća i povećanje efikasnosti prodaje. Otplata dugova prema planu računovodstvena politika uslovi - prava prilika za dopunu prijeko potrebnog obrtnog kapitala za bilo koju kompaniju.

Upravljanje potraživanjima sastoji se od istih funkcija upravljanja koje nisu specifične ni za jednu drugu vrstu:

planiranje,
organizacija,
motivacija;
kontrola i analiza.

Planiranje potraživanja je proces preliminarnih finansijskih kalkulacija, procjena i upravljačkih odluka. Da bi planiranje potraživanja bilo realno, a samim tim i efektivno, potrebno je formulisati strategiju organizacije, odrediti prodajnu politiku i odabrati racionalne parametre potraživanja. Planiranje visine potraživanja - bilo je, jeste i biće jedno od najvažnijih.

Organizacija upravljanja potraživanjima, tekući rad sa potraživanjima, trebao bi postati obavezan momenat odjela prodaje i zahtijevat će veliku pažnju menadžera i menadžera. Određivanje pristupa upravljanju potraživanjima, faza i metoda je problem koji nema jednoznačno rešenje, zavisi od specifičnosti preduzeća i ličnih kvaliteta menadžmenta. Budući da je upravljanje potraživanjima komponenta sistema upravljanja preduzećem, proces upravljanja njime se može odvijati u fazama. Osim toga, upravljanje potraživanjima se dešava tokom vremena i prirodno je da se ono mora predstaviti kao određeni stepenasti sistem.

Za upravljanje računima potraživanja potrebna je transparentnost. potpune, blagovremene i ažurne informacije o dužnicima, plaćanjima i dugovanjima: podaci o računima izdatim dužnicima koji trenutno nisu plaćeni; vrijeme kašnjenja plaćanja za svaki od računa; iznos loših i sumnjivih potraživanja, procijenjen na osnovu standarda utvrđenih od strane kompanije; kreditna istorija druge ugovorne strane (prosječan rok kašnjenja, prosječan iznos kredita). U pravilu se takve informacije mogu dobiti u proučavanju računovodstvenog sistema.

Pod motivacijom podrazumijeva skup administrativnih, psiholoških momenata koji određuju ponašanje dužnika, menadžera vašeg preduzeća u cjelini.

Akcije za kontrola potraživanja- priprema akcionih standarda, poređenje stvarnih rezultata sa standardnim. U postupku vršenja kontrole potraživanja prikupljaju se podaci o finansijski položaj dužnika od kojih zavisi stanje potraživanja. Glavna poteškoća u ovoj fazi je odrediti minimalnu količinu i nomenklaturu podataka koji omogućavaju subjektu kontrole da ima jasnu predstavu o stanju kontrolnog objekta. Ova okolnost je povezana sa dvije tačke. Prva tačka je zbog činjenice da su za prikupljanje i obradu računovodstvenih informacija potrebna sredstva koja su uvijek ograničena. Druga stvar je zbog činjenice da informacije mogu biti duplirane i kasne, a to ne doprinosi donošenju informirane odluke. Analiza potraživanja - proučavanje i odabir faktora čiji je uticaj doveo do pojave odstupanja stvarnih parametara stanja potraživanja od planiranih pokazatelja.

Klasifikacija potraživanja

Tradicionalna klasifikacija potraživanja predviđa njihovu raspodelu prema zakonskom kriterijumu za hitna ili dospela. Oročena potraživanja su potraživanja koja još nisu dospjela ili su starija od mjesec dana i koja su povezana sa uobičajenim uslovima namirenja navedenim u ugovorima. Kasni - ovo je dug sa kršenjem ugovornih uslova. Nadalje, važno je analizirati pojam sumnjivog duga, koji se podrazumijeva kao tekuća potraživanja, u odnosu na koje postoji neizvjesnost u pogledu njegove otplate od strane dužnika. Jasno je da dugovi ove vrste nastavljaju da se pojavljuju na bilansu kreditora, sve dok postoji makar malo poverenja u njihovu otplatu. Oni će biti terećeni sa bilansa tek kada postanu beznadežni. Stoga ćemo posebno izdvojiti nenaplativa potraživanja koja uključuju tekuća potraživanja za koja postoji povjerenje da ih dužnik neće vratiti ili za koja je istekao rok zastare.

Upravljanje potraživanjima

Upravljanje potraživanjima je dio generalni menadžment obrtna sredstva i marketinška politika preduzeća, usmjerena na proširenje obima prodaje proizvoda i koja se sastoji u optimizaciji ukupnog iznosa ovog duga, osiguravajući njegovu blagovremenu naplatu. Osnova kvalifikovanog upravljanja potraživanjima preduzeća je donošenje finansijskih odluka o sledećim fundamentalnim pitanjima:

Obračun potraživanja za svaki datum izvještavanja;

Dijagnostička analiza stanja i razloga zbog kojih preduzeće ima negativnu poziciju sa likvidnošću potraživanja;

Izrada adekvatne politike i implementacija u praksu kompanije savremenim metodama upravljanje potraživanjima;

Praćenje trenutnog stanja potraživanja.

Politika upravljanja potraživanjima dio je opšte politike upravljanja tekućim sredstvima i marketinga preduzeća, koja ima za cilj proširenje obima prodaje proizvoda i sastoji se u optimizaciji ukupnog iznosa ovog duga i obezbjeđivanju njegove blagovremene naplate.

Problem potraživanja je od posebnog značaja u kontekstu inflacije, kada dolazi do depresijacije novca. Da bi se izračunali gubici preduzeća od kašnjenja u plaćanju računa dužnika, potrebno je od dospjelih potraživanja oduzeti njegov iznos, prilagođen indeksu inflacije za ovaj period.

ABC analiza potraživanja

Klasifikacija potraživanja može se zasnivati na raspodjeli potraživanja u zavisnosti od ciljnih grupa dužnika. Istovremeno se koriste marketinški pristupi koji se temelje na proučavanju ponašanja potrošača. Računovodstvo različitih razloga neplaćanja i realnih mogućnosti građana da izmire nastala dugovanja odlučuje se na osnovu računovodstvenih podataka o uplatama i dugovima.

Jedna od ovih metoda je metoda ABC analize. Zbog činjenice da je ovaj termin došao iz inostranstva, često postoji zabuna između "hej-b-c - metode" (iz engleskog Activity Based Costing) i "a-be-tse - analize" iz ABC-analize. Njihova priroda je potpuno drugačija. Metoda ABC (Activity Based Costing) je metoda za utvrđivanje i računovodstvo troškova prema vrsti aktivnosti organizacije, metoda za utvrđivanje i obračun troškova korak po korak. ABC-analiza (ABC-analiza) povezuje se sa imenom italijanskog ekonomiste i sociologa Vilfreda Pareta (u statistici dobro poznati "Pareto grafikon").

Ova metoda se zasniva na zakonu koji je otkrio italijanski ekonomista V. Pareto, koji kaže da za većinu mogući ishodi odgovara na relativno mali broj razloga, trenutno je ovaj zakon poznatiji kao "pravilo 20 prema 80".

Redoslijed analize: prvo izračunajte ukupan dug svih klijenata na listi; drugo - izračunati 80% ovog iznosa; treće, zbrajanjem dugovanja prema spisku, počevši od njenog dela gde su najveća dugovanja, onaj deo potrošača koji duguje 80% ukupan iznos. Njihov broj je mnogo manji od broja dužnika. Odabrana grupa građana je prva i glavna ciljna publika, s obzirom na njen relativno mali broj i najveći udio duga (80%). Rad sa ovom kategorijom dužnika treba da se zasniva na ličnom pristupu. Ovi napori su opravdani iznosom duga koji će biti vraćen. Na sličan način razlikuju se još dvije grupe: prva će biti najmanja, treća će biti najbrojnija.

Ova metoda omogućava formiranje ciljne publike dužnika, za koje će se metode naplate potraživanja razlikovati, što će omogućiti odabir najefikasnijih metoda naplate za ovu kategoriju. Osim toga, prednost se može pripisati izboru grupe dužnika koji akumuliraju najveći iznos i na koje treba obratiti pažnju prije svega. Prilikom primjene metode ABC-analize javljaju se određene poteškoće, posebno za komunalije. Oni leže u potrebi automatizacije i kompjuterizacije svih odnosa sa dužnicima. Istovremeno, u komunalnim preduzećima treba voditi kompjuterizovano računovodstvo plaćanja ne za kuće ili kvart uopšte, kao što se to uvek radi, već za krajnje potrošače. Rezultat analize su liste dužnika sa kojima je potrebno raditi.

Metoda ABC analize se uglavnom koristi u upravljanju već postojećim potraživanjima. Upravljanje kreditnim limitom može se koristiti za sprječavanje nepredvidivog duga. Predstavlja maksimalni dozvoljeni iznos potraživanja kako za preduzeće u cjelini tako i za svaku drugu ugovornu stranu, ili se određuje za svako od komercijalnih odjela kompanije, alocira po industrijskom principu srazmjerno dijelu prihoda za prethodni period u ukupnoj prodaji preduzeća i odobrava se nalogom CEO. Prema istoj šemi, limiti su raspoređeni među menadžerima koji rade sa kupcima. Svaki od menadžera, zauzvrat, mora raspodijeliti kreditni limit koji je dobio među klijentima. Po pravilu, za nove kupce koji sa kompanijom rade ne duže od šest mjeseci, kreditni limit se utvrđuje u iznosu koji ne prelazi prosječni mjesečni obim prodaje. Za ugovorne strane koje sa kompanijom rade duže od šest mjeseci, kreditni limit postavlja menadžer i mora ga odobriti uprava.

Kreditni limiti

Upravljanje kreditnim limitom može se koristiti za sprječavanje nepredvidivog duga. Predstavlja maksimalni dozvoljeni iznos potraživanja kako za preduzeće u cjelini tako i za svaku drugu ugovornu stranu, ili se određuje za svako od komercijalnih odjela kompanije, alocira prema industrijskom principu srazmjerno dijelu prihoda za prethodni period u ukupnoj prodaji preduzeća i odobrava se naredbom generalnog direktora.

Za razliku od proizvodne zalihe i nedovršena proizvodnja, koja se ne može drastično promijeniti, potraživanja su vrlo promjenjiv i dinamičan element obrtnog kapitala, koji značajno zavisi od politike koju organizacija usvaja u odnosu na kupce proizvoda. Pošto potraživanja predstavljaju imobilizaciju sopstvenih obrtnih sredstava, odnosno u principu nisu od koristi za organizaciju, onda je očigledan zaključak o njegovom maksimalnom mogućem smanjenju. Potraživanja se mogu svesti na minimum, međutim, to se ne dešava iz mnogo razloga, uključujući konkurenciju.

Sa stanovišta nadoknade troškova isporučenih proizvoda, prodaja se može izvršiti na jedan od tri načina:

Plaćanje unaprijed (roba se plaća u cijelosti ili djelimično prije nego što je prodavac prenese);

Plaćanje u gotovini (roba se plaća u cijelosti u trenutku prijenosa robe, odnosno postoji vrsta zamjene robe za novac);

Plaćanje na kredit (roba se plaća nakon određenog vremena nakon njenog prijenosa na kupca).

Prilikom razvoja politike kreditiranja kupaca svojih proizvoda, organizacija mora odlučiti o sljedećim ključnim pitanjima:

Termin za odobravanje kredita (najčešće u organizaciji ima nekoliko standardni ugovori predviđanje roka za plaćanje proizvoda);

Kreditni standardi (kriterijumi prema kojima dobavljač utvrđuje finansijsku solventnost kupca i rezultirajuće opcije plaćanja);

Sistem kreiranja rezervi za sumnjiva dugovanja (pretpostavlja se da, bez obzira na to kako je ispravljen sistem rada sa dužnicima, uvijek postoji rizik od neprimanja uplate, barem zbog više sile; dakle, na osnovu princip opreza, potrebno je kreirati rezervu za gubitke zbog nelikvidnosti kupca);

Sistem naplate plaćanja (ovo uključuje procedure za interakciju sa klijentima u slučaju kršenja uslova plaćanja, skup indikatora koji ukazuju na značaj kršenja u plaćanju, sistem za kažnjavanje nesavjesnih ugovornih strana, itd.);

Sistem popusta.

Koliko god efikasan bio sistem odabira kupaca, u interakciji sa njima nisu isključena svakakva preklapanja, pa je organizacija prinuđena da kreira neki sistem kontrole ispunjavanja platne discipline od strane kupaca.

Formiranje politike upravljanja potraživanjima organizacije (ili njene kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda) odvija se prema sljedećim glavnim fazama.

Prva faza. Analiza potraživanja organizacije u prethodnom periodu.

Osnovni cilj ove analize je da se proceni nivo i sastav potraživanja organizacije, kao i efektivnost finansijskih sredstava uloženih u to. Analiza potraživanja za obračune sa kupcima vrši se u kontekstu robnih (komercijalnih) i potrošačkih kredita.

Druga faza. Formiranje principa kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda.

U savremenoj trgovačkoj i finansijskoj praksi, prodaja proizvoda na kredit (sa odgođenim plaćanjem) postala je rasprostranjena kako kod nas tako i u razvijenim zemljama. tržišnu ekonomiju. Formiranje principa kreditne politike odražava uslove ove prakse i ima za cilj poboljšanje efikasnosti poslovanja i finansijske aktivnosti organizacije.

U procesu formiranja principa kreditne politike u odnosu na kupce proizvoda rješavaju se dva glavna pitanja:

U kojim oblicima prodavati proizvode na kredit;

Koju vrstu kreditne politike treba izabrati od strane organizacije.

U procesu odabira vrste kreditne politike treba uzeti u obzir sljedeće glavne faktore:

Savremena komercijalna i finansijska praksa trgovanja;

Opšte stanje privrede, koje određuje finansijske mogućnosti kupaca, njihov nivo solventnosti;

Trenutna konjunktura tržišta roba, stanje potražnje za proizvodima organizacije;

Potencijalna sposobnost preduzeća da poveća obim proizvodnje uz proširenje mogućnosti njene realizacije davanjem kredita;

Zakonski uslovi za osiguranje naplate potraživanja;

Finansijske sposobnosti preduzeća u smislu preusmjeravanja sredstava u potraživanja;

Finansijski mentalitet vlasnika i menadžera organizacije, njihov odnos prema nivou prihvatljivog rizika u procesu implementacije ekonomska aktivnost.

Prilikom određivanja vrste kreditne politike treba imati na umu da njena tvrda (konzervativna) verzija negativno utiče na rast poslovnih aktivnosti organizacije i formiranje stabilnih komercijalnih odnosa, dok njena meka (agresivna) verzija može uzrokovati prekomjerno skretanje finansijska sredstva, smanjuju nivo solventnosti organizacije, naknadno uzrokuju značajne troškove naplate dugova, a na kraju smanjuju profitabilnost obrtnih sredstava i utrošenog kapitala.

Treća faza. Određivanje mogućeg iznosa radni kapital, upućen na račune potraživanja po robnom (komercijalnom) kreditu.

Prilikom izračunavanja ovog iznosa potrebno je uzeti u obzir sljedeće:

Planirani obim prodaje proizvoda na kredit;

Prosječan period za odobravanje odgođenog plaćanja za određene oblike kredita;

Prosječan period kašnjenja u plaćanju, na osnovu preovlađujuće poslovne prakse (utvrđuje se na osnovu rezultata analize potraživanja u prethodnom periodu);

Odnos cijene i cijene proizvoda prodatih na kredit.

Četvrta faza. Formiranje sistema kreditni uslovi.

Ovi uslovi uključuju sljedeće elemente:

1) Rok trajanja kredita (kreditni period) karakteriše maksimalni period na koji se kupcu odobrava odloženo plaćanje za prodatih proizvoda. Povećanje roka kredita stimuliše obim prodaje proizvoda (ceteris paribus), ali istovremeno dovodi do povećanja iznosa sredstava uloženih u potraživanja i povećanja trajanja finansijskog i cjelokupnog poslovnog ciklusa. organizacije. Stoga, postavljanje veličine kreditni period, potrebno je ocijeniti njegov uticaj na rezultate privredne djelatnosti u kompleksu.

2) Iznos odobrenog kredita (kreditni limit) karakteriše maksimalan limit iznosa duga kupca po datom robnom (komercijalnom) ili potrošačkom kreditu. Ustanovljava se uzimajući u obzir vrstu kreditne politike koja se sprovodi (nivo prihvatljivog rizika), planirani obim prodaje proizvoda po uslovima odloženog plaćanja, prosječan obim prodajnih transakcija gotovih proizvoda(kod potrošački kredit -- prosječna cijena roba prodata na kredit) finansijsko stanje organizacija - povjerilac i drugi faktori. Kreditni limit se diferencira prema oblicima kredita i vrsti prodatih proizvoda.

3) Troškove davanja kredita karakteriše sistem cjenovnih popusta prilikom plaćanja odmah za kupljene proizvode. U kombinaciji sa rokom kredita, takav cjenovni popust karakterizira stopu kamatna stopa za obezbeđeni kredit, izračunat za poređenje na godišnjoj osnovi. Sistem kazni za kašnjenje u ispunjavanju obaveza kupaca, formiran u procesu razvoja kreditnih uslova, treba da predvidi odgovarajuće kazne, novčane kazne i penale. Iznos ovih kazni mora u potpunosti nadoknaditi sve finansijske gubitke organizacije kreditora (gubitak prihoda, inflatorni gubici, nadoknada za rizik smanjenja nivoa solventnosti i drugo).

4) Sistem kazni za kašnjenje u ispunjavanju obaveza kupaca, formiran u procesu kreiranja kreditnih uslova, treba da predvidi odgovarajuće kazne, novčane kazne i penale. Iznos ovih kazni mora u potpunosti nadoknaditi sve finansijske gubitke organizacije kreditora (gubitak prihoda, inflatorni gubici, nadoknada za rizik smanjenja nivoa solventnosti i drugo).

Peta faza. Formiranje standarda za procjenu kupaca i diferenciranje uslova za odobravanje kredita

Osnova za uspostavljanje ovakvih standarda za ocjenu kupaca je njihova kreditna sposobnost. Kreditna sposobnost kupca karakteriše sistem uslova koji određuju njegovu sposobnost da privuče kredit u različitim oblicima iu potpunosti u rokovi ispuniti sve finansijske obaveze povezane s tim.

Formiranje sistema standarda ocjenjivanja kupaca uključuje sljedeće glavne elemente:

Određivanje sistema karakteristika kojima se procjenjuje bonitet pojedinih grupa kupaca;

Formiranje i stručnost baza informacija ocjenjivanje kreditne sposobnosti kupaca;

Izbor metoda za procjenu individualnih karakteristika kreditne sposobnosti kupaca;

Grupisanje kupaca proizvoda prema stepenu kreditne sposobnosti;

Razlikovanje kreditnih uslova u skladu sa nivoom kreditne sposobnosti kupaca.

Grupisanje kupaca proizvoda prema stepenu boniteta zasniva se na rezultatima njegove procene i obično predviđa raspodelu sledećih kategorija:

Kupci kojima se može odobriti kredit u maksimalnom obimu, tj. na nivou uspostavljenih kreditni limit(grupa "prvih zajmoprimaca");

Kupci kojima se kredit može odobriti u ograničenom iznosu, koji je određen nivoom prihvatljivog rizika neizvršenja obaveza;

Kupci kojima nije odobren kredit (sa neprihvatljivim nivoom rizika od neizvršenja obaveza, određen vrstom odabrane kreditne politike).

Diferenciranje kreditnih uslova u skladu sa nivoom kreditne sposobnosti kupaca, uz veličinu kreditnog limita, može se vršiti prema parametrima kao što su:

rok zajma;

Potreba za osiguranjem kredita na teret kupaca;

Oblici kazni itd.

Šesta faza. Formiranje postupka naplate potraživanja

U okviru ovog postupka trebalo bi obezbijediti uslove i oblike prethodnih i naknadnih opomena kupaca o datumu plaćanja, mogućnostima i uslovima za produženje duga po datom kreditu, kao i uslovima za pokretanje stečajnog postupka za nesolventne dužnike.

Faza sedam. Osiguranje korištenja savremenih oblika refinansiranja potraživanja u organizaciji

Razvoj tržišnih odnosa i infrastrukturu finansijsko tržište omogućavaju upotrebu u praksi finansijsko upravljanje niz novih oblika upravljanja potraživanjima - njihovo refinansiranje, tj. ubrzani prenos na druge oblike obrtnih sredstava organizacije: gotovinu i visokolikvidne kratkoročne hartije od vrednosti.

Glavni oblici refinansiranja potraživanja koji se trenutno koriste su:

faktoring;

Računovodstvo mjenica koje izdaju kupci proizvoda;

Forfeting.

Kontrola kretanja i blagovremena naplata potraživanja organizovana je u sklopu izgradnje zajedničkog sistema finansijsku kontrolu u organizaciji kao njenom samostalnom bloku.

Jedna od vrsta takvih sistema je ABC-sistem u odnosu na portfolio potraživanja organizacije. Grupa "A" obuhvata najveće i najsumnjivije vrste potraživanja (tzv. problemski krediti); u grupi "B" - srednji krediti; u grupi "C" - ostale vrste potraživanja koja nemaju ozbiljan uticaj na finansijski učinak organizacije.

Pored razmatranih faza formiranja politike upravljanja potraživanjima, treba napomenuti i da je potrebno stalno pratiti nivo obaveza prema dobavljačima, tj. analizirati nivo sredstava privučenih od dobavljača

Logičan rezultat razvoja ekonomska kriza u Rusiji opada kreditiranje realnom sektoru ekonomiju i, posljedično, smanjenje izvora održavanja likvidnosti preduzeća. Jedna od posljedica ovakvog stanja je povećanje neplaćanja i povećanje potraživanja. Prema podacima Ministarstva ekonomski razvoj Tula region potraživanja velikih i srednjih organizacija regiona na dan 1. maja 2015. godine iznosila su 219.042,7 miliona rubalja (104,3% do 1. januara 2015. godine), od čega dospjela - 11.466 miliona rubalja (5,2% ukupnog duga, 113,1% od 1. januara 2015.). Ako uporedimo brojke sa pretkriznim nivoom, onda je rast potraživanja do 1. januara 2013. godine iznosio 159,3%, a stopa rasta dospjelog duga 165,0%.

Sama po sebi, potraživanja su određeni garant prijema sredstava od kupaca i ukazuje na prisutnost potražnje potrošača. Dakle, S. Čadin smatra da su „potraživanja u bilansu stanja rezultat jaza između transakcije prodaje robe i plaćanja. U suštini, ovo je takva vrsta finansijske investicije jedna kompanija drugoj uz, na primjer, kupovinu mjenica ili davanje klasičnih kredita poslovnim partnerima. Međutim, njegovo naglo povećanje dovodi do ometanja finansijskih sredstava preduzeća i povećavaju rizik od loših dugova. A u uslovima nedostupnosti kreditnih resursa, to može dovesti do pogoršanja solventnosti preduzeća i nastanka situacije finansijske nelikvidnosti. U sadašnjim uslovima, sve je veća aktuelnost problema efikasnog upravljanja potraživanjima.

U obrazovnoj i naučnoj literaturi možete pronaći brojne članke o metodama analize, strukturiranja, praćenja stanja nivoa potraživanja i pitanjima otplate sumnjivih potraživanja. Međutim, želio bih da ovo pitanje razmotrimo na sveobuhvatan način, jer je u praksi važnije ne preusmjeravati snage na smanjenje visine dospjelih potraživanja, već spriječiti njihovo nastajanje. Ovo neće samo obezbijediti finansijsku stabilnost ali i za optimizaciju plaćanja poreza i smanjenje troškova preduzeća. Prilikom rješavanja ovog pitanja, stručnjaci finansijskih i ekonomskih službi su pod utjecajem drugih odjela preduzeća u različitim smjerovima. S jedne strane, služba snabdijevanja je zainteresirana za prijenos avansa na dobavljače kako bi se proizvodnja ažurno obezbijedila materijalom, odjeli proizvodnje i servisa također nastoje unaprijediti izvođače kako bi dobili garancije za blagovremeni završetak naručenih radova, popravki i snabdijevanje energijom za proizvodnju. S druge strane, isporuka proizvoda kupcima s odgodom plaćanja pomaže u stimuliranju prodaje i širenju prodajnog tržišta. Veoma je važno da navedeni procesi budu izbalansirani i da ne dovode do „naduvavanja“ potraživanja i neopravdanih gubitaka.

U procesu integrisano upravljanje Potraživanja kompanije uključuju sljedeće:

Izrada i odobravanje glavnih parametara kreditne politike, uključujući utvrđivanje limita i uslova za davanje avansa ili komercijalnih kredita drugim ugovornim stranama, kao i metoda koje se koriste za njihovo osiguranje.
Procedura za izbor dobavljača i izvođača za zaključenje ugovornih odnosa, omogućava izvođenje preliminarne analize poslovnu sposobnost, poslovnu sposobnost, kreditnu sposobnost i ekonomsku opravdanost sklapanja ugovornih odnosa sa konkretni izvođači. Upotreba tenderskih mehanizama za smanjenje troškova i dobijanje najviše povoljnim uslovima plaćanja.
Postupak zaključivanja, računovodstva i praćenja izvršenja ugovora sa drugim ugovornim stranama. Koordinaciju ugovora vrše sve nadležne službe preduzeća. Podaci o izvršenom ugovoru unose se u jedinstvenu elektronsku bazu podataka. Nakon zaključenja ugovora, izvođač prati ispunjenje ugovornih obaveza u pogledu rokova, količine, kvaliteta i cijene, kao i blagovremeno izvršenje dokumenata koji potvrđuju ispunjenje obaveza.
Procedura planiranje budžeta i kontrolu izvršenja budžeta, kojim se utvrđuju KPI na osnovu relativnih ili apsolutnih vrijednosti potraživanja i utvrđuje postupak praćenja njihovog izvršenja.
Procedura bezgotovinskog plaćanja u organizaciji, u kojoj treba propisati postupak odgovornosti, delegiranja ovlašćenja i kontrole formiranja registara i sprovođenja plaćanja.
Računovodstvena politika organizacije, koja omogućava organiziranje računovodstva obaveza po ugovornim stranama, rokovima nastanka, vrstama obaveza, kao i pravovremeno formiranje rezerve za sumnjiva dugovanja u računovodstvu i poreznom računovodstvu, što bi trebalo osigurati optimizaciju plaćanja poreza i isplate dividendi.
Procedura za rad Komisije za kontrolu stanja potraživanja preduzeća, koja koordinira aktivnosti svih službi preduzeća u ovom pravcu.
Procedura za rad odeljenja preduzeća za naplatu sumnjivih i dospjelih potraživanja, kojom se utvrđuje redoslijed rada na prinudnoj naplati potraživanja, uključujući i žalbu sudovima.

Integrisani pristup upravljanju potraživanjima omogućava ne samo smanjenje gubitaka od otpisa loših potraživanja, već i smanjenje pravnih troškova i tekućih troškova upravljanja identifikacijom i prevencijom problema u ranoj fazi njegovog nastanka.

naučni savjetnik:
Sorvina Olga Vladimirovna, Doktor tehničkih nauka, vanredni profesor Tulsky državni univerzitet, Tula, Rusija

Upravljanje potraživanjima direktno utiče na profitabilnost preduzeća i utvrđuje diskontne i kreditne politike za slabije kupce, načine za ubrzanje naplate potraživanja i smanjenje loših potraživanja, kao i izbor uslova prodaje koji obezbeđuju garantovani protok sredstava.

Tehnike upravljanja potraživanjima uključuju: obračunavanje naloga, izdavanje računa i utvrđivanje prirode potraživanja. Među tačkama koje treba uzeti u obzir su neke koje zahtijevaju posebnu pažnju, na primjer, potreba da se pronađu načini za smanjenje prosječnog vremena između završetka prodaje robe i izdavanja računa kupcu. Trebalo bi procijeniti moguće troškove vezane za potraživanja, odnosno izgubljenu dobit zbog nekorištenja sredstava umjesto njihovog ulaganja.

Upravljanje potraživanjima povezano je sa dvije vrste rezervi vremena - za izdavanje računa i slanje poštom. Vrijeme izdavanja računa je broj dana od slanja robe kupcu do slanja računa. Očigledno je da kompanija treba da šalje račune istovremeno sa robom. Rok dostave poštanske pošiljke je između pripreme računa i njegovog prijema od strane kupca. Vrijeme poštanskog tranzita dokumenata može se smanjiti decentralizacijom fakturisanja i slanja poštom

Ključ za upravljanje potraživanjima je tajming kredita (koji se daje kupcima) koji utiče na prodaju i gotovinske primitke. Na primjer, pružanje dužih kreditnih uslova vjerovatno će povećati prodaju. Uslovi kredita su direktno povezani sa troškovima i prihodima u vezi sa potraživanjima. Ako su uslovi zajma teški, kompanija će imati manje uloženog novca u potraživanja i gubitke od loših dugova, ali to može dovesti do manje prodaje, niže dobiti i negativne reakcije kupaca. S druge strane, ukoliko uslovi kredita nisu specifični, kompanija može postići povećanje prodaje i više prihoda, ali i rizikuje povećanje loših dugova i visokih troškova povezanih sa činjenicom da neefikasni kupci odgađaju plaćanje.

Prilikom procjene solventnosti potencijalni kupac treba uzeti u obzir poštenje kupca, finansijsku stabilnost i sigurnost imovine. Kreditna sposobnost kupca se može kvantitativno ocijeniti regresionom analizom, koja razmatra promjenu zavisne varijable koja se javlja kada se nezavisna (informativna) varijabla promijeni. Ova metoda je posebno korisna kada trebate procijeniti veliki broj malih kupaca. Potencijalne gubitke po lošem dugu treba pažljivo procijeniti ako vaša kompanija prodaje velikom broju kupaca i ne mijenja svoju kreditnu politiku duže vrijeme.

Produženje kredita podrazumijeva dodatni troškovi: administrativni troškovi aktivnosti kreditno odjeljenje, kompjuterski servis, kao i provizije koje se plaćaju posebnim agencijama koje utvrđuju kreditnu sposobnost korisnika kredita ili kvalitet hartija od vrijednosti.

Prilično korisne informacije dobijene od kreditnih biroa maloprodaja i profesionalni kredit help desk. Postoji mnogo načina za maksimiziranje povrata na račune potraživanja i minimiziranje potencijalnih gubitaka.

Fakturisanje. Kod cikličnog naplate, oni se naplaćuju kupcima u različitim vremenskim periodima. Računi kupcima moraju biti poslani u roku od dvadeset četiri sata od trenutka kada su napravljeni.

Da biste ubrzali naplatu, možete poslati fakture kupaca dok se njihova narudžba još obrađuje u skladištu. Također možete naplatiti usluge u intervalima ako je posao završen u određenom periodu ili možete naplatiti naknade unaprijed, što je bolje nego plaćanje nakon završetka posla. Kada se poslovanje pasivno razvija, mogu se primijeniti sezonski datumi naplate: predlažemo produženje roka plaćanja kako bi se podstakla potražnja među kupcima koji nisu u mogućnosti da plate ranije nego na kraju sezone.

a) proces evaluacije kupaca. Prije odobravanja kredita potrebno je pažljivo analizirati finansijski izvještaji kupca i primaju informacije o rejtingu od finansijskih savjetodavnih firmi. Treba izbjegavati visokorizična potraživanja, kao na primjer u slučaju kupaca u finansijski nestabilnoj industriji ili regiji.
b) zaštita osiguranjem. Možete pribjeći kreditnom osiguranju, ovoj mjeri protiv nepredviđenih gubitaka lošeg duga.
c) faktoring - mogućnost preprodaje prava na naplatu potraživanja, ako će to dovesti do neto uštede. Međutim, u transakciji faktoringa, povjerljive informacije mogu biti otkrivene.

Općenito, upravljanje potraživanjima uključuje: